Redaktörens anmärkning: Det här är den andra delen av en tvådelad kolumn av Robert Levin, utgivare av New York Enterprise Report, om trender som påverkar småföretag under 2007. I den andra delen undersöker Rob ytterligare tre trender: det ökande fokuset på strategi och planering, utveckling av bästa praxis för försäljning och förbättrade webbpresentationer.
$config[code] not foundAv Robert Levin
Trend # 3: Mer erkännande av behovet av ägarna att arbeta på deras verksamhet snarare än i sin verksamhet
Situation: Behovet av att allokera tid och utveckla rutiner som gör att du kan arbeta med ditt företag är inget nytt tack vare Michael Gerber. Men medvetenheten bland småföretag har aldrig varit högre. Entreprenörer förstår nu att framgång inte är en fråga om att arbeta hårdare, utan att jobba smartare genom att utveckla en plan- och genomförandestrategi. Företag som misslyckas med att planera kommer att ligga bakom sina mer strategiska konkurrenter.
Möjlighet: Spendera minst 5 till 10 timmar per månad utanför ditt kontor utan avbrott på att utveckla strategier och handlingsplaner för att ta din verksamhet till nästa nivå.
Välj ett nummer som är ett materialnummer med hänsyn till värdet av ditt företag. Om din verksamhet till exempel är värd ungefär 2 miljoner dollar kan du betrakta 200.000 dollar för att vara väsentlig. Därefter komma med 5 idéer eller så att det skulle leda till en ökning av ditt företags värde med det materiella numret. (Återigen kommer denna idé med Larry King.) För att ge dig ett exempel med mitt företag utvecklar jag en idé om ett årligt projekt som jag tror kommer att öka värdet av min verksamhet med cirka 1 miljon dollar.
Trend # 4: Erkännande av behovet av att utveckla bästa praxis inom försäljning och marknadsföring
Situation: Med ökningen av konkurrensen kommer behovet av att bli bättre vid försäljningen. De flesta småföretag är fortfarande "kasta skit mot väggen och väntar på att se vilka pinnar." Det kommer bara inte att flyga längre.
Möjlighet: Det kostar nästan ingenting att nå ut och kontakta en utsikter. Oavsett om det är e-post eller telefon, är hindren för din tävling att nå sina försäljningar och utsikter ganska låga.
- Bland annat är dina framtidsutsikter och trött på att bli uppmanad. Hur kommer du att få deras uppmärksamhet? John Jantsch föreslår klumpigt brev.
- När det gäller samtal har du förmodligen 20 sekunder för att få någons uppmärksamhet. Att berätta om din produkt kommer inte att göra det. Att säga något om sitt problem skulle kunna vara (t.ex. "Hej. Det här är Rob Levin från rapporten. Vi har nyligen utvecklat ett program som hjälpte en av dina konkurrenter att öka sin marknadsandel med 20%. Är det vettigt för oss att sätta upp lite tid att prata för att se om vi kunde hjälpa ditt företag. ")
- En annan taktik jag tycker är att ge dina kunder en användbar innehåll för att hjälpa dem som inte har något att göra med försäljningen. Du kan göra det via ett nyhetsbrev (som inte fokuserar på att sälja någonting) eller skicka dem tearsheets av artiklar som de kan hitta användbara.
- Majoriteten av säljare är helt enkelt inte så bra. I bästa fall representerar dessa säljare en enorm möjlighetskostnad för ditt företag. I värsta fall skapar de badwill för ditt företag på marknaden. Många säljare, fulla av energi och optimism, tycker att liv och rörelse är det som krävs för att vara framgångsrik i försäljningen. Men i verkligheten "sprutar och beder" genom att kasta tillräckligt med gunk till väggen för att se vilka pinnar. Försäljningen handlar om att gå förbi de ytproblem som dina framtidsutsikter står inför och ställa tillräckligt med frågor för att få till sig personlig smärta. Trots allt köper folk på känslor. Sandlers försäljningsinstitut är en stor källa till försäljningsutbildning som går emot konventionell visdom. De konstruerar ramar som tar bort köparen och säljaren mystifiering av försäljningen.
- BONUS TIPS - Många gillar att anställa erfarna säljare eftersom 1) de kan komma med en affärs bok och 2) de behöver inte en inlärningskurva. Problemet är att de kommer med år av dåliga vanor. Se till att din nästa säljare har rätt inställning och kan sälja på ett sätt som överensstämmer med hur du säljer. Så om du tar en rådgivande försäljningsstrategi och du intervjuar någon som har lyckats med försäljning men de har sålt i ett "pannrum", kanske du vill fortsätta titta. När jag intervjuar en potentiell säljare är det första jag märker om de pratar huvudet eller frågar mig.
Trend # 5: Din webbplats: Validatorn
Situation: För flera år sedan byggde många företag snygga webbplatser och tänkte att om de byggde det kommer folk att komma. Nu är vissa företag mycket mer kunniga och investerar i saker som sökmotoroptimering och betal-per-klick-annonser för att generera trafik till sina webbplatser.
Men det finns andra som kommer att besöka din webbplats: de människor du möter och ge visitkort till. Inom några dagar efter att du träffat dem stirrar de på ditt visitkort och tänker på konversationen som du hade. I många fall ser de på webbadressen som anges på ditt kort och checkar ut dig. Problemet är i vissa fall att du kanske inte har försökt bygga trafik till din webbplats så att du inte investerat mycket i din webbplats. Så när din nästa framtid checkar ut din webbplats blir de besvikna.
Möjlighet: Här är några enkla saker du kan göra din bästa fot framåt.
- Testimonials - Vi lägger fram mest övertygande testimonials på vår hemsida. Faktum är att när jag träffar människor som berättar för mig hur mycket de gillar Rapporten, Säger jag till dem att om de mailar mig ett testmeddelande kan jag bara lägga den på vår hemsida tillsammans med deras namn och företag.
- Förklara vad du gör - om det är på din hemsida eller på en "om oss" -sida (som ska vara en länk från din hemsida), kortfattat ange vad du gör och vem du gör det för. Försök att sätta dina tjänster när det gäller de problem du löser (du kan lista dina produkter och tjänster separat).
- Kontaktinformation - För många företag ger inte tillräckligt med alternativ för tittare att komma i kontakt med dig, inklusive e-post (och om du använder e-postadressen "email protected", se till att någon kontrollerar hela dagen), telefon och din adress. Nej, du kommer förmodligen inte att få mycket snigelpost idag, men kom ihåg att din webbplats används för att validera dig. Det betyder att tittare vill veta var ditt företag befinner sig.
- Se till att utformningen av din webbplats återspeglar ditt varumärke - webbplats måste se professionellt ut. Detta inkluderar design, navigering och kopia. Här är ett test: Försvinner du när du besöker din webbplats? Samtidigt överdriv inte det. För bara några år sedan använde många företag flashgrafik på sina webbplatser. Om du inte är i modeaffären bör du inte använda blixten eftersom tittare inte vill sitta genom animeringen. För mer tips om hur du uppgraderar din webbplats, besök: Är det dags för en webbplatsuppgradering?
(Gå här för att läsa del en av den här artikeln.)
