Försäljningspersonal trivs med att vara upptagen, men en del försäljningsförslagaktivitet är bara "upptagen arbete". Många försäljningschefer tycker att det går bra att komma till förslaget i en försäljning är bra, men om ditt säljteam är ständigt upptagen med att skriva försäljningsförslag, du kanske saknar mer lukrativa möjligheter. Det är dags att ompröva försäljningsförslagets skriftliga process. Sluta skriva så många försäljningsförslag och fokusera på andra sätt att stänga försäljningen.
$config[code] not found
Vad är det för fel med att skriva försäljningsförslag?
Problemet med att skriva försäljningsförslag är att alla konkurrenter ser det som en seger för att komma fram till förslagsprocessen. Därför måste varje försäljningsförslag konkurrera med flera (tiotals hundra) andra skriftliga förslag. Allt detta förslag skrivande kan vara kontraproduktivt om alltför många av dina förslag blir fastnade i "ingenmans land" mellan prospektet "nej" och "ja". I stället för att utan dröjsmål sätta upp försäljningsförslag, odla en större känsla av strategi och disciplin i din B2B lead generation.
Ocean Trawling vs Spearfishing
För ofta blir handlingen med att skriva försäljningsförslag en handling av "massproduktion". Försäljningspersonal vrider ut försäljningsförslag utan att anpassa erbjudandet till prospektets specifika behov. Stoppa inte blankt ett förpackat system som kanske inte är vad kunden vill ha eller behöver. Och förväxla inte den maniska "energin" av förslaget att skriva med faktiska "resultat".
Ditt säljteam kan tillbringa dagar som skriver försäljningsförslag, vilket leder till endast en liten procentandel av erbjudanden. Förslag skrivning måste hålla upp till samma mätning och granskning som alla andra försäljningsaktiviteter.
Tänk på denna analogi från fiskeindustrin - en ocean trawler vs en enkel spjutfiskare. I stället för att ta ett oskäligt "ocean trawler" -sätt - sända ut förslag till försäljning till vänster och höger och sippra upp så många led som möjligt utan strategisk inriktning - måste du ta en "spearfisher" -strategi genom att välja ett försäljningsmål, planera din ansträngning och uppföljning av tålamod och flitighet. Smart sales lead management är en övning i "Ready, Aim, Fire." Det är ofta en övning i "Fire, Fire, Fire.
Som säljare är det naturligt att vara otålig för åtgärder. Vi trivs på att ringa och komma framför kunderna och gör vad som krävs för att stänga affären. Men problemet är att alltför många säljare sprider denna känsla av otålighet i sitt förslag till försäljningstillägg. Om du inte är försiktig när du lyssnar på prospektens behov och anpassar ditt erbjudande med dessa behov, kommer försäljningsförslaget att behöva skickas om och om igen. (Ännu värre kan utsikterna förlora tålamod med dig och avbryta samtalet.) Spendera mindre tid på att skriva och skriva om förslag, och spendera mer tid att ställa de rätta frågorna för att kvalificera försäljningsledarna i första hand.
Naturligtvis, att ställa frågor och investera tid i möte inställning, kvalificerande leder och bygga relationer tar hårt arbete. Det är mycket lättare att bara fortsätta skriva försäljningsförslag och "se upptagen".
Här är vad som händer med lata förslag skrivande:
- Klienten säger "Nej" till förslagets första utkast.
- I stället för att gräva djupare in i kundens behov genom att ställa frågor, läsa mellan linjerna och hona in på de underliggande invändningarna blir säljaren otålig. ("Men jag vet bara att denna klient är redo att köpa! Vi är så nära att göra en affär!")
- Driven av otålighet börjar säljaren omskriva försäljningsförslaget, lägga till fler klockor och visselpipor och erbjuda mer tjänster, system och produkter till kunden i hopp om att något kommer att göra skillnad och stänga affären.
- Försäljaren anser att alla dessa förslag leder dem till närmare klienten, men sanningen är att de bara driver klienten bort. Utsikterna kan lukta desperation en mil bort. Utsikten tänker: "Denna säljare förstår inte våra behov och verkar inte intresserad nog att fråga. Jag ska prata med en av sina konkurrenter. "
Ett annat problem med förslag: Inget åtagande
Varje försäljningsprocess behöver en rad tydliga åtaganden som begärs från utsikterna, från och med de tidigaste kalla samtalen och utnämningen av uppföljningsanrop. "Kommer du överens om att träffa mig?" "Kommer du med på att få ett offert?" "Kommer du att acceptera att begå ett köp?"
Problemet med många försäljningsförslag är att de inte direkt frågar köparen att vidta åtgärder. Förslagen anländer bara, och för ofta … sitta där. När var sista gången en kund omedelbart ringde tillbaka och gick med på att köpa, baserat på några ord på papper? Och oavsett hur övertygande ditt förslag, det kan inte svara på några oförutsedda uppföljningsfrågor.
Utan en säljare som följer med försäljningsförslaget kommer inget att hända. I stället för att helt enkelt skicka försäljningsförslag, gör det först med att ringa tid för att diskutera detaljerna. Alltför ofta tittar beslutsfattare de viktigaste detaljerna i försäljningsförslaget. (Eller sämre - de fokuserar bara på priset och avvisar ditt erbjudande utan att förstå värdet propositionen.) Försäljaren måste vara där för att leda framtidsutsikterna genom erbjudandet, svara på frågor och ställa andra frågor att dyka djupare in i prospektets specifika behov.
$config[code] not foundLita inte på en bit papper eller siffror på en skärm för att stänga affären för dig. I stället leta efter möjligheter att skapa försäljningsmoment baserat på verkliga mänskliga interaktioner mellan försäljaren och utsikterna. Att bara skicka ett försäljningsförslag är för passivt. Med ett försäljningsförslag med ett försäljningsavtal ingår en dynamisk process som involverar två människors idéer.
Att sända försäljningsförslag inbjuder avslag. Det är alltför lätt för att kunna säga "Nej" till ett enkelt försäljningsförslag i inkorgen. I stället för att begränsa dig till "Ja eller Nej" genom att skicka försäljningsförslag, använd smart inställning och personuppföljning för att skapa mer omfattande konversationer av "Vad-om och varför inte?"
Spjutfiskefoto via Shutterstock
4 kommentarer ▼
