Eftersom IT-företag omfamnar affärsmöjligheten presenterar molnet och övergången till att bli molnklara tjänsteleverantörer. En av de första frågorna som kan uppstå är hur man utarbetar ett förslag som speglar förändringen i orientering, från traditionell projektbaserad till hanterade tjänster.
För svaret vände Small Business Trends sig till Chaitra Vedullapalli, molnarkitekt och CMO of Meylah, ett moln och strategisk rådgivning och konsultation.
$config[code] not foundHon listade följande steg:
1. Utbilda kunden vad som kan förväntas
"Innan ett förslag lämnas ska IT-leverantören träffas med den potentiella klienten för att utbilda honom på vad molnupplevelsen kommer att se ut," sa Vedullapalli. "Detta möte är utformat för att få kunden att anpassa sig till hur flyttningen till molnet kan påverka sin verksamhet."
Mängden detaljer och antal ämnen som ska täckas kan kräva en rad möten.
"Två till fyra är typiska", sa hon. "Detta är ett viktigt första steg och får inte förbises."
Under mötet ska IT-leverantören formulera sin medarbetares kompetens, företagets operativa erfarenhet och de löpande kostnaderna för underhållet efter genomförandet av planen tillsammans med eventuella nya roller det kommer att skapa.
Leverantören bör också förklara prissättningsmodellen, som inkluderar Proof of Concept (POC) och administrationskostnader för administrerade tjänster.
"Lämna mötet genom att validera klientens utmaningar och möjligheter, och få sedan ett avtal att skicka förslaget," sa hon.
2. Utkast till förslaget runt en fullständig lösning
Vedullapalli sa att IT-leverantören skulle utarbeta ett förslag som genomför en komplett lösning - "Vad kunden behöver både nu och i framtiden."
(Klicka här för att ladda ner en redigerbar molnlösningsförslagmall i MS Word-form.)
Den bör adressera följande datapunkter:
Executive Summary. Beskriv möjligheten, molnlösningen och affärsmässig påverkan.
"Använd det här avsnittet för att sammanfatta kundens möjligheter och lösningar som du kommer att sy ihop för att uppnå affärsresultaten," sa hon.
Definiera problemformuleringen och fördelarna. Articulate det nuvarande landskapet och utmaningarna som kunderna står inför idag. Det här avsnittet kan hjälpa leverantörer att organisera utmaningarna i enlighet med brådskande, strategisk prioritet, kundtillfredsställelse och operativa effektiviteter.
Beskriv också fördelarna för klienten som kommer genom att implementera en molnlösning.
"Fördelarna måste kvantifieras och påtagliga", sa Vedullapalli. "Använd mätvärden och data för att visa det värde du ska ge genom att aktivera en molnlösning."
Föreslagen molnlösning. I det här avsnittet granska cloud-lösningen som erbjuds.
Roller och ansvar. Ange rollerna och personerna som kommer att arbeta med projektet.
"Här kan du ta friheten att skryta lite," sa hon. "Nämna relevant utbildning, branschspecifik utbildning, certifieringar, års erfarenhet eller framgångsrika projekt som relaterar till vad du erbjuder. Att definiera roller och ansvarsområden i förväg hjälper dig att säkerställa anpassning och engagemang från din kund. "
Prissättning. Uppge kostnad, betalning och schema för leverans.
Fallstudier och referensmaterial. Inkludera två eller tre fallstudier som exempel och andra referensmaterial som skulle kunna övertyga möjligheten att köpa molnlösningen.
När du är klar skickar du förslaget och planerar ett 30-minuters möte med kunden att granska det, få feedback och göra nödvändiga justeringar. Därefter skicka den reviderade versionen för godkännande och Proof of Concept implementation.
"IT-leverantören borde göra förslaget nyckelfärdigt så att den potentiella kunden kan se och förstå saker klart," sa Vedullapalli.
Hon uppgav att leverantören också skulle visa kunden en tydlig avkastning och påverkan på verksamheten - vad kommer att förändras som ett resultat av att implementera lösningen.
"Det kan innebära sådana faktorer som produktivitet, kostnadsbesparingar eller nya företagsledningar," sa hon. "Säg inte," Vi kommer att förbättra din affärsprocess ", men" Vi ska hjälpa dig att minska 30 procent kostnadsbesparingar genom att implementera molnlösningen. "
POC kommer att bevisa att datapunktet, så när du går vanligtvis är det konsekvent i förhållande till ditt förslag. "
Vedullapalli tillade att när avtalet upprättades skulle leverantörer skriva ner målet och hur programmet kommer att se ut. Ange klientens ansvar och IT-leverantörens roll och ansvar - vad varje part är överens om att göra och inte göra, beroende på vad som är fallet.
Inkludera även de ekonomiska villkoren, tidslinjerna och god tro och icke-upplysningsavtal. Om en POC är inblandad, överväga att lägga till ett incitament, till exempel rabatt, specialerbjudanden eller annan förbättring, för att få kunden att underteckna, rådde hon.
"Leverantörer bör också hänvisa till avtalet som" Cloud Partnership "-avtal snarare än ett" Project "-avtal eftersom det mer exakt återspeglar kontraktets karaktär," tillade hon.
3. Definiera konceptet för begreppet
Proof of Concept-fasen kommer nästa, och leverantörer bör basera sin användning på mätvärden - de saker som kunden vill uppnå.
"POC är en provkörning för att se om den föreslagna lösningen kan lösa kundens problem," sa Vedullapalli. "Det är begränsat i räckvidd och tid - 90 dagar är typiska."
Hon sa att IT-leverantören måste genomföra en serie pedagogiska sessioner under POC-perioden, träna kunden och hans medarbetare om ämnen som hur man får tillgång till molnet, hur livet i molnet ser ut och vad företaget ska förvänta sig med avseende på dess erfarenhet.
4. Gå Mainstream
När POC är framgångsrik ska klienten vara redo att ta lösningen vanligt och öppna den över organisationsbreddets bredd.
Ytterligare råd
Vedullapalli gav följande tips:
Känn din kund. För att skapa ett framgångsrikt förslag är det viktigt att leverantörerna har en grundlig förståelse för kunden, särskilt beslutsfattaren.
"Vet vem beslutsfattaren är - den person som kan mästare eller driva omvandlingen", sa hon. "Du vill ha någon som är incheckad," den rätta ledaren. Det tar ledarskap från kundens sida att göra detta arbete. "
Ge en nyckelfärdig lösning. Se till att lösningen är nyckelfärdig och mycket tydlig - inte något "hodge-podge" för att använda hennes term.
"Inkludera start- och slutdatum, och visa endast den produkt eller lösning som passar kunden," sa hon.
Förtydliga vad POC inkluderar. I förslaget, förklara exakt vad POC kommer att innebära.
"Säg inte att det kommer att täcka allt," sa hon. "Var specifik. Om det bara handlar om e-post, säg då det. Bevara konceptet mycket riktigt. "
Kvinna i Office Photo via Shutterstock
Mer i: Meylah Cloud Readiness, sponsrat 3 kommentarer ▼
