Redaktörens anmärkning: Robert Levin, utgivare av New York Enterprise Report, är min gäst i denna speciella tvådelade kolumn om trender som påverkar småföretag under 2007. I denna första del undersöker Rob två trender: trenden på den mer konkurrenskraftiga arbetsmarknaden och trenden mot ökad konkurrens för kunderna.
$config[code] not foundAv Robert Levin
Trend # 1: Ökad konkurrens om bra anställda
Situation: Medan jag har påpekat trenden på en stram arbetsmarknad under en tid, var det vid en session med ledareguru Larry King att jag insåg hur viktigt det var för företagen att förstå konsekvenserna. Arbetslösheten, som för närvarande ligger på 4,5%, ligger nära historiska nedgångar, men marknaden för bra medarbetare - de som verkligen kan hjälpa dig att odla ditt företag - är hyperkonkurrens.
Möjlighet: För att ditt företag ska kunna växa måste du göra arbetstagarnas retention och förvärv en prioritet. När allt kommer omkring kan du inte växa om dina "A" -spelare inte stannar och du måste spendera din tid med att hantera en massa "C" -spelare. Dessutom kan du aldrig hitta tid för att inte hantera ditt företag utan förmåga att hantera ditt företag leda ditt företag. Här är några steg du kan ta inom de närmaste 30 till 60 dagarna:
- Identifiera dina bra och bra anställda, förstå vad som motiverar dem och håller dem lyckliga. Inse att många människor inte bara är motiverade av pengar. De är motiverade av saker som ökat ansvar, erkännande, tidsavbrott och arbete på spännande, roliga och utmanande ställen. När det gäller pengar, kom ihåg att genomsnittlig höjning under 2006 var under 4% - knappast ett spännande antal. När det gäller ditt "A" -spelare tänker inte på höjningar vad gäller procentsatser. Tänk på hur mycket det skulle kosta att ersätta någon och vad den personen kunde få genom att gå tillbaka till marknaden (eftersom de är eller kommer att få erbjudanden).
- Ha en marknadsplan för toppanställda (igen, med tillstånd av Larry King). Kung tillade att när du kommer över begåvade människor, behåll dem i en fil.
- Utveckla ett program för att mentorera och utbilda anställda. Utbildningsprogram är vanligtvis förknippade med stora företag. Men små företag som genomför ett träningsprogram blir större företag. Du har två val när det gäller utbildning: internt och externt. Internt utbildning tenderar att vara meningsfullt när du har anställda (inklusive dig) som kan dela visdom om specifika ämnen (t.ex. från att tala till kunder för att vara mer produktiva).
Extern träning finns i många former och är ett utmärkt sätt att exponera din personal för expertis som inte existerar inom företaget. Dessa träningsaktiviteter kan komma från din lokala handelskammare och andra företagsorganisationer (till exempel, New York Enterprise Report har producerat flera händelser på ämnen som marknadsföring, teknik och försäljning) till branschspecifik. En annan stor resurs för högkvalitativ utbildning är American Management Association. Budget för dessa investeringar och gemensamt bestämma med din personal vilka som är vettiga.
Trend # 2: Ökad konkurrens för kunder, med mer adoption och integration av CRM
Situation: Kontakthanteringsprogram som ACT, Goldmine och even Outlook har varit inom räckhåll för småföretag under en tid. Men nu är fullfärdiga CRM-program som Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com och Sage överkomliga för alla utom de minsta företagen. Dessutom är de kontakthanteringsprogram som jag har påpekat nu betydligt mer robusta.
Kombinera allt detta med det faktum att små företag som helhet har tagit hand om CRM och kontakthantering, och det sparkar upp tävling några hak. Varför? Dina konkurrenter kan vara mycket bättre att sälja.
Med CRM kan du centralisera data som ger alla företag en snapshot av prospekt och kundaktivitet. Kunddata finns hos företaget, inte hos en säljare. För det andra sammanfattar CRM alla interaktioner med kunder, inklusive konversationer, e-post och marknadsföring. Detta gör det möjligt för företag att få puls på statusen för många fler kunder och framtidsutsikter än de skulle utan CRM. För det tredje gör det möjligt för företag att enkelt segmentera kunder efter bransch, var de befinner sig i försäljningen eller någon annan klassificering som gör att de snabbt kan genomföra en anpassad kommunikation.
Möjlighet: Investera i ett CRM-system och se till att du fullt ut förstår möjligheterna som de avser ditt företag. Använd sedan dem. Följ dessa tre nycklar till CRM-framgång:
- Hyr en CRM-konsult eller återförsäljare som verkligen förstår ditt affärs- och försäljningsförfarande. Gör inte samma misstag som jag gjorde vid ett tidigare företag där jag trodde att CRM-systemet kunde installeras och implementeras av mig själv och vår IT-avdelning. Vi skrev av en investering på $ 20 000 på några dagar och förlorade trovärdigheten hos säljteamet. Hitta någon som framgångsrikt gjort detta tidigare - och var noga med att be om referenser. För småföretag kan man räkna med att en CRM-återförsäljares tjänster skulle kunna uppnås för $ 1000 till $ 10.000 för att anpassa programvaran för dina specifika bransch- och försäljningsprocesser. Faktum är att en bra CRM-återförsäljare ska visa dig hur du kan utnyttja CRM-systemet för att förbättra dina försäljningsförfaranden. Du kan hitta återförsäljare genom att besöka webbplatserna för CRM-programvaruföretag. Bättre än, fråga andra i din bransch som de använder.
- Träna alla dina anställda på CRM och träna dem bra. Utbildningen ska handla om affärsprocesserna, inte de tekniska egenskaperna hos programvaran (det är troligt att du kanske inte använder majoriteten av programvarans egenskaper). Beroende på storleken på ditt företag kan träning göras på så lite som 5 timmar och så mycket som flera veckor. Först kan lära och använda CRM-systemet sakta ner ditt säljteam så försök att schemalägga träning under en långsammare period.
- Led genom exempel genom att integrera och använda CRM-systemet i din dagliga verksamhet. Till exempel bör din kommunikation med kunder vara inloggad i systemet. Naturligtvis, låt din personal se dig delta i träningen också. Se till att alla dina säljare (även superstjärnorna) konsekvent använder systemet.
(Gå här för att läsa del två i den här artikeln.)
