Saker har verkligen förändrats för franchise-säljare (även känd som franchiseutvecklingschefer) under det senaste decenniet. Tekniken är delvis skyldig för några av de förändringar som har kommit ner i gäddan.
Dagens franchiseförsäljare har fått anpassa sig till dessa förändringar för att sälja nya franchiseavtal. Låt oss se hur och varför.
Franchise Försäljningsprocessen används för att vara enklare
Det brukade vara att franchise säljare skulle komma till företagets kontor för franchisegivaren de arbetade för, ta lite kaffe, gå till sitt skrivbord, öppna sina dagliga planerare och börja ringa. Dessutom fanns det bara några få platser för att hitta potentiella franchiseägare att ens kalla. Några av dessa ställer knappast för några av de samtal som franchise säljare gör idag. Till exempel: Företagstidningar.
$config[code] not foundDet var alltid så att du bara fyllde i ditt namn, adress och telefonnummer (ingen rad för en e-postadress) på en kontaktformulär som ligger längst ner på en franchise-möjlighet, skriv ut annonsen och maila den in. Du skulle då ring ett telefonsamtal från franchise säljare som skulle verifiera din information och ditt intresse och skicka ut en broschyr. Denna broschyr var inte bara någon gammal broschyr. Det var en allfärg, dyra tryckbroschyr. Och det var inte billigt att maila.
Snabbspolning fram till nu. Hur många personer fyller i kontaktformulär som finns i tryckta publikationer dessa dagar? Ännu bättre, hur många tryckpublikationer har till och med kontaktformulär tillgängliga för att fylla i och maila?
Men potentiella franchiseägare köper fortfarande utskriftstidningar som fokuserar på franchisen och affärsmöjligheten nisch. Det är bara så snart de hittar en möjlighet som intresserar dem i tidningar som Entrepreneur magazine, Franchise Times, Small Business Opportunities tidningen, Franchise Handbook och Business Opportunities Handbook, hoppa de på nätet för att lära sig mer och begära information direkt från företagets hemsida.
Förändringar i Franchises Försäljning / Ny Franchisetagare Acquisition
Många saker som har förändrats i franchiseförsäljning och nya franchisetagare förvärv.
Jag räckte ut till ett par franchise-säljare / utvecklingsprofessorer för att ta reda på vad några av förändringarna är som de ser och upplever första hand.
Chip Baranowski, VP för Franchise Development för Honest-1 Auto Care, var vänlig nog att dela med sig av följande information (inklusive några användbara tips) med mig:
Med tillkomsten av Internet vill seriösa franchise kandidater kunna göra mycket av sin forskning om din franchise innan du engagerar dig i försäljningen. Franchisegivare måste se till att de har fantastiska webbplatser med mer information för de potentiella utsikterna.
Franchisegivare måste fiska i många olika dammar när det gäller blygenerering. Franchiseföretag i det förflutna skulle fokusera på en eller två källor för att få erbjudanden gjort. Du kan inte göra det längre; du måste vara på många olika ställen. Vi använder franchise webbportaler, sociala medier, PR, franchise mäklare, affärsmäklare, nätverk händelser, gräsrots marknadsföring och jobb styrelser för att skapa intresse för vår franchise.
Franchisegivare behöver ha en solid försäljningsprocess som utbildar och veterinärer potentiella franchisetagare. Dagens franchiseförsäljningsprocess måste fokuseras, ta reda på om franchise-konceptet är bra för utsikterna och om utsikterna är bra för franchisesystemet … och inte bara på att få försäljningen. Om utsikterna inte passar, bör franchiseföretaget vara villigt att gå bort från affären och inte bara göra det för franchiseavgiften. En bra försäljningsförfarande gör det möjligt för franchise-säljare att utesluta kandidater som inte är allvarliga och ge franchiseföretaget möjlighet att fokusera på utsikter som är allvarliga.
Det är kul att höra en franchiseutvecklingschef som talar om att ha en bra försäljningsprocess på plats. Och när jag säger "fördel" hänvisar jag till det faktum att bra franchisegivare tittar på sina företag på lång sikt. De gräver kandidater som inte passar bra för sitt koncept. Att göra det kan sakta ner systemets tillväxt på kort sikt, men i det långa loppet, franchisegivaren drar nytta av att de förmodligen kommer att ha högre brutto franchisetagare för att samla royaltybetalningar från.
$config[code] not foundGenomsnittliga och under genomsnittliga franchisegivare tenderar att ta den kortsiktiga uppfattningen när det gäller att tilldela franchise. De väljer genomsnittliga kandidater som kanske inte är en perfekt passform men har franchiseavgiftskontroller i handen. Det beror på att ingen vinner om franchisen inte passar bra för båda parter.
Mandi Brandon är verksamhetschef på Color Glo International och är starkt inblandad i nya franchisetagare förvärv:
På Color Glo International har vi upplevt många förändringar i franchiseförsäljningen. Våra franchiseförsäljningsmetoder har förändrats dramatiskt genom åren. Idag är det vår högsta prioritet att försiktigt skydda vårt varumärke och företagskultur genom att bara rekrytera kandidater som passar både från vårt företags perspektiv och från våra franchisetagares perspektiv. Vi har funnit att detta skapar en större efterfrågan på vår franchise. Kvalificerade leads som passar vårt franchise-koncept har visat sig inte bara generera större försäljning för franchisetagaren utan också för franchisegivaren samt varaktiga relationer.
Våra ledande källor för nya franchisetagare refereras oftast till oss från Internet; inte på grund av betald reklam som tidigare. När tiden har gått har vi lärt oss att hänvisningar och organiska sökningar är ledande källor att titta på, genuina recensioner och vårda relationer både med dina franchisetagare och deras kunder. Precis som vi är beroende av Internet för att visa oss pålitliga och pålitliga tjänster och produkter, gäller samma sak för franchiseförsäljning. Dina referenser, franchisetagare och deras kunder är ditt säljteam; deras rave recensioner och exceptionella tjänster skapar konversation på webben och en större närvaro för ditt varumärke.
Mandi tar på remisser, franchisetagare och kunder som är säljteamet var intressant och sant. Förmågan (på grund av Internet) att vi alla måste omedelbart låta våra känslor vara kända om vår erfarenhet av ett visst företag är kraftfullt.
Granska webbplatser som Yelp snabbt blir webbplatser med hög trafik. Webbplatser som har mycket trafik (och bra innehåll) tenderar att rangordna högt på Google och Bing. Så om du är på jakt (online) för den perfekta franchisen är chansen ganska bra att du får se en webbplats för konsumentrecension som visas i din sökning. Genom att besöka en översynssida kan du se hur allmänheten känner till den tjänst eller produkt som franchisen du letar efter säljer. Det är en bra sak.
Informationsekonomin
Franchisegivare måste anpassa sig till de snabba förändringar som har skett under det senaste decenniet.
I stället för att förlita sig strikt på utskriftsannonsering för att locka potentiella franchisetagare, har de fått lära sig att använda flera olika marknadsföringstekniker för att locka franchisetagare av hög kvalitet. Dessutom har de fått lära sig att ge den typ av information som dagens potentiella franchiseägare vill ha och behöver för att fatta välgrundade beslut.
Idag finns det ingen ersättning för bra information.
Söka på Online Opportunities Photo via Shutterstock
9 kommentarer ▼
