Förra veckan deltog jag i Warrillow-toppmötet, konferensen om försäljning till småföretag. Det här är den andra av mina inlägg om materialet som presenterades vid den konferensen.
Hela temat för konferensen var "word of mouth" - och specifikt om hur företag som säljer till småföretag kan utlösa positivt ord i munnen.
John Warrillow, VD för Warrillow & Co., gav den inledande keynotepresentationen. Han började med ett citat från A. G. Lafley, VD för Proctor & Gamble: "Massmarknadsföring är död." När du har citat från VD för ett Proctor & Gamble-företag, så får du se dig och lyssna.
$config[code] not foundPoängen med citatet och resten av keynoten var att i dagens värld krävs det mer än standardannonsering och traditionella ett till många marknadsföringsfordon. I stället behöver du få kunder att prata om ditt företag, det vill säga ord till mun.
Muntliga ord kan ske antingen online eller offline.
Nya former av uppkopplad kommunikationsfordon är smörjmedel som hjälper till att spridas på nätet. Dessa inkluderar e-post, bloggar, diskussionsforum, nyhetsgrupper, snabbmeddelanden, sociala nätverk och wikis - bland annat.
Off-line Muntliga ord handlar om att få kunder att bokstavligen tala om ditt företag på någon plats, till exempel till andra småföretagare i form av hänvisningar eller till allmänheten i form av brev till redaktören.
Saken med ordet är att det inte nödvändigtvis är snabbt att generera. I sin natur tenderar kommunikation mellan munnen och munnen att vara individualiserad ansträngning. De flesta har inte samma typ av masskommunikationspotential i en nationell annonskampanj. Dessutom är du som företagets försäljare inte nödvändigtvis i kontroll när det gäller ord till mun, din kund är. Men idag - i vår värld av överskattad annonsering där människor har en tendens att ställa ut reklam - dessa mindre en-till-en-kommunikation kan ha en större, långvarig inverkan.
Muntliga ord kan vara ett skumt koncept som är svårt att förstå. John Warrillow föreslog att en ram för att analysera och tillämpa muntliga ord är Malcolm Gladwells bok, The Tipping Point. För att dra nytta av ord från mun, vad du verkligen behöver leta efter är influencers som kommer att sprida det goda ordet om ditt företag. Tipppunkten identifierar tre typer av influencers: mavens (informationsspecialister), säljare (de som är skickliga att påverka andra) och kontakter (nätverkare som känner någon och alla).
Var hittar du dem? Det finns inga enkla metoder.
- Att hitta mavens: Kontrollera dina egna call centers. De vet vilka personer som ingår i detaljerna i dina produkter och förstår ins och outs. Hitta dessa människor, säger John Warrillow. Om du säljer på någon vertikal marknad, gå till de professionella grupperna som betjänar den marknaden och annars försöka hitta dem som anses vara experter på den marknaden. Hitta vem som är aktiv i professionella grupper, tjänar på styrelser och så vidare.
- När det gäller gruppen som kallas kontakter, visar forskning att den genomsnittliga småföretagaren möter med i genomsnitt 4 företagsägare per månad. Kopplingen träffas med 10 företagare i genomsnitt en månad. Försök hitta kontakter genom sina jobb - till exempel indivudals som arbetar på småföretag utvecklingscentra (SBDC) kan i huvudsak vara professionella kontakter. Om du hittar dessa kontakter har du potential att ansluta till ännu fler småföretagare.
- När det gäller gruppen betecknad som säljare, hitta de medieplattformar de använder. Femtiofemtio procent (57%) av småföretagare brukar läsa en blogg från tid till annan. Bloggare blir försäljare inom småföretagsmarknaden. Talk radio är ett annat fordon - 93% gör radioen del av sitt dagliga spel. Samma personlighetsdrag som får någon att skriva till redaktören är samma som gör att de kan vara säljare. Gå igenom tillbaka utgåvor av Inc magazine och se vilka som skrev in. Småföretag "säljare" identifierar sig ofta helt och till och med deras affärer, så du kan hitta dem.
Muntliga ord är en av de viktigaste metoderna för att nå småföretag. För att använda ord i mun effektivt måste du öka din procentandel av naturliga promotorer. Förstå vad som motiverar dem - och du kommer att få ledtrådar för att replikera positivt ord i mun och hjälpa till att sprida sig.
6 kommentarer ▼
