För år sedan kontraktades jag av Apple Computer för att göra en serie seminarier i Japan, och de betalade en expert (Dianne Saphiere, om du är ute, ta en båge) för att hjälpa mig med någon tvärkulturell finjustering.
Dianne lärde mig tystnadens affärsstyrka.
I Japan, sade hon, en lång paus under en förhandling var traditionellt ett tecken på respekt. Det var ett sätt att visa att frågan är viktig och förslaget just gjort är värd att tänka.
Till amerikanerna är å andra sidan en lång paus under en förhandling en besvärlig tystnad. Ju längre tystnad, desto mer obekvämt blir det.
Tänk dig ett konferensrum i Tokyo. Ett lag amerikaner förhandlar om en överenskommelse med ett lag av japanska. "Vi kan göra det för 100 000 dollar", säger amerikanerna. Japanerna säger ingenting. De väntar i tystnad i två minuter.
"Vad sägs om 90 000 dollar?" Amerikanerna bröt tystnaden genom att sänka priset. Japanarna skulle säga ja till $ 100.000.
Det är bara ett exempel på tystnadens kraft. Det handlar inte bara om amerikaner och japaner. Att vänta innan du svarar är generellt en bra idé i många sammanhang. Ring det tänkandet först. Och jag är ledsen att erkänna, jag har också lärt mig (den svåra vägen) farorna med att reagera utan att tänka. Och i ett förhandlingssammanhang, tystnaden kan speciellt vara gyllene, inte besvärligt.
(bild: peskymonkey / istockphoto.com)
13 Kommentarer ▼
