Nu är jag inte en republikan eller en demokrat, och jag bor inte i Massachusetts. Det verkar emellertid som att det oavsett vem vi är eller var vi bor, de av oss i USA tittade på senatets särskilda val den 19 januari 2010. Jag vet att jag tittade och lärde mig.
För mig finns det några starka försäljningslektioner som kan läras av erfarenheten.
1. Ta inte dina nuvarande kunder för givet
Det här är verkligen Försäljning 101. Dina nuvarande kunder är din bästa inkomstkälla. Om du inte besöker dem är din tävling. Det är kritiskt viktigt för en säljare (a.k.a. kandidat) att se till att de besöker hos sina nuvarande kunder.
Kom ihåg att dina nuvarande kunder vill veta att du värdesätter sin verksamhet. De vill inte känna att du har flyttat till grönare betesmarker nu när du har tagit sin verksamhet. Martha Coakley tyckte att hon var säker med sina nuvarande kunder (a.k.a. Democrats) så att hon inte fick dem tillräckligt framför dem.
2. Lyssna och svara
Wow! Här är en stor lektion att lära. Varför röstade väljarna i Massachusetts för Scott Brown istället för Martha Coakley? Eftersom väljarna kände att Martha - möjligen som representant för Demokraterna - försökte "sälja" dem något de inte ville ha. Hon lyssnade inte på dem. Många av hennes nuvarande kunder (a.k.a. väljare) lämnade henne och gick till tävlingen (bland annat republikanska kandidaten) eftersom hon inte sålde dem vad de ville. Hon sålde dem vad HON ville sälja dem. Aldrig en bra idé.
Kom ihåg att dina framtidsutsikter vill köpa vad de vill köpa, inte nödvändigtvis vad du vill sälja dem. Så, lyssna och svara sedan på vad de berättar för dig. Tänk inte att du vet bättre än din utsikter vad han behöver.
Enligt en Washington Post-artikel den 23 januari 2010 sade nästan två tredjedelar av Browns väljare att deras röst var avsett att delvis motsätta sig den demokratiska agendan i Washington…”
3. Lojalitet är intjänade
Ingen skylder dig affärer (a.v.s. röster). Du måste tjäna pengar varje dag och hela dagen. inte bara från utsikterna men från nuvarande kunder. Det verkade som om Martha Coakley tyckte att hon hade de demokratiska väljareens lojalitet helt enkelt för att de var alla i samma klubb tillsammans. Men det är inte hur det fungerar i försäljningen. Att bara vara medlem i en grupp - nätverk, kammare, företagsförening - är inte en anledning för människor att göra affärer med dig.
Kom ihåg att människor gör affärer med människor de känner, gillar och litar på. Ingen kommer att lita på dig förrän du har bete sig på ett sätt som förtjänar det förtroendet. Lojalitet är en manifestation av förtroende och konsistens. När du har tjänat en kunds förtroende måste du fortsätt att leverera för att tjäna den kundens lojalitet.
Sammantaget ser vi när vi tittar på vad som hände i Massachusetts vi ser en leverantör (bland annat kandidat) att ta sina kunder och hennes utsiktsbas för givet. Hur många gånger fram till valet hörde vi att Martha inte hade varit ute och besökte konsumenter (bland annat beståndsdelar)? Hon lyssnade inte på dem, tycktes tro att hon och hennes företag (a.k. Democratpartiet) visste bättre än hennes kunder vad de behövde och önskade, och förväntad lojalitet utan att tjäna det.
Däremot hade vi en leverantör (till exempel Scott Brown) som besökte med så många möjligheter som möjligt och lyssnade på dem. Då svarade han på vad de hade att säga. Det verkar som att han redan hade inskränkt sin missnöje med sin befintliga leverantör (a.k.a. Democratpartiet), så när han pratade var han i steget. Att beteende hjälpte honom att tjäna chansen att få verksamheten (bland annat bli vald). Nu måste han följa med vad han sa att han skulle göra - vilket är vad utsikterna sa att de ville ha. Om han gör det kommer han att tjäna sin lojalitet och de fortsätter att göra affärer med honom (bland annat återvala honom).
Eftersom vi fortsätter att sätta denna händelse i ett försäljningsscenario, bör den nuvarande försäljaren inte bli förvånad när hennes kunder lämnar henne. Så lära dig lektionerna och se till att du besöker regelbundet med dina nuvarande kunder, lyssnar på deras behov - och svarar på dessa behov. Denna strategi kommer att hjälpa dig att fortsätta tjäna dina kunders lojalitet och hjälpa dig att få fler kunder över tiden.
15 kommentarer ▼
