En försäljning kan endast göras när säljaren är uppmärksam på den potentiella köparen.
Din företags professor hade regelbundet uppmanat sjukhuskontot att göra dussintals försäljningspresentationer. Jag hade känt beslutsfattaren, en sjuksköterska, i åratal. Hon frågade mig, "Har du en 26-gauge?"
Jag stirrade på henne. Mitt lilla företag var det enda företaget på marknaden som gjorde. Och jag hade sagt till henne att dussintals gånger i dussintals försäljningsställen.
$config[code] not foundHon hade varit lite uppmärksam på mig och jag kunde inte börja berätta för historien som småföretagare, Sujan Patel påminner oss om. Jag var lite mer än en professionell besökare. Allt mitt företags marknadsföringsinsatser och budget och mitt personliga försäljningsgeni var damm i virvelvinden som var hennes Intensive Care Unit. Min glansiga, fyrfärgade direktpostdel fick ingen uppmärksamhet; hon hörde inte mig.
Jag sålde det goda nyheten av teeny-små katetrar för intravenös behandling, men ingen hade öron att höra. Ingen köpte min kopia.
Ny litteratur och studier bekräftar gammal förståelse. I en 1898-fråga av skrivarens bläck noterade en författare, "Uppgiften att annonsera är att sälja varor. För att göra detta måste det locka uppmärksamhet … "(Wikipedia 2015)
Senare, i 2 juni 1921, publicering av skrivarens bläck, säljtraktor C. P. Russell, skrev man hur man skrev ett försäljningsbrev. Han sa att försäljningen kunde bäst göras efter att säljaren först har fått uppmärksamhet från kunden, sedan intresse, önskan och handlingen. Den här populära formeln har tagit sig in i otaliga moderna marknadsföringshandböcker under rubriken akronym AIDA. (Wikipedia 2015 citerar Russell 1921)
Förvaltningen av försäljningen är framgångsrik när en affär är klar, försäljningen är stängd och kontot öppnas. Försäljningsrepresentanter som kontoansvariga är de bästa kommunikatörerna: de uppnår organisationsmål med aktivt stöd från deras företags kunder. De får uppmärksamhet.
Dessa småföretagare och försäljningschefer, som alla ledare, får märka. Människor lyssnar.
Din företags professor, som tonåring, sålde en gång dammsugare dörr till dörr. Jag agerade som Rainmaker där jag utförde alla åtgärder för både marknadsföring och försäljning. Jag studerade under en erfaren säljare, George, vars efternamn går förlorat i årtiondena.
Han uppmuntrade en enkel metod att få uppmärksamheten av utsikterna och provocera några åtgärder med - bokstavligen - en försäljningsnivå. Han kastade en bilaga, vanligtvis en lättmunstycke, hos kunden. Nu var det en mild, hög båge kasta, släpptes efter att George hade sin fångarens öga. Basebollaranfallet och batterianalogen fick alltid köparens uppmärksamhet. Och när utsikterna hade gjort fångsten var det lättare för honom att se och känna produktfunktionerna att - framför allt - höra och förstå kundfördelarna.
Min beslutsfattande sjuksköterska blev distraherad av en pipande bildskärm. Men jag svarade på hennes fråga, "Ja, vi har 26 gauge." Mina händer var fulla. Jag drog klumpigt ett produktprov ur min väska och frågade henne, "Kan du öppna detta för mig?"
Hon släppte inte bollen.
Jag hade hennes aktiva uppmärksamhet; Hon hörde slutligen meddelandet och affären var klar.
Steg Foto via Shutterstock
Mer i: Vad är 141 kommentarer ▼
