Hur vet du när priset är rätt? Låt oss säga att du möter en utsikter till lunch i ett försök att stänga en affär. När du äntligen kommer till punkten när du anger ditt pris händer en av tre saker:
- Din prospekt säger omedelbart nej, står och går bort.
- Din prospekt säger omedelbart ja, skakar handen och behandlar dig, servitören och alla på de omgivande borden till champagne.
- Din prospekt överväger erbjudandet. Den långa tystnaden känns som ett hav i ditt huvud tills du hör det magiska ordet: Ja!
I två av de tre situationerna stängde du affären, men bara i tredje har du gjort det rätt.
Om prospektet avvisar erbjudandet, anser han att priset är för högt vilket innebär att du inte har lyckats sälja fördelarna med vad ditt företag tillhandahåller.
Om prospektet omedelbart tar emot erbjudandet har du givit bort för mycket värde till för lågt pris; Din utsikta känns som att han upptäckte en Van Gogh-original på en garageförsäljning!
Du vet att du har rätt när dina utsikter accepterar ditt erbjudande först efter viss överläggning. I det här fallet vet han värdet han förlorar om han säger nej.
I slutändan är ditt pris en demonstration av värde. Om du får ditt pris i svåra tider, grattis, för du är verkligen värderad för det värde du tar med dig.
11 kommentarer ▼
