På grund av den oupphörliga mängd innehåll som skapas, och den ständigt krympande uppmärksamheten som kunderna har, är marknadsföringsverktyg mer populära än någonsin. Men även då är det uppskattat att så få som 7 procent av amerikanska företag använder sig av marknadsautomatiseringsprogram.
Andy MacMillan, vd för marknadsautomatiseringstjänsten Act-On Software, diskuterar varför adopteringsgraden är så låga idag, varför han känner att adoptionsgraden är ute och exploderar och den roll som MA spelar i försäljning och kundretention.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Jag var en kodare tidigt i min karriär, en Java-utvecklare. Arbetade mig in i produkthantering och körde en mellanklassproduktlinje på Oracle i flera år. Och sedan tillbringade de senaste fyra åren på Salesforce, där jag körde data.com-verksamheten, som verkligen handlar om att hjälpa människor att få bättre data, bättre insikt i deras CRM. Och vi arbetade med många marknadsautomationsleverantörer som en del av data.com, så jag känner säkert rymden väl.
Småföretagstrender: Vi är 2015. Människor har använt programvara som en tjänst under många år, och verkligen mjukvara som service och marknadsautomatisering går hand i hand. Men ändå, bara 7 procent till 8 procent av alla företag i USA använder marknadsautomatisering - 7 procent. Är du förvånad över det numret?
Andy MacMillan: Jag tycker att det är förvånande baserat på var vi är från teknikens synvinkel. Men samtidigt tycker jag att det är en typisk teknikutveckling. Jag tycker att det är en produkt som historiskt har haft många klockor och visselpipor och mycket kraft åt det. Men det har varit lite skrämmande för din genomsnittliga marknadsförare, ditt genomsnittliga företag, speciellt om du är hos ett mindre företag - att dra nytta av. Men vad som händer med tiden är det som var en gång kraftfullt och komplicerat blir kraftfullt och enklare och lättare att använda.
Du tänker på Jeffrey Moores Crossing the Chasm-modell, och då är det här ögonblicket där du flyttar från de tidiga adoptrarna till massafloden. Och typiskt vad som orsakar att korsningen passerar är att tekniken inte blir enklare när det gäller dess makt, men enklare när det gäller dess förmåga att konsumera den och dess förmåga att användas. Och det är verkligen vad vi just börjar se på att hända i marknadsautomatisering.
Vi når bara den punkt där organisationer inte längre frågar vad som är marknadsautomatisering eller ska jag använda marknadsautomatisering eller behöver jag anställa en massa specialiserade, mycket begåvade, dyra resurser så att jag kan göra marknadsautomatisering. Vi börjar bara se folk säga, det här är teknik som jag förstår. Jag vet att jag behöver det, och jag tror att en genomsnittlig marknadsförare kan dyka in och lyckas med det.
Småföretagstendenser: Vilka är de få saker som marknadsföringsautomation gör är det troligen den mest effektiva på ett företag idag.
Andy MacMillan: Tja, jag tror att det mest effektiva är verkligen när vi börjar automatisera de faktiska marknadsföringsinteraktionerna. Och jag vet att det låter lite cliché, men det vi har sett många organisationer gör med deras marknadsföring är, det är en väldigt manuell process. De ska ha en händelse. De kommer att ha en kampanj. De strukturerar den kommunikationen manuellt. De skickar den kommunikationen ut. De går igenom svaren manuellt. De fattar manuellt några beslut. Hur följer vi upp med dem som accepterat, de som kanske finns på den möjliga eller preliminära listan. Vad sägs om de som inte svarade. Och de går igenom och de kör den processen manuellt.
Och vad vi ser nu är människor som inser att du fortfarande kan ha en mycket personlig, en mycket engagerande upplevelse, men på ett automatiskt sätt. Du kan använda data och regeluppsättningar för att se till att var och en av dina kunder, alla dina framtidsutsikter, känner att du hanterar dem på ett väldigt individualiserat, ett till ett sätt. Du kan göra det på ett automatiserat sätt, och det är där du verkligen får den interaktionsskalaen. Och det är där folk börjar känna sig förknippade med ett varumärke - när varumärket kommunicerar med dem personligen, men regelbundet.
Småföretagstendenser: Nu ska vi prata om de människor som faktiskt använder marknadsföringsverktyg som Act-On idag. Använder de det för att täcka basen, köttet och potatis? Eller ser du fler som börjar använda några av de mer avancerade och komplexa bitarna som gör att de kan göra några av de mer sofistikerade sakerna?
Andy MacMillan: Jag tror att det vi ser är människor i två ändar av spektrumet och inte tillräckligt i mitten. Om du tittar på en majoritet av marknadsautomatiseringsutbyggnaden i stort sett på marknaden, kommer du att hitta ett litet antal personer i high end. Det är nästan som 1 procentenheter i politiken. Det finns en liten mängd människor som har anställt den högkvalitativa talang som har mycket specialiserade verktyg som gör mycket sofistikerade saker. Och då kommer du att se många människor i andra änden av spektret där de har köpt ett kraftfullt verktyg, men de kan inte verkligen konsumera mycket av det.
Vi har över 3000 kunder nu och vad vi gör för de här kunderna låter dem vara i mitten av det spektrumet. Vi låter dem konsumera mycket kraftfull teknik. Men för dem är det ett mycket enkelt tillvägagångssätt om hur de konsumerar det. Men vi tänker inte på det som att träna dem för att konsumera mer och mer komplexa saker i produkten. Vi är verkligen fokuserade på att ta och inbädda den kraften i produkten så att de bara använder den i sitt dagliga jobb.
Småföretagstendenser: Hur förändrar marknadsautomatisering det moderna förhållandet mellan marknadsföring och försäljning idag?
Andy MacMillan: Jo, jag tror att om marknadsautomatisering är klar det blir ett partnerskap i säljprocessen och inte riktigt en hand-off. Och jag skulle ta det även till det yttersta. Jag tror att om du tittar på den nya prenumerationsekonomin och modellen av SaaS - och många av våra kunder är på den typen av modell - stoppar den inte bara vid försäljning. Det går in i det pågående förhållandet med den kunden. Så jag tror att när marknadsföringsautomation är klar, allt från dina framtidsutsikter till dina långtidskunder är alla en del av en interaktionsmodell som hjälper till att se till att människor får mest värde och mest exponering för ditt varumärke som möjligt.
Småföretagstendenser: Vilken roll spelar marknadsautomatisering faktiskt för att behålla kunderna och behålla kunder ombord, i motsats till att leta efter nya kunder och hjälpa till att få nya kunder ombord?
Andy MacMillan: Jag tänker länge att vi såg kunderna som en färdig process. Nu är de en kund och om de behöver hjälp, ringer de oss. Och jag tror verkligen vad SaaS har - och abonnemangsekonomin övergripande - har verkligen förändrats om det är vi jobbar hårt för att anmäla kunder. Men målet är att behålla dessa kunder och behålla den prenumerationen över tiden. Och jag tror verkligen att det kommer att handla mer om proaktiv interaktion med dessa kunder.
Du ställde en fråga tidigare om kunder tar upp de nya funktionerna. Det är en roll marknadsföring kan spela och nå ut till installationsbasen. Här är en ny uppdatering. Här är en ny release. Här är en ny produkt. Därför är det värdefullt för dig. Därför värderar vi dig som kund. Jag tror att det verkligen kommer att driva värdet av varumärket överallt i dessa kunders ögon. Och alla vet i marknadsföring, den absolut bästa försäljningen är till din befintliga kund eller någon som är en referens - en hänvisning. Och hur påverkar marknadsföringen verkligen kundbasen?
Företaget bör nå ut till den kunden proaktivt och verkligen driva det engagemanget. Och vilket bättre sätt att göra det än med ett verktyg som en marknadsautomatiseringsplattform som verkligen är utformad kring att automatisera sådana slags interaktioner?
Småföretagstendenser: Vad kommer det att ta för att få marknadsautomatisering antagen, låt oss säga 15 procent? Vi pratar inte om att bli galen och säga 50 procent, men låt oss bara fördubbla det. Vilka är de viktigaste sakerna som måste ske under de närmaste åren för att det ska hända?
Andy MacMillan: Jag är en troende att vi börjar börja se sånt ganska snabbt för att, som sagt, vi flyttar förbi den fas som folk frågar vad som är marknadsautomatisering, eller ska jag använda marknadsautomatisering. Vi har verkligen flyttat och sett tonen i konversationen vända sig till, hur använder jag marknadsautomatisering? Hur använder jag denna typ av teknik för att göra mitt lag mer framgångsrikt? Så jag tror att vi ska se en massiv acceleration i antagandet.
Midten på massmarknaden och de små företag där ute vill ha lösningar. De vill ha folk som ska hjälpa dem att få saker gjorda med sin verksamhet. De vill inte träna och få specialkunskaper i marknadsföring eller support eller försäljning. De vill ha verktyg som kan hjälpa dem att påskynda vad de redan gör, få sitt budskap där ute, och jag tror att det handlar om att inte förlora kraften i verktyget, utan gör det mycket enklare att använda. Och jag tror verkligen att vi bara är på grund av den tekniken som är allmänt antagen och lätt konsumerad.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
4 kommentarer ▼
