Av Mary Hunt
När man säljer till kvinnor småföretagare är det viktigaste att komma ihåg att de först och främst är människor. Hantera dem på en äkta, personlig nivå och fokusera på att skapa relationer, snarare än att skapa försäljning. Om du gör det kommer försäljningen att följa. Som sagt, här är tio specifika råd, uppdelade i 5 Do's och 5 Don'ts:
Gör det för att sälja till kvinnor småföretagare
- 1. Gör henne att prata. Uppmuntra kvinnor att berätta allt om hur din tjänst kommer att passa in i sin verksamhet. Om du är manlig måste du kanske uppmuntra samtalet mer än en gång så att det inte känns som en token-förfrågan. Hitta den gemensamma marken först och sedan gå in i affärer. Klipp inte konversationen kort.
- 2. Försök att vara rättvis mot lik. Att vara rättvis sätter upp en atmosfär där varje parti tar talanger till bordet och är erkända för dessa talanger oavsett penningvärde. Jämställdhet sätter upp en atmosfär av jämförelse och det är ingen vinst för alla. Även tvillingar kan inte vara helt lika. Att vara rättvis är en tankeställning som kvinnor uppskattar, eftersom det inrättar ett partnerskapsförhållande.
- 3. Skydda din Cyber Karma. Vad går runt vistelser runt. Kvinnor använder ord-från-mun-hänvisningar långt mer än män. Email och bloggar har upped den kommunikationen ante. Se till att de lämnar ditt kontor, telefonsamtal eller webbplats - glad eller åtminstone inte kryssad. I veckan blev jag ombedd att hänvisa till något jag köpte för 6 år sedan.
- 4. Ge dig själv en trust point check up. Fråga dina kvinnliga kunder vad de litar på dig personligen, din webbplats, din blogg … alla kommunikationspunkter och erbjudanden. Försök få dem att artikulera de påtagliga sakerna som håller höga förväntningar. Det kan överraska dig. Och läs vilka kvinnor som lägger ut på opinionsplatserna som snabbt kommer att berätta för var andra misslyckas. Ett exempel på en konkret sak som håller förtroende hög är att tillhandahålla produktjämförelser, precis som Consumer Reports gör. Det främjar förtroendet för produktens marknadsposition och sparar sin produktforskningstid.
- 5. Återställ all kommunikation snabbt. Gör det även om det bara är att säga att du inte kan hjälpa. Kvinnor pratar (se # 3). Kanske kan du inte sälja dem, men de kommer komma ihåg nästa gång en gal-vän frågar efter förslag. Män bryr sig inte lika mycket om efterföljande samtal, men många kvinnor tar det som ett personligt förfång. Uppföljning förstärker att de betyder "som person" först och kundens andra.
ÄR INTE SÄLJNING TILL KVINNA SMÅ AFFÄRSÄGAR
- 1. LEV INTE din dagordning, det vill säga "Jag kommer att stänga dig innan du lämnar dörren …". Tyvärr är de flesta försäljningsutbildning anpassade till det och nu har kvinnor haft samma träning. De kan se "taktiken" och skriva av dig. Stanna i "Jag är här för att hjälpa" läge hela tiden. Tänk vad det är att köpa en bil. Är det kul? Kvinnor har berättat för mig att de släckte att köpa en ny bil bara för att försäljningsupplevelsen är så skrynklig och fruktad. Män som utmaningen av bilköpsspelet. Kvinnor hatar det.
- 2. missbruk inte "orsak marknadsföring" Kvinnor är givare och de uppskattar andra som ger på samma sätt som de gör, vilket är fritt utan några strängar. Att ge tillbaka har alltid varit bra för affärer, men ge tillbaka till något du verkligen tror på och inte bara som ett sätt att haka fler kvinnliga kunder. Vi är inte idioter. Undvik "bandage orsaker", vilket betyder att du gör något annat än att ge pengar till en orsak. Visa att ditt företag verkligen bryr sig om orsaken, på samma sätt som en individ skulle bry sig om. Är du tandläkare? Stöd en skolas färska matprogram. Tillverkar ditt företag bindemedel? Stödprogram som lär människor hur man läser och skriver. Hitta en match först och stödja sedan med pengar och volontärer.
- 3. (För män) INTE säga, "Jag gillar kvinnor, min fru är en kvinna." Eller något lika bra (ja, jag hörde det förra månaden). Du förstår också hur man blandar med kvinnor, eller gör du inte. Om du måste säga det, gör du det inte. Fråga dig själv, skulle en kvinna säga detta till andra kvinnor? Om inte, säg inte det heller.
- 4. Se inte kraften i "tack". Säg det som om det aldrig har sagts tidigare. Kvinnor kan inte tackas nog, för ibland är det deras enda belöning. De är damerna av handskriven tackkort.
- 5. Avvisa inte ålderskategorin. Boomer kvinnor har haft en livstid att försöka komma över sociala och politiska hinder. De har lite tålamod med dem som inte ger dem kredit där kredit är förfallet. att "farmor" kan också vara någon advokat.
* * * * *
I hennes nya bok, I Women Vi Lita på, skisserar hon de konvergerande trenderna som driver kvinnor för att söka varandras råd - trender som Economic Clout, New Girls Clubs och Word-of-Mouth Referrals.
Mary skriver i Orange County och på hennes blogg www.InWomenWeTrust.com
7 kommentarer ▼
