För några veckor sedan ställdes jag för investeringar av två företag. Båda hade idéer som skulle mäta industriföretagens utsläpp av miljöföroreningar i luften och vattnet. Ett företag sa att deras produkt var nödvändigt eftersom vi måste spara miljön för kommande generationer. Den andra sa att det behövdes eftersom industrivirksomheterna fick böter om de släppte för många föroreningar i miljön.
$config[code] not foundJag passerade på det första företaget. Diskussioner med det andra företaget har utvecklats till att prata investeringsvillkor.
Varför valde jag Company Two över Company One? I motsats till vad mina studenter, vänner, kollegor och läsare anser är jag inte en hjärtlös själ. Jag vill gilla miljön bevarad för mina barns generationer lika mycket som nästa kille. Men jag vet också hur de flesta industriföretag arbetar. De köper inte "vitaminer", de köper "smärtstillande."
Vitaminer eller smärtstillande medel?
"Sälj-smärta-mördare-nej-vitaminer" -satsen är en investerarkolloquialism för vad som motiverar folk att köpa. Precis som människor är mycket mer benägna att ta en aspirin för huvudvärk än ett vitamin för att förbättra sin hälsa, är kunderna mycket mer benägna att köpa något som löser ett smärtsamt problem än något som är en bra förbättring.
Tänk på analogi. Du måste bli av med den fruktansvärda throbbing i ditt huvud för att komma tillbaka till din normala rutin. Men du kan gå om din dagliga rutin utan att någonsin ta ett vitamin. Din hälsa påverkas inte ens av ditt val. Din kärlek till meditation eller din vilja att utöva kan kompensera de illamående effekterna av att inte ta vitaminer. Och dessutom kommer du inte att veta länge om detta vitamin hjälpte.
Detsamma gäller för företag som köper produkter. Kunderna är snabba att köpa produkter som löser sina problem - den typ av hemska smärtsmärta som stör deras rutiner. De tenderar inte att köpa saker som är "trevliga att ha". Skulle kunderna kunna fördröja inköp av "nice-to-haves" till en annan dag, eller fördela sina utgifter till andra saker. De kan inte och kommer inte att försena inköp av saker som blir av med en sann smärtpunkt.
Investerare vet detta. De investerar inte i din verksamhet om de inte tror att du kan locka kunder. Och det blir mycket lättare att stänga försäljningen om din produkt eller tjänst blir av med kundsmerter.
Oavsett om du säljer ett sätt att förbättra affärsförsäljningen, kör ett kontor smidigare, flytta barn till sina aktiviteter efter skolan, beställa rengöringsmedel, sälja kattmat via Internet, hitta kompetenta grafiska designers eller någon av de otaliga saker som entreprenörer försöker göra, hitta kundens huvudvärk och sälja dem en aspirin. Låt dina konkurrenter sälja vitaminerna.
Piller Foto via Shutterstock
1 kommentar ▼
