Låt mig illustrera ett problem som många småföretag kan relatera till. När vi bara började som ett "litet tekniskt företag - det kunde vi" kämpade vi för att marknadsföra oss rätt ut ur porten. Till exempel hade vi en gång en kund berätta, "Om ditt företag utformade en Coca-Cola burk, skulle det vara en vit burk med svart ingredienslista."
Låt mig vara den första som säger - ouch. Men varför fanns det intryck?
$config[code] not foundEftersom vi kämpade för att ta emot den känslomässiga aspekten bakom våra produkter och orsakerna till att de använder dem. För att illustrera denna punkt, överväga Dove's "Like a Girl" -kampanj. I dessa reklamfilmer spelar regissören en aktiv roll med ämnet och frågar henne (eller han) att spela ut vissa idéer om att "agera som en tjej" och vad det betyder för dem. Inte bara ser vi omedelbar reaktion av ämnet när de visas bilder av hur riktiga tjejer spring, går och kämpar, men också hur vi som tittare har fått våra uppfattningar också snedvridna.
De säljer inte bara en produkt utan visuellt demonstrerar och förstärker en viktig idé och avslöjar brister visste vi inte att vi hade. Ofta är det inte själva produkten, men de känslor som är utmanade från marknadsföringsmeddelandet, som övertygar konsumenterna, har ett behov som de inte ens visste att de hade.
Och det är den söta platsen där vi finner var den emotionella resonansen ligger.
Effektivt marknadsföra ditt varumärke
Nyckeln till att effektivt marknadsföra ditt varumärke är att förstå de känslomässiga skälen som driver en person att göra vad de gör. Till exempel, varför köper man en hammare? Ett enkelt svar skulle vara att hammar en spik. De känslomässiga skälen, som alltid, är lite mer komplexa. Till exempel är det att bygga ett trädhus? Är det att bygga ett nytt hem? Eller kanske är det att hänga upp en bild av ett nyfött barn.
Alla dessa är snabba sätt att relatera ett objekt så enkelt som en hammare till en persons känsla av familj och hem.
I vårt fall med mjukvara har vi lärt oss att överväga känslorna bakom varför ett företag skulle välja att starta sin sökning av vår produkt i första hand:
- Vilken frustration kände de?
- Vilken uppgift uppnåddes inte effektivt?
- Vilka pengar gick förlorade?
- Hur fick det människor att känna sig dagligen för att hantera en oupplöst smärta
- Vad var "strået som bröt kamelens rygg" och fick dem att börja sin sökning?
Förstå svaren på dessa frågor är var hemligheten att effektivt marknadsföra vår produkt ligger.
Vetenskapen bakom en inköp
Men hur är vetenskapen bakom ett intellektuellt köp? Hur ofta köper folk baserat på fakta ensamma? Det är oftare än du tror. Enligt Kathryn Gillett från MarketingProfs stämmer rötterna till ett emotionellt köp kontra en logisk en mycket uppenbar plats - den mänskliga hjärnan:
"När det gäller intellekt mot känslor är våra hjärnor hårddragen för att ge känslor överhanden. Information - i form av ord och data - behandlas i neo-cortex. Under tiden är alla våra känslor rotade i det limbiska systemet … Den limbiska hjärnan har ingen kapacitet för språk. Det betyder att ingen mängd information kan motivera någon att köpa. "
Går ett steg längre, hur hög är förhållandet mellan emotionellt köp och faktiskt? Enligt Peter Noel Murray, doktor och expert på psykologi idag slår emotionella könen ut ur parken:
"Reklamforskning visar att känslomässigt svar på en annons har mycket större inverkan på konsumentens rapporterade avsikt att köpa en produkt än vad annonsens innehåll är - med en faktor 3 till 1 för tv-reklam och 2 till 1 för utskriftsannonser.”
$config[code] not foundHar du någonsin funnit en extra psykologi klass eller två skulle ha varit till nytta för att förstå köparbeteende?
Vi fick vår egen lektion (år efter Coca Colas analogi) i vikten av att förstå konsumenterna och deras känslomässiga motiv när vi hörde från en kund om varför hon köpte vår programvara.
Hennes anledning? Hon kände "out of control".
Hon var tvungen att avvisa felaktiga tidsförklaringar och inkludera en anledning till avslaget och hur arbetstagaren kunde rätta till det. Eftersom den programvara de använde vid den tiden inte tillhandahöll denna funktionalitet, var hon tvungen att manuellt ta tiden till personen, förklara problemet och vänta på att de skulle rätta till det. Hela processen var en massiv tidssugning på arbetsdagen såväl som medarbetarna. Ännu värre, processen tog henne ifrån att få mer viktiga saker som uppnåtts i hennes jobb.
Slutsats
Med tanke på dessa exempel är nyckeln till bra marknadsföring att förstå varför en person behöver dina produkter. Inte bara de grundläggande intellektuella orsakerna, utan den underliggande känslomässiga komponenten. När du väl vet det, skräddarsy din marknadsföring i enlighet därmed.
På samma sätt kan även med etablerade medarbetare förstå orsakerna och känslorna bakom deras handlingar hjälpa dig att bättre förstå deras behov och i slutändan leda till mjukare operationer.
Gott foto via Shutterstock
4 kommentarer ▼
