Rick Kash och David Calhoun, författarna till How Companies Win: Profiting From Demand-Driven Business Models No Matter Vilket företag du är, se möjlighet istället för döm för företag av alla former och storlekar. De ger exempel på välkända företag som McDonalds, Best Buy och Hersheys. Men det finns också lektioner där för småföretag också.
$config[code] not foundDet är allt om efterfrågan
“ Efterfrågan är vad kunderna har i fråga om behoven och önskningarna - emotionell, psykologisk och fysisk - de vill ha nöjda och ha köpkraften att tillfredsställa. För företag är efterfrågan i slutändan om vinst. I slutet av dagen, den som uppfyller efterfrågar det bästa, tjänar mest. "
I årtionden har företagen investerat miljoner i att optimera utbudskedjan. Och någonstans längs linjen blev vad kunden ville ha eller vad som var viktigt för kunderna vilse på väg. När ekonomin svimmade och kunderna sänkte sina utgifter märkte vissa företag.
Hur företag vinner erbjuder flera fallstudier av välkända företag och varumärken för att illustrera före, under och efter deras analys av kundernas efterfrågan och hur det påverkat deras företag. Här är några exempel:
- McDonald har förvandlat sin affärsmodell. När försäljningen svimmade så märkte de äntligen att vuxna ville ha hälsosammare val. Och när de gav dem förbättrades vinsten.
- Best Buy grävde djupare inom en redan stark kund-centrerad strategi. De riktade sina högsta vinstkunder och letade efter sätt att de kunde berika kundernas liv med de produkter de hade.
En av mina favoritaspekter av den här boken är den vägledning som Kash och Calhoun erbjuder läsare i form av frågor som du borde fråga dig själv. Enligt min mening är det här småföretag verkligen kommer att kunna dra nytta av stora affärsstrategier och verktyg. Jag säger det här eftersom stora företag har så mycket komplexitet i sina organisationer att det för dem är att svara på dessa frågor vara en stor och otrygg utsikt. Men småföretag som inte är lika diversifierade kommer att hitta dessa analytiska verktyg verkligen hjälpsamma och insiktsfulla.
Kash och Calhoun är mästare med data och konsumentbeteende
David Calhoun har varit ordförande och VD för Nielsen Company sedan 2006. Tidigare var han vice ordförande i GE. Rick Kash är grundaren av The Cambridge Group och författaren till Den nya lagen om efterfrågan och tillgång. Båda dessa herrar har bredd och djup erfarenhet av konsumentbeteende, ekonomi och företagsledning för att vägleda dig genom detta transformationsämne.
Frågor att fråga dig själv och ditt företag
Liksom alla bra konsulter och chefer börjar Kash och Calhoun med breda frågor som får dig att flytta runt i din plats eftersom det känns som att de pekar dig i revbenen - eller i dina ömma fläckar. Dessa frågor framhäver hur snabbt och enkelt vi får draget till våra företags dagliga drift och service till kundernas omedelbara behov, men inte lika tydliga som vi behöver vara strategiska frågor.
- Hur exakt är din kundinriktning på dina varumärken, produkter, tjänster?
- Kommer kundinriktning baserat på demografi eller bransch vertikaler vara tillräckligt för att du ska vinna?
- Vilket av dina kundmål skapar mest vinst?
- Hur exakt är din förståelse för vilka medier som levererar vilka resultat och vad är den rätta blandningen av media för att ge de bästa resultaten?
Det finns många, många fler frågor - och ett element de alla delar är behovet av att få mer precist om "vem", "hur mycket" och "varför" bakom dina kunders inköp.
Fler lektioner från Hur företag vinner
Det finns så många lektioner i den här boken att jag inte skulle kunna lista en liten del av dem här. Här är några av de övergripande lektionerna och teman som du kommer att få ut av Hur företag vinner:
- I en värld där utbudet är effektivt och efterfrågan är platt eller upphandlande är förståelse efterfrågan det nya nödvändiga.
- Hitta dina mest lönsamma kunder och lär dig mer om vad de kräver. Gräva djupare in i vad de inte har sagt att de vill ha.
- För mycket traditionell segmentering görs baserat på dåtid beteenden. Detta är slöseri med tid och pengar.
Är den här boken för dig?
Du behöver inte vara en multibillion-dollar organisation för att dra nytta av den här boken. Faktum är att småföretag har bättre möjlighet att använda lektionerna från Hur företag vinner, eftersom de lättare kan göra den analys som författarna föreslår. Det blir mycket lättare för ett litet företag med flera hundra eller några tusen kunder att implementera begreppen i den här boken än vad som kommer att gälla för någon av de mega-företag som används som exempel.
Marknadsförare kommer att glädja sig åt den här boken eftersom det kommer att öppna en helt ny värld med segmenteringsmöjligheter och idéer för nya produkterbjudanden. Och chefer och ägare kommer att fylla sina analytiska frågor och diagram som de kan använda för att mina befintliga data.
Sammantaget, hur företag vinner (bokens hemsida här) är en viktig läsning för 2011.
5 kommentarer ▼
