Känner du på moln nio efter att du fått ledningar från din senaste händelse? Bra! Men låt inte ditt huvud fångas upp i molnen. Den viktigaste delen om att få en ledning är att se till att det kan bli en möjlighet. Så, hur kan du öka kvaliteten och antalet ledare?
Du måste se till att du har gjort din forskning. Vi pratade med Terryberry, ett företag som har blivit 20% större än det senaste året, om hur man använder en marknadsföringsautomatiseringslösning och en CRM hjälpte dem att känna till sina ledningar och öka sin verksamhet. Här är tre skäl att följa i sina fotspår.
$config[code] not found1. Vet vem din kund är
I det ögonblick du vet vem dina ledare är, var de befinner sig, vilken bransch de är i och vad de är intresserade av, kan du se till att leads från marknadsföring till försäljning passar din idealiska kundprofil.
Innan Terryberry började använda en marknadsföringsautomatiseringslösning växte verksamheten fortfarande, så som många småföretag som är fastsatta för resurser, använde de ett hemgrönt ledningsinspelnings- och spårningsverktyg med grundläggande CRM-integration.
Deras marknadsavdelning skulle skapa nyhetsbrev, vitt papper och e-böcker, och körde snabbt för att följa upp företagets krav. Marknadsinsatserna skapade en stor mängd ledningar, där utsikterna skulle fylla i formulär för att få tillgång till innehåll. Men Terrybers säljare måste prioritera sina leder själva och manuellt spåra deras utsikts historiska marknadsföringsinteraktioner. När tiden gick, visste deras team att de skulle behöva investera i en lösning som skulle förbättra deras marknadsföring och försäljning anpassning.
"Varje gång någon kom igenom systemet, hämtade ett vitbok eller skickade in en kontaktformulär, skulle vi skapa en ny rekord, säger direktör för marknadsföring Jenny Watkins. "För våra säljare, försökte sortera igenom allt som var svårt. De hade inte mycket kontext. "
Efter att Terryberry investerat i Pardot - en marknadsföringsautomatiseringslösning där deras säljare lättare kunde visualisera hur deras ledare utvecklades genom prospektresor kunde de förstå en hel ledning i en ledning snarare än en enskild interaktion.
"Våra säljare behövde inte förlita sig på deras minne längre, det var alla inspelade i verktyget", sade Watkins.
2. Hitta rätt ledare
Hört av blygradering? Det gör det möjligt att bokstavligen "betygsätta" din ledning (A-F) så att du kan ta reda på vem som är mest kvalificerad baserat på egenskaperna hos en ledares profil, t.ex. jobbtitel, bransch eller företagsstorlek. När det används med lead scoring - ett numeriskt värde som låter dig veta hur intresserad dina leads är i din produkt / tjänst baserat på aktivitet (er) som de tar på din webbplats (till exempel nedladdning av en broschyr eller anmälan till en rättegång) du blir expert på att hitta de mest kvalificerade ledarna att bli möjligheter.
När Terryberry stod inför de många utmaningarna med att skala ett litet företag var det svårt för dem att bygga ett ledande poäng och betygssystem utöver deras hemgrannade CRM. Alla marknadsföringskanaler skulle gå till deras säljteam, och deras säljare var ansvariga för att sortera ut vilka ledningar som var värda att driva.
När deras företag mogit och började använda en marknadsföringsautomatiseringslösning, kunde Terryberry prioritera leads med ett sofistikerat klassificeringssystem. Terryberry skickar nu hälften så många ledare-men rätten leder till laget.
"I början kan hälften så många ledningar tycka läskigt, men den goda nyheten är att de är kvalitetsledande," sade Watkins.
3. Uppmuntra fler ledare och spåra dem
Är dina säljare att spendera tid snarare än att sälja? Terrybers säljteam var i samma båt. Liksom många små försäljningsgrupper som måste bära marknadsföring hattar också, hade de också att manuellt vårda ledningar, även när de inte var säkra på att det skulle bli en möjlighet.
"Den svåra delen var att säljaren inte visste vilket ledde till att jaga," sa Scott Vanderleek, National Sales Manager.
Med en systematisk process inom sin marknadsautomatiseringslösning och kontinuerlig uppföljning med Salesforce, kan Terrybers marknadsföringsteam på ett standardiserat sätt hjälpa till att hjälpa deras försäljnings motsvarighet. Nu kan de uppfostra fler leder och spåra varje ledares status.
Spela inte ett gissningsspel med dina ledare eller genom att göra "gut-feeling" -beslut. Med rätt data kommer du att kunna anpassa försäljningen och marknadsföringen och förstå insatserna på dina leads på nolltid. Läs mer om hur du kan prioritera leads för att hjälpa ditt lilla företag att växa.
Publiceras med tillstånd. Original här.
Bild: Salesforce
Mer i: Sponsrat 1
