En ny rapport från Forrester förutspådde att utvecklingen av teknik, förändrad kundbeteende och förväntningar skulle leda till att en miljon B2B-försäljningsjobb skulle minska före 2020.
Men säljare som är villiga att anta modern teknik och kommunikationsförmåga och utnyttja insikter från sociala interaktioner kan bygga på sin årliga erfarenhet och vara lika effektiva idag som de någonsin varit.
$config[code] not foundJP Werlin, VD och medgrundare av PipelineDeals, delar sina tankar om hur företag kan hjälpa sina säljare att vara produktiva och framgångsrika i dagens omväxlande miljö. Och varför att vara sympatisk och ha ett stort socialt nätverk kan göra hela skillnaden.
* * * * *
JP Werlin: Min affärspartner och jag började PipelineDeals, en försäljningsproduktivitetsapp för små och medelstora företag. Vi byggde faktiskt PipelineDeals i vårt andra sovrum 2006, och vi har startat det från och med förra året när vi tog en A-finansiering.
Jag är ansvarig för affärsutveckling och hjälper till att växa appen, från en försäljning och en teknisk synvinkel. Idag serverar PipelineDeals 17 000 människor runt om i världen i över 100 länder. Det motsvarar cirka 3 800 betalande företag som använder PipelineDeals för att hantera sin försäljningsprocess.
Vårt mål är att få en säljare att verka som fem säljare. Så vi vill verkligen hjälpa produktiviteten och effektiviteten hos de små och medelstora försäljningsorganisationerna konkurrera och vinna marknadsandelar.
Småföretagstendenser: Det här begreppet att göra en säljare känner nästan som att du har fem säljare. Vilken procentandel är teknik och vilken procentandel är nya färdighetssätt som måste antas av säljare för att vara så effektiv och effektiv?
JP Werlin: Jag ser tekniken som ett verktyg och teknik som en enabler. Och när folk bestämmer hur man spenderar sin dag, om de kan göra det på ett informerat och intelligent sätt, informerad av tekniken och informerad av de verktyg som nu finns tillgängliga för oss, kan säljaren idag göra vad den personen tio år sedan skulle ta två eller tre av dessa säljare att göra.
Hur kvantifierar jag det? Hur spårar jag det personligen? Runt aktivitet, utkik vad vi kallar effektiv försäljningstid på PipelineDeals och det är verkligen vad vi försöker aktivera, eller hur? Ta bort bortkastad tid och slösad energi och gissningsspelet ur försäljning och ge dig en ram för att göra intelligenta beslut för att hjälpa dig att tjäna mer pengar snabbare.
Small Business Trends: Från en effektivitetssynpunkt hur kan en teknik som din hjälpa till att göra det mer sannolikt att en säljare kommer att ha mer tid att bygga relationer och mindre tid att göra vardagliga saker?
JP Werlin: Om du kör ett säljteam eller en del av ett säljteam, håller det laget samarbete och organiserat 80% av ekvationen.
Vad jag berätta för våra kunder och personer som är intresserade av det här utrymmet, använder något och skapar en process kring den tekniska delen som gör dig bättre och ger dig möjlighet att bli bättre.
Verktygen på marknaden idag handlar om att göra säljaren på frontlinjen informerad. Och om du löper av insikter eller instinkter eller en blandning av båda, tror jag att nettoresultatet blir informerat om din bransch, din vertikal och din kund.
Jag gillar att kalla dem köpare istället för kunder, för om du tycker om det, har en köpare en invers. En köpare har också en icke-köpare, och du får massor av information inte bara om varför folk köper men också varför de inte är. Och ibland är det lika informativt för en säljare på nästa ton eller på nästa samtal.
Och så ser du många funktioner i verktygen idag runt om att hålla säljaren informerad. Vad är viktigt för sina kunder; om det är funktioner, sociala lyssningsverktyg, vad samtalet är socialt via Twitter, LinkedIn.
Du kan också se på ett intressant sätt vem är relaterad till vem, antingen inuti en organisation eller utanför en organisation. Och vilka aktiviteter handlar det om att stänga. Och vi fokuserar mycket tid på denna aspekt av verktyget.
Inte för att vara storebror, men mer att vara som en tränare i gymmet för att berätta "hej, om du gör de här tre sakerna bra, ökar du möjligheten att stänga erbjudanden". Och så på en individuell nivå, på lagnivå eller företagsnivå, vet du vilka aktiviteter som hjälper dig att stänga erbjudanden snabbare är kritiskt i dagens miljö, för om du inte gör det är din konkurrens.
Småföretagstendenser: Låt oss tänka på det när det gäller att anställa en effektiv och effektiv säljare. Finns det färdigheter som var väldigt viktiga för fem år sedan som inte är lika viktiga idag?
JP Werlin: Vi har en hyresgäst i PipelineDeals som är väldigt grundläggande och väldigt kärna för vem vi är och jag tycker är mer av ett traditionellt sätt att se på att göra affärer idag - människor gör affärer med människor som de gillar. Och så att det är trevligt att vara artigt och att vara tillmötesgående är en kärnattribut av eventuell försäljningsuthyrning.
Jag tror att vara sympatisk och verkligen gillar människor, kommer att lyckas med försäljningen idag. Jag tror att jämlikhet nu kan förstärkas genom teknik, och en person som säljer på dagens marknad kan accelerera och vara effektivare och vinna marknadsandel om de är aktiverade av teknik.
Också för säljare är det nästan ingen roll vad de säljer, om deras nätverk är tillräckligt kraftfullt. Jag försöker och utvärderar folk på hur stora och kraftfulla deras nätverk är. Och hur djupt är dessa relationer inom sitt nätverk.
Och så som folk tycker om att hyra säljare, skulle jag titta på likhet, jag skulle titta på deras nätverk, och de är bekanta med att använda teknik. De tre saker jag tycker är superkritiska i dagens försäljningsmiljö.
Small Business Trends: Insikter spelar en större roll i effektiviteten och effektiviteten hos en säljare idag jämfört med det traditionella beroende av tidigare erfarenheter?
JP Werlin: För mig handlar det om tidsprioritering. Du vaknar på morgonen och du säger vad jag ska göra idag för att vara den bästa säljaren jag kan vara. Eftersom det är en konkurrensutsatt marknad. Du kämpar för varje punkt av marknadsandel du kan, och insikter hävstång instinkter.
Och om du har felinstinkt eller inte är sympatisk, har du inte branschkunskaper, eller du vet inte hur man säljer insikter, du utnyttjar ingenting, eller hur?
Jag tänker verkligen när du tittar på insikter eller utnyttjar instinkter, det handlar om tidsprioritering och hur ska jag spendera min tid med mina instinkter på bästa sätt för mig, som en kvotbärande säljare eller som ledare för ett företag, som VD eller försäljningschef. Och hur prioriterar jag min tid att göra det som intäktsproduktion och förhoppningsvis vinstproduktion för företaget som möjligt.
Och dessa insikter hjälper dig att prioritera din dag och utnyttja dessa instinkter till största möjliga nytta för dig och företaget.
Småföretagstendenser: JP, var kan folk lära sig mer om PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Du kan alltid nå ut till mig på @JPWerlin på Twitter, eller email protected, jag är glad att prata med någon.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
2 kommentarer ▼
