Tim Reynolds, VD för Tribute Inc., avslöjade vad som krävs för att framgångsrikt sälja IT till småföretag på dagens NEOSA-forum om trender inom informationsteknik. Tribute säljer företagsprogramvara till stor del till små tillverkare med under $ 10 miljoner (USD) i intäkter. Sessionen modifierades adekvat av John Soat, chefredaktör för informationsveckan:
- På småföretagsmarknaden: "… vi ser solid stadig tillväxt i IT-utgifterna från små tillverkare sedan fjärde kvartalet 2003." "De letar efter kortare horisontprojekt … IT-lösningar för att lösa mycket specifika problem … de förväntar sig ett års återbetalningsperiod.”
- På försäljningen: "… små företag idag är mer utbildade om IT än för några år sedan … de frågar fler frågor och bättre frågor … vi har förändrat vår försäljningsmodell under de senaste 2 till 3 åren för att fokusera på rådgivande försäljning snarare än att sälja."
- När det gäller att upprätta avkastning: "… vi försöker vanligtvis inte rättfärdiga ROI baserat på personalkostnaderna … i småföretag kan den som kör servern också vara Controller, och även om de installerar ny programvara, går inte personens position som Controller bort. "" Vi motiverar vanligtvis avkastningen baserat på hur mjukvaran kan hjälpa dem att driva verksamheten bättre, till exempel att få bättre hantering av kundfordringar. "
- På offshore outsourcing: "Kunderna ger inte en uppfattning om du outsourcar … Vad de bryr sig om är vad ditt företag kan göra för dem." (Obs! Tribute outsourcer inte.)
- På data mining: "Vi ser mer intresse av småföretag i att gruva sina data än vi gjorde 2 eller 3 år sedan … nu att de har system för att samla in alla dessa uppgifter de vill använda den."
Upp-till-minuten insikter på beteenden och attityder hos småföretagskunder ….
