I affärer kan det vara lätt att fokusera på individuell försäljning och prata om "affären". Men företag som fokuserar utöver enskilda transaktioner, och mer om att bygga upp pågående relationer med dem som gör transaktionen, tenderar att vara verksamma längre. Därför är de som bygger kundcentrerade företag i dagens miljö framgångsrika med abonnemangsbaserade produkter och tjänster.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, VD och medgrundare av abonnemangsplattformen Cratejoy, delar sina tankar om varför abonnemangsmodeller tar av sig, hur de skiljer sig från mer traditionella transaktionsfokuserade affärsmodeller och hur de i sig är mer lämpade att kapitalisera på sociala nätverk som Instagram och Pinterest.
* * * * *
Småföretagstendenser: Ge oss lite av din personliga bakgrund.
Amir Elaguizy: Jag har varit en livslång entreprenör. Jag släppte av college när jag var 20 år gammal för att starta mitt första företag och slutade springa det fram till 2011. Jag sålde det företaget till Zynga 2011 och arbetade på Zynga som en avdelning för en division i några år. Jag lämnade Zynga och slutligen grundade Cratejoy med en av mina grundare från det tidigare företaget.
Cratejoy är en Y Combinator finansierad start. Vi är ungefär en tvåårig abonnemangsplattform; Vi gör det väldigt lätt för människor att starta sin egen abonnemangsaffärsverksamhet. Du kan tänka på saker som Plated eller Birchbox eller Dollar Shave Club. Vi gör det lätt för en icke-teknisk person som inte har upptagit miljontals dollar i riskkapital för att starta ett företag med affärsmodellen för abonnemangshandeln.
Småföretagstendenser: Varför är affärsmodellen för abonnemang så attraktiv, särskilt för företagare och uppstart av människor?
Amir Elaguizy: Affärsmodellen för abonnemang tog helt över programvaruvärlden. Det är bokstavligen skrämmande att sälja programvara på annat än en prenumerationsgrund just nu. Och anledningen till att det är så är att abonnemangsmodellen är så mycket kraftfullare än transaktionsmodellen. Varje månad vet du hur mycket pengar som kommer att komma in. Det är ungefär detsamma som kom in förra månaden, plus lite mer som du har fått nya kunder. Och som - särskilt som grundare av ett nytt företag - försöker du förutse vad din försäljning kommer att vara om tre månader och beställa hela lageret. Att se till att du är före det är nästan omöjligt.
Med prenumerationsmodellen får du en förutsägbarhet som kommer med intäkterna. Så du öppnar inte din butik för att få $ 3,000.00 i försäljning en månad och ingenting nästa månad och sedan $ 20,000.00 i försäljning några månader senare och du har verkligen ingen förutsägbarhet för ditt liv. och du kan inte riktigt planera för någonting. Med abonnemangsmodellen får du varje månad samma återkommande intäkter, och det gör det enkelt för dig att passa in i ditt liv.
Det är hållbart. Det fortsätter att komma i motsats till en affärsverksamhet där du bara säljer saker online. Det kan bara gå, och det händer inte med abonnemangsföretag.
Småföretagstendenser: Vad är några viktiga saker som någon som kommer ut från en mer traditionell affärsmodell måste ta hänsyn till när de tänker på och börjar prenumerera affärer?
Amir Elaguizy: En av de mest utmanande sakerna om att starta ett abonnemangsföretag - speciellt om du är någon som faktiskt har kört affärsverksamhet före - är att förstå vikten av retention eller churn är vad folk kallar det. Och det är andelen kunder som du förlorar varje månad i huvudsak. Och den metriska är inte existerande i affärsverksamheten. Du optimerar inte verkligen för din churn.
Du kan optimera för upprepade köpare, men för det mesta är det som människor optimerar för i affärsverksamheten konverteringsfrekvens. Vilken procentandel människor klickar på den stora köpknappen när de besöker min hemsida, eller hur? Och ja, omvandlingsfaktor betyder att du prenumererar på en punkt. Du behöver få några människor igenom och faktiskt köpa. Men det som verkligen betyder mer än någonting är churn. Du måste hålla din churn väldigt låg. Det finns faktiskt en mattehatt på antalet abonnenter, och därmed mängden intäkter du kan göra, baserat på din churn.
Om du slår ut 20 procent av dina abonnenter varje månad spelar det ingen roll vad din omvandlingsfrekvens är för att dina användarkostnader ska äta upp alla dina pengar och du kommer aldrig att få en mycket stort företag. Så det är en tankesättskifte från "Jag försöker få så många människor att klicka på köp som möjligt" till "Jag försöker se till att så många människor är mycket nöjda med mitt erbjudande som möjligt". Och det är mer av ett förhållande och mindre av en transaktion, om det är vettigt.
Småföretagstendenser: Hur är kundförvärvsstrategi annorlunda när du gör ett abonnemangsbaserat företag kontra ett affärsbaserat företag?
Amir Elaguizy: Det här börjar det bli väldigt intressant. Din abonnentbas - speciellt om det är en stor, glad abonnentbas - är din största kundförvärvstillgång. Eftersom varje enskild av de glada abonnenterna är någon du pratar med varje månad, och varje månad har du ett annat tillfälle att säga "Hej glad kund, varför berätta inte för dina vänner om hur fantastisk denna prenumeration är". Eller varför kommer du inte rätt till en recension. Eller varför tweetar du bara att du bara har fått din lådan, eller om du kom produkten i posten, ta en bild av dig och öppna den på Instagram.
När ditt företag växer blir den tillgången mer och mer kraftfull. Och eftersom du har de frekventa interaktionerna med dem kan du verkligen maximera det värde du får från abonnenterna i motsats till en mer affärsverksamhet.
Småföretagstendenser: När du tänker på de resurser som går in i förvärv och behållning, lägger du mer ansträngning och resurser till behållning?
Amir Elaguizy: Svaret är absolut ja. Du måste ha tillräckligt med kundförvärv så att människor kommer genom dörren. Så du måste ha ett flöde, för att du inte kan behålla någon rätt. Så du måste ha minst en viss mängd förvärv av kunder. Men om du häller vatten i en hink och din hink har en massa hål i botten kommer du aldrig att fylla den hinken. Och så snart du har vattnet på väg, vilket betyder att du får minst några kunder varje månad, borde du koncentrera dig på att det inte finns några hål i hinken. Och om det finns hål, sätt ihop hålen i den hinken innan du häller mer vatten där inne.
Och det häftiga med det är om du spikar din retention, om du får din produkt till en bra punkt eller din kundupplevelse till en bra poäng - om du verkligen har ett hälsosamt förhållande med en massa nöjda kunder - kan du alltid investera mer vid kundförvärv. Men om du inte behåller nageln och har en hög konverteringsfrekvens, är det väldigt svårt att komma tillbaka och fixa den produkten eller reparera den här kundupplevelsen, eftersom du hamnar på den här löpbandet för att behöva förvärva fler och fler kunder för att hålla vattennivån i hinken på samma nivå var det förra månaden.
Småföretagstendenser: Tala om vikten av kundservicemodellen i början - eller skapandet - av affärsmodellen för prenumeration.
Amir Elaguizy: Det ligger till grund för allting. Den billigaste kunden att förvärva är en som du inte förlorade. Om du förlorar en kund måste du gå betala för att få en annan kund. Du har både förlorat intäkter och du var tvungen att betala så att du har dubbelt på att komma tillbaka till var du var - netto noll. Och nyckeln till bra behållning är bra kundservice.
Den stora skillnaden mellan en affärsverksamhet och en abonnemangsaffär är att i en affärsverksamhet kommer personen verkligen bara att komma omkring en eller två gånger om du har en riktigt hög repetitionsorderränta. Men i en abonnemangsverksamhet kommer du att se dem per definition, om och om igen och om och om igen. Och du kommer att få möjlighet att imponera på dem varje gång. Du är i ett förhållande. Varje månad kommer de att komma tillbaka om du gör ett bra jobb. Så det är verkligen viktigt att förstå det från början eftersom allt följer av det. Det är där du får hög retention. Så får du glada kunder.
Småföretagstendenser: Är affärsmodeller för abonnemang i sig mer lämpliga att kapitalisera på sociala nätverk som Instagram och Facebook?
Amir Elaguizy: Ja, för att du bygger en mer engagerad publik, i grunden. De tar emot något i posten från dig varje månad. Det är ett riktigt förhållande - inte bara en och en gång. Goda abonnemangsföretag utnyttjar detta till en imponerande effekt, kolla hur engagerade anhängare av Fandom of the Month och BoxyCharm är på Instagram.
Dessa kunder är i ett verkligt förhållande med ett varumärke; Det är inte en riktning - de talar till dig, du talar med dem (i minsta form i form av en produkt som dyker upp i sitt hus). Jag kan inte tänka på en enda stor köpman som inte heller har en stor social nätverkskomponent i sin verksamhet.
Småföretagstendenser: Var kan folk gå online för att lära sig mer om vad ni gör?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
1
