Affärsutveckling handlar inte om att sälja till alla; Det handlar om att sälja till alla den rätta - det vill säga alla som är en "kvalificerad" utsikter.
När du försöker sälja till alla är dina insatser för breda. Du är inte fokuserad och du kommer snart att möta misslyckanden, eftersom du slösar bort tid att försöka sälja något utan att förstå värdet i andras ögon - eller om de verkligen är en bra passform för din produkt eller tjänst. Kort sagt, du är inte kvalificerade företag / individer på fältet.
Kvalificering - det vill säga effektiv prospektering och insamling av information - leder dig till de kunder du borde ha.
Kvalificerade utsikter inkluderar 4 steg:
1. Förstå det verkliga värdet på din produkt eller tjänst. Vad du än säljer, oavsett vad det är, det är en sak. Även om du är en tjänsteleverantör och inte har någon produkt i sig, vet du exakt vad du säljer och tänker på det som en produkt. Det är det första steget.
Varför behöver personer / företag det? Vad gör det för dem? Hur hjälper det dem? Var specifik.
- Exempel: Du är inte bara en konsult som säljer en timmes värde av tid. Snarare är du en säljare som säljer ett program som är utformat för att hjälpa människor att skapa en strategi för att öka sin kundbas och deras årliga försäljning.
2. Förstå WHO behöver eller vill ha det. Detta är lättare att svara när du vet svaren på den första punkten. När du väl vet det sanna värdet (eller nyttan) får du en bättre uppfattning om vem du ska rikta in.
- Exempel: Nu när du förstår värdet av din tjänst inser du att småföretagare som inte har någon tidigare försäljningserfarenhet är de människor som verkligen behöver ditt program.
3. Definiera din målmarknad. Nu när du har en bra uppfattning om vem och vad, kan du skapa ett effektivt system för att rikta in dessa framtidsutsikter.
Målmarknadsföring följer en specifik strukturerad process som är inriktad på en viss grupp utsikter. För att vara effektiv måste du begränsa området för potentiella kunder. Välj ett segment av din marknad för att fokusera på först.
- Exempel: Från steg 1 vet du nu värdet av ditt försäljningscoachingprogram. Från steg 2 inser du att den grupp som behöver det är småföretagare som inte har någon tidigare försäljningserfarenhet.Därför ser du på den potentialpotentialen att IT-proffs är ett bra målsegment, eftersom de ofta har bra dator- och webbkompetens, saknar ofta effektiva försäljningsförmågor.
4. Ha en tydlig vision för din idealiska klient. Du måste fortfarande bryta ner det vidare. Detta inkluderar att ställa dig själv frågor som: Vad är deras förmåga att fatta beslutet att köpa, liksom deras förmåga att betala för din produkt? Var är de geografiskt? Vad är avkastningen? Med andra ord är den tid du kommer att spendera med dem lika med eller mindre än de intäkter du kommer att inse?
- Exempel: Efter att ha tänkt på det vidare bestämmer du att din framtida målmarknad består av de IT-proffs som har varit verksamma i minst 2 år, ligger inom en 75 mils radie från ditt kontor och har en årlig intäkt på 500 000 dollar eller mer.
Dessa fyra punkter är viktiga att veta innan du börjar din försäljning och marknadsföring. Att ha denna kunskap när du närmar dig den faktiska försäljningen kommer att hjälpa dig att kvalificera utsikterna ännu bättre.
Titta på det här sättet:
- Du vet vem du föredrar att arbeta med (ideal klient)
- Du vet vem som behöver din produkt eller tjänst
- När du riktar in sig på marknaden och får framför dem som behöver det, kan du ytterligare kvalificera dem utifrån vem du föredrar att arbeta med; därigenom ytterligare inskränkning av fältet.
Det är här där informationsinsamling kommer in. Du har definierat fältet och marknadsför dem. Fråga alla frågor du behöver för att se till att de verkligen behöver vad du erbjuder, och de passar din idealiska klientmögel.
När dessa två områden är uppfyllda kan du sälja. Försäljning, i detta scenario är verkligen information att ge. Du har minskat fältet och står nu inför en riktigt kvalificerad prospekt. Det är dags att erbjuda den information du har - hur din produkt eller tjänst uppfyller deras behov, kostnaden, processen - detaljerna.
Du monterar pusselbitarna tillsammans för utsikten. De borde se fördelarna tydligt för att du har gjort ditt jobb fram till denna punkt.
Du har inte slösat bort din tid eller deras.
Det är därför som kvalificeringen är så mycket viktig. Det hjälper dig att hålla på uppgiften och använda din tid klokt. När du gör ditt jobb från början, undviker du att spendera tid med människor som aldrig kommer att bli kunder. Du kommer att känna mindre frustration, för att du stänger mer försäljning från sanna kvalificerade framtidsutsikter än du kommer från slumpmässigt närma sig världen överallt.
Skapa din försäljningsplan kring det begrepp du vill vinna varje Den rätta och du kommer att vara före matchen - och tävlingen.
* * * * *
