Det är svårt att tro att jag har gjort denna serie i över sex år nu. Och en av mina första samtal, väl över fem år sedan, var på ett relativt nytt koncept som då kallades prenumerationsekonomin. Och det företag som evangeliserar termen samt tillhandahåller en faktureringsplattform för företag att sälja prenumerationstjänster var Zuora.
Tien Tzuo, medgrundare och VD för Zuora, introducerade oss för vad SE var då. Och i förra veckan fick jag möjlighet att komma till Tien vid Zuora huvudkontor för att se var vi är i dag med abonnemangsbranschen. Han pratar om hur långt affärsmodellen har kommit i de fem plus åren, hur senaste tekniken som IoT och maskininlärning förändrar abonnemangsverksamheten och varför han känner att fem år från nu kan vi inte köpa någonting på traditionell väg.
$config[code] not foundNedan finns ett redigerat transkript av vår konversation. För att se hela samtalet, se den inbäddade videon nedan. För att höra hela samtalet använd den inbäddade spelaren nedan.
* * * * *
Småföretagstendenser: Vad har hänt med prenumerationsekonomin under de senaste 5 åren? Är vi där du trodde att vi skulle vara med det?
Tien Tzuo: För fem år sedan började vi verkligen börja evangelisera hela denna ide om abonnemang och vi skulle gå ut och prata om hur du och jag inte skulle behöva köpa produkter längre, istället att vi skulle använda tjänster.
För fem år sedan när vi verkligen talade om detta var det mycket skepticism rätt. Människor såg verkligen inte nödvändigtvis det ännu. Uber var verkligen inte runt. Vi hämtade inte vår telefon för att försöka komma från punkt A till punkt B. Netflix var fortfarande ett DVD-företag, eller kanske gör de bara det som splittras. Blockbuster var fortfarande kvar.
Och så fort fram till idag. Du behöver inte köpa en bil nu Det finns Uber, det finns Lyft. Fler och fler människor går från en två bilfamilj ner till en bilfamilj eller till och med bara att bli av med sina bilar helt och hållet. Och självklart med filmer är vi helt enkelt vana vid att peka våra telefoner och våra TV-apparater på vad vi behöver för att få den musik och de filmtjänster vi vill ha.
Och sedan för fem år sedan pratade vi om hur hela teknologisektorn har flyttat över där det inte bara är startupar som försöker bygga Salesforce.com på den här eller Salesforce.com av det, men hela programvarukategorin har flyttat till programtjänster.
Du har sett Adobe säger att vi bara kommer att erbjuda Creative Suite nu har Creative Cloud och du kan bara prenumerera på det. Så jag skulle säga att vi idag verkligen lever i en prenumerationsekonomi, och du vet att den spelas ut exakt som vi hoppades.
Småföretagstendenser: Eventuella överraskningar på uppsidan eller till och med på den negativa sidan till vad som händer idag.
Tien Tzuo: Idag arbetar vi med ett företag som faktiskt säljer golv. Detta är ett 150-årigt europeiskt företag som säljer kakel, vinylplattor marmor, trägolv, betong, cement och så där är det. Vi sätter faktiskt sensorer under golven och upptäcker rörelse i gångtrafik. Det finns alla dessa saker som vi kan göra nu när vi har dessa smarta golv mot traditionella golv. Och så sitter vi tillbaka och tänker på var IoT verkligen har fört oss de senaste fem åren och sakerna blir smartare. De upptäcker saker eller bearbetar saker eller matar information till molnet. Vi ser verkligen att hela denna prenumerationsekonomi sak går bara mycket längre än vi någonsin föreställt oss.
Småföretagstrender: Så vi sitter mitt i Dreamforce. Det finns mycket prat om artificiell intelligens, djupt lärande av alla dessa sorters saker. Du ser att företag som Salesforce och Oracle förvärvar dessa smarta teknikföretag och tar dem under plattformen. Så när det gäller artificiell intelligens, hur påverkar den prenumerationsaffären?
Tien Tzuo: Vi är väldigt vana vid en helt annan uppsättning förväntningar nu. För tre eller fyra år sedan tanken att vi var tvungna att köpa en produkt och sedan ta reda på hur man använder den produkten för att få det resultat vi vill ha. Vi vill gå till punkt A till punkt B du vill inte tänka på bra var är bilen? Har det gas? Har det försäkring? Du vill bara hämta telefonen och säga att jag är här och jag vill åka dit om något gör det för dig. Höger.
Men nu är hela ideen om personlig / anpassad vi vana vid allt vi använder. Du kan anpassa och du kan anpassa den till dina behov. Det är inte hela ideen, "Nå kan du ha någon färg så länge som svart". Det är verkligen inte tillräckligt bra för mig när min telefon anpassas och jag behöver en bil anpassade mina behov. Min programvara är anpassad till mina behov.
Och då är vi vana vid att saker blir bättre och bättre. Och så för att allt är programdrivet rätt att använda nästa, tryck på appen på din telefon och använd den i nästa utgåva av SaaS-applikationen. Du behöver inte göra någonting, det finns bara alla dessa möjligheter. Tesla gör nu det med bilarna som uppdaterar sig. Och idag har bilen självkörningsfunktioner och det är ganska otroligt att du inte behövde köpa en annan bil.
Vad vi ser med denna prediktiva, artificiella intelligens är bara nästa steg. Vi kommer nu att förvänta oss allt som vi använder för att vara smart; att bearbeta vårt tidigare beteende, bearbeta våra preferenser. Att korrelera med vad andra liknande personer gör, gör förslag till oss och bara för att underlätta för oss. Jag skulle säga två år från nu om du använder någon som inte har den förmågan det kommer att känna sig konstigt. Det är där världen går.
Småföretagstendenser: Har du sett en förändring i hur nya affärsmodellföretag utvecklar sig? Ser du kundtjänst eller kundserfarenhet i hjärtat av affärsmodellen redan från början?
Tien Tzuo: Absolut. Jag menar att vi pratade om hur förändringen från produkter eller tjänster verkligen förändrar alla aspekter av företaget. Den gamla modellen är att jag skapade en produkt och nu hur matar jag den via olika kanaler. Hur går jag in i affären? Hur säljer jag mina säljare? Hur får du andra partners att sälja den? Att låta dem köpa det online? Så länge jag kan skicka så många enheter av dessa produkter som jag behöver, så är jag bra.
Men den här nya modellen ser du … Jag har kunder som prenumererar på tjänster och de förväntas bli bättre och bättre. Men hur bygger jag en smidig innovationsplattform som faktiskt svarar på vad mina kunder säger till mig? Jag behöver inte bygga en hitprodukt från dag ett. Jag kan få något på marknaden som människor tycker är värdefulla, och sedan jobba med mina kunder och iterera på den produkten och gå djupare och djupare. Och det är verkligen hur du bygger och uppbär konkurrenskraftig energi.
$config[code] not foundDen sista saken; när vi pratar med verkställande direktörerna och ledarna för dessa företag säger de hur jag grundligt ändrar min företags kultur eftersom det brukade vara denna hitproduktkultur. Och vi brukade vara funktionellt siled och vi fokuserade på hur många av dessa saker vi kan skicka. Nu måste jag byta alla olika avdelningar runt kunden eftersom en kund vill ha en enhetlig upplevelse. Så hur bryter vi ner de funktionella silorna och sätter kunden mitt i allt jag gör för att mitt mål är att göra den kunden till en långsiktig abonnent på de tjänster jag erbjuder.
Småföretagstendenser: Vad krävs det för att vara ett framgångsrikt abonnemangsföretag idag jämfört med fem år sedan?
Tien Tzuo: Tja, jag tror att den moderna kunden just har ändrats. Tänk bara på de största företagen i världen. Det finns en statistik där ute som säger att hälften av Fortune 500-företagen upphör att existera de närmaste 15 åren. Det är ganska otroligt. Och så är innovationshastigheten och förändringshastigheten så stor nu. Om du tittar på Fortune 500-företag gör det bra som förvandlas. Du tittar på IBM, du tittar på General Electric, de pratar inte om sig själva som produktföretag. Höger. IBM pratar om att sälja kognitiva datatjänster. De har fortfarande många mainframes och datorer men de ser framtiden om dessa datatjänster som någon kan utnyttja och använda som en tjänst.
Du ser GE säger att vi inte handlar om glödlampor eller tvättmaskiner. De säger att vi handlar om IoT. Vi handlar om GE-programvara som handlar om maskininlärning, vi handlar om att sätta sensorer på turbinmotorer och spåra all den information som skapar bättre service. Och istället för att köpa motorer kan du helt enkelt använda våra motorer per kilometer eller per timme. Så du ser att dessa företag verkligen förvandlas eftersom de vet att den moderna kunden idag är helt enkelt annorlunda.
Småföretagstendenser: Vi pratade för fem år sedan. Vi pratar nu. Förhoppningsvis pratar vi om fem år. Vad ska vi prata om när det gäller prenumerationsekonomin om fem år?
Tien Tzuo: Jag var på Salesforce i nio år och en del av folket byggde sitt företag och deras kultur. En sak som vi brukade säga, och Marc Benioff var en av de största rösterna som säger detta, är att människor överskattar hur mycket de kan förändras om ett år. Men de underskattar helt hur mycket förändring kan hända om 10 år. När vi startade Salesforce 1999, när folk fortfarande hade tillgång till Internet över uppringda modem och när ingen använde Google för sökning. Tanken att vår värld skulle existera idag med mobiltelefoner och alltid på nätet, jag vet inte hur många skulle ha trott det 10 år senare. Så vi går igenom det här just nu. Och om fem år tror jag verkligen att du inte kommer att köpa någonting.
Du kommer inte att köpa bilar. Du köper inte möbler. Du kommer inte att köpa kläder du bara prenumererar på de tjänster du behöver och någon annan tar hand om dessa saker och allt du vill är resultatet. Här frigör du verkligen för att göra det du älskar och gör vad du vill.
Småföretagstendenser: Och till sist vad sägs om småföretag?
Tien Tzuo: Jo det här är definitivt inte ett stort företag sak bara. Detta gäller verkligen för alla typer av företag och om du bara tittar på dig vet du att de kallar det prenumerationsfältet. Och det finns ett exempel här om ett företag som heter Kiwi Crate. Och här är två entreprenörer som säger att vår skicklighet och talang är att göra är att hantverka och kurera. dessa konst- och hantverkssatser för barn. Men istället för att försöka skapa dessa barn som kommer in i affären kommer bara att få människor att prenumerera på det och varje månad kommer de att ge dem en ny sats. Och de har lyckats samla tusentals och tusentals människor som prenumererar på dessa tjänster.
Och så är affärsmodellen för abonnemang riktigt bra för småföretag eftersom det tillåter dig att träffa en hel massa människor, låter dig engagera dig och bygga ett samhälle som låter dig bygga en återkommande inkomstmodell som låter dig göra för att verkligen bygga ditt företag. Så vi ser entreprenörer göra det här. Vi ser att advokatbyrån gör det här. Du ser många butiker som säger att du kommer in och köper mina tjänster, eller du kan anmäla dig till 10 sessioner på spa i förväg eller bli medlem. Och bygga upp ett förhållande med mig där jag spårar användningen. Jag vet vad dina preferenser är jämfört med att jag försöker köra dig till min butik. Varje transaktion. Och det är bara ett mycket bättre sätt att gå.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
