Hur många gånger har du funnit dig själv att försöka förstå dina kunder och komma in i huvudet? Om du är en entreprenör, händer det förmodligen varje dag.
Att vara en framgångsrik företagare innebär att du är en bra säljare. Att vara en bra säljare betyder att du verkligen kan förstå dina kunder och framtidsutsikter.
Problemet
Problemet är att det inte är lätt att försöka förstå dina kunders synvinkel. I vissa fall kan det ta ganska lång tid innan du bryter igenom ytan och urskiljer dina kunders verkliga behov. Det är inte alltid lätt.
$config[code] not foundFör att göra sakerna mer stressiga är det också det faktum att du inte är mycket sannolikt att göra den utsikten till en kund om du inte kan få dem att öppna sig för dig. Om du har att göra med en befintlig kund är det inte troligt att du kommer att behålla sin verksamhet om du inte förstår deras pågående behov.
Det kan vara frustrerande.
Anledningen till att detta är så svårt är att människor inte alltid är lätta att räkna ut. Det krävs en hel del ansträngningar för att dechiffrera pusslet. Varje utsiktsbild är som en enskild Rubiks kub som du måste lösa. Okej, det är en lame analogi, men det är ändå vettigt!
Att sätta dig i framtidsskor är svårt. Det är därför många företagare inte har lärt sig hur man gör det.
Resultatet? De flyger blind när det är dags att kasta sin lösning.
Eftersom de inte kan bestämma vad deras kunds sanna behov är, vet de inte vad den lämpliga lösningen är. De är i en position där de gissar vilken produkt eller tjänst som ska pitchas. Det är ett svårt problem att vara med.
I denna situation är en framgångsrik försäljningsnivå nästan omöjlig. Eftersom du inte vet vad utsikterna sanna behov är, vet du inte hur man presenterar den bästa lösningen.
Lyckligtvis finns det sätt att göra det lättare att förstå dina kunder bättre. Det finns saker du kan göra för att få dina kunder att öppna upp för dig, ge dig mer information och koppla med dig. Om du implementerar tipsen i det här inlägget vet du hur du förstår dina framtidsutsikter bättre och tjänar mer försäljning.
Tips nr 1: Aktiv lyssning
Var ärlig. Hur mycket problem är det faktum att du inte behåller den information som din klient redan ger dig?
I många fall ligger problemet inte med att vi inte får chansen att prata, det är med att vi inte aktivt lyssnar på vad utsikterna säger.
Aktivt lyssnande är inte lätt. Det tar lång tid för effektiva övertalare att behärska denna färdighet. Men när du blir en bra lyssnare får du informationen du behöver mycket enklare.
Här är några tips för aktivt lyssnande:
- Håll ögonkontakt. Om samspelet är personligt, låt inte dig själv distraheras från dina utsikter. Din uppmärksamhet måste vara på henne och henne ensam.
- Lyssna inte på att svara, lyssna på att förstå. Många gånger befinner vi oss redan ihop med vår tonhöjd som svar på vad utsikterna säger. Aktivt lyssnande innebär att du avbryter några svar tills du har all information du behöver.
- Försök att bilda vad utsikten säger. Ibland kan visualisering av kundens uttalanden i ditt sinne göra det lättare att förstå och behålla senare.
- Lyssna efter Allt möjligheter, inte bara de som tillåter dig att kasta din produkt. Även om din kund inte säger något som ger dig möjlighet att sälja, kan de ge dig möjlighet att ge råd och vägledning. Detta gör det möjligt för dig att ytterligare etablera sig som en trovärdig myndighet i ditt perspektiv.
Tips nr 2: Bygg rapport
Om du vill bli avvisad ska du göra misstaget att komma direkt till affären och gå direkt till försäljningen. Utsikterna kan inte relatera till dig som person när du gör detta fel.
Du är bara en annan självintresserad person som försöker få sina pengar.
Resultatet? Ännu en förlorad försäljning.
Om du vill skapa ett lönsamt långsiktigt förhållande kan det inte handla om affärer. Bygg en rapport först. Faktum är att du aldrig slutar skapa rapport. Även när du säljer.
Varför?
Eftersom människor köper från de som de vet, gillar och litar på. Hur kan de veta, som, eller lita på dig om de inte ens känner dig? Låt din vakt nere. Var inte så bråttom att prata om hur bra dina produkter är. Du kan komma till det senare, lovar jag.
Hitta områden av gemensamhet med dina utsikter. Om du inte kommer från en annan planet kommer det inte att finnas en enda prospekt som inte har något gemensamt med dig.
Kanske gillar de samma sportlag. Kanske de lyssnar på samma typer av musik som du. De kan frekventa samma restauranger du gör. Vad det än är, använd det till din fördel.
Hitta de områden där du och din chans kommer i kontakt, och hon blir bekvämare med dig. Detta kommer att göra henne mer benägna att öppna sig när du börjar ställa frågor.
Tips nr 3: Använd humor
Humor är ett av de mest effektiva verktygen när det gäller att få din utsikter att låta hans vakt nere. Det låter dig inte bara ställa in tonen för resten av samspelet, de positiva känslorna som den ger ut kommer omedelbart att göra dig till din framtid.
I sin bok "Talks Like TED: 9 Public Speaking Secrets of Worlds Top Minds" pekar författare Carmine Gallo på hur viktigt humor är när du försöker presentera en idé. I sin bok diskuterar han hur humor gör dig mer likbar, vilket innebär att din utsikter kommer att vara mer benägna att göra affärer med dig.
Jag vet vad du tänker. Du tänker "men jag är inte rolig!"
Det spelar ingen roll. Du behöver inte vara Kevin Hart för att använda humor till din fördel.
Du behöver inte berätta skämt. Det finns andra sätt att få din chans att skratta. Försök att berätta en historia som rör något som ditt företag gör. Eller till och med en rolig historia som hänför sig till något som du och kunden diskuterade tidigare. Chansen är, om du har historier som du tänk är roligt, din framtid kommer troligen att tro att de är roliga också.
Var det något roligt som hände när du började utveckla din produkt? Kanske var det något roligt som en kund gjorde när man gjorde affärer med ditt företag. Om det kan bli en chuckle, är det värt att använda.
Tips nr 4: Håll din mun stängd
När du interagerar med din utsikter är det väldigt viktigt att komma ihåg att det handlar om dem, inte om dig. Din utsikter ska göra det mesta av pratningen.
Du kommer att bli frestad att avbryta och börja kasta din lösning medan kunden pratar. Motstå den frestelsen till varje pris. Om du avbryter och börjar pitching kommer du att spåra hela samtalet. Vid denna tidpunkt är det inte dags att diskutera din produkt. Det är dags att förstå din framtid.
Den enda gången du ska tala är när du behöver förtydliga något som utsikterna säger. Det är okej att omformulera prospektets uttalanden för att förstå vad kunden säger. Faktum är att det här visar din framtid att du uppmärksammar. Detta hjälper dig att upprätta en närmare anslutning.
Tips nr 5: Vad är deras vision?
Ett av de bästa sätten att förstå dina kunder är att ta reda på vad deras vision är. Försök att ta reda på var de vill vara och vad de hoppas åstadkomma.
Om det är en B2B-kund, var försöker de göra sin verksamhet? Vilka mål har de satt för tillväxten?
Om det är en B2C-kund, ta reda på vad de kanske hoppas kunna uppnå med din produkt eller tjänst. Vad är deras mål.
Det är lätt att fokusera bara på vad kunden kan behöva i nuet. Det här är ett misstag. Du måste ta reda på var de vill vara, och vad hindrar dem från att komma dit. Det här hjälper dig att hjälpa dem.
Tips nr 6: Ta reda på deras "varför"
Som entreprenörer vill vi alltid fokusera på vårt syfte. Att bygga ett framgångsrikt varumärke betyder trots allt vad ditt företags syfte är.
Om du försöker bättre förstå din kund, varför inte ta reda på vad deras syftet är? Vad står de för förutom att konsumera din produkt eller tjänst? Det kan tyckas som något som bara är tillämpligt för företagskunder, men det kan också gälla för konsumenterna.
Vilket är resonemanget bakom deras intresse för din produkt? Vilken livsstil främjar din produkt eller tjänst?
Ett bra exempel på detta är ett företag som heter Beardbrand. Detta Washington-baserade företag säljer skägg-grooming produkter till män. Företaget främjar "Urban Beardsman" livsstil.
Så kunderna köper produkter för att ta hand om sina skägg, men det finns mer bakom det. Det beror på att de ingår i en kultur som de köper in. Beardbrand har lyckats klara sig i den kulturen.
Att bestämma din kunds "varför" är nyckeln till att förstå dem. Det är också nyckeln till att kunna lösa sina problem och hjälpa dem att komma dit de vill vara.
Slutsats
Det första steget till en framgångsrik försäljningsinteraktion är förståelse med vem du hanterar. Utan att veta vem din utsikter verkligen är, försöker du träffa ett mål som är blindfoldat.
Ju bättre du vet, desto bättre blir din försäljningsskala. Du kommer att tjäna mycket mer försäljning när du tar dig tid att förstå vem du försöker sälja till.
Shop Keeper Photo via Shutterstock
7 kommentarer ▼
