Det är ett scenario som är alltför bekant: Du jobbar för att vinna affärer med en bra ny potentiell klient, och din försäljningsprospektering är i god takt. Men du har just börjat hela diskussionen kring priset, och det börjar känna att samtalet går söderut. Du vet att dina priser är högre än dina konkurrenter, men du har inte mycket tur att motivera det till din potentiella kund.
$config[code] not foundDet är ingen överraskning att prissättningen är en så stor beslutsförare i alla affärsområden. Faktum är att det kan vara det viktigaste av marknadsföringens fyra P (de andra är produkt, marknadsföring och plats). Men istället för att gömma sig bakom prissättningen är det fem sätt att göra prissättningen till en positiv spak för att hjälpa dig att vinna affärer:
1. Fokusera på värde
Värde = Förmån / Pris. Snarare än att fokusera på den faktiska prispunkten som de flesta företag gör, expandera cirkeln. Fokusera på att betona fördelarna med din produkt eller tjänst och i slutändan visa det värde du skapar för din kund.
2. Anslut punkterna till dollar och cent
Värdet är inte en fuzzy sak - det mäts i dollar och cent. Varje funktion du tillhandahåller borde antingen öka intäkterna eller minska kostnaderna för din kund. Så rattling av en lista med funktioner din produkt eller tjänst erbjuder inte kommer att resonera med din utsikter. Istället måste du ansluta prickarna mellan funktioner, fördelar och värde i dollar och cent. Till exempel, om en funktion du erbjuder är kompletterande logotypdesigntjänster, är fördelen för din kund att de kommer att spara sex timmar istället för att göra det själv, vilket kan vara värt 6 timmar multiplicerat med $ 50 / timme i genomsnittlig designerlön = $ 300 av värde.
3. Hämta prismetrisk höger
En bra prissättningsmetrik bör spåra med det levererade värdet och ska vara lätt att mäta. Till exempel kan din mjukvaruprodukt vara bättre prissatt baserat på användningsförhållanden vs. ett fast pris per plats. Ett läkemedelsexempel skulle vara prissättningsbehandling per minut av behandling kontra prissättning per läkemedelsvolym (eftersom administrering till barn kan vara högre värde och högre kostnad).
4. Tier dina erbjudanden
Ett sätt som passar alla storlekar fungerar inte bra i marknadsföring. Det fungerar inte bra i prissättningen. Dina kunder har olika behov, så ge dem olika alternativ. Till exempel, erbjuda ett alternativ på inträdesnivå som levereras med begränsat stöd, endast online beställning och kortare nettoutbetalningsvillkor.
5. Bygga staket
Dina olika kundsegment uppfattar värdet annorlunda. Tiering dina erbjudanden med hjälp av variationer kommer naturligtvis att stänga av dina kundsegment. Till exempel stänger flygbolagen av affärsresenärer genom kravet på lördagskväll (och debiterar dem ett högre pris).
Prissättningen är mycket mer än att ange en enda prispunkt. Tänk på prissättning på ett strategiskt sätt, och du kommer att vara på väg till att vinna mer affärer och öka vinsten.
9 kommentarer ▼
