Om du är en entreprenör vet du redan hur svårt försäljningen kan vara.
Många företagsägare kämpar i sina försök att flytta andra till handling. För att lyckas måste du effektivt kunna kommunicera vad din produkt, tjänst eller idé betyder för de personer du behöver påverka.
För några veckor sedan lärde jag mig en fantastisk lektion om övertalning. Jag lärde mig något som kan hjälpa dig att förbättra dina försäljnings- och marknadsföringsinsatser.
$config[code] not foundJag lärde mig den här lektionen från min 4-årige son. Ja det är sant. Han är fantastisk!
Om du vill lära dig mer om övertalning, behöver du ibland inte titta längre än dina barn. Om du inte har barn, gör lite eller låna lite! Du kommer att vara glad att du gjorde det. Jag lovar!
Hur det hände
Min son blev 4 för några månader sedan. Sedan dess har han bestämt sig för att han nu är en "stor pojke" och han påminner oss ständigt om detta faktum.
Plötsligt vill han göra allt själv. Han vill börja agera äldre. När han insåg att han nu är en stor pojke, förstod han att han kunde göra allt som stora pojkar gör.
Med undantag för sömn i mörkret.
Det är rätt. Trots att han var en stor pojke ville han fortfarande ha sitt nattljus. Varje kväll när jag satte honom i sängen skulle han be om sitt nattljus för att han var för rädd för att sova utan den.
Jag försökte om och om igen att få honom att gå och lägga sig utan ljuset, men han skulle väcka och gråta. I själva verket skulle jag till och med släcka ljuset efter att han somnade och han skulle fortfarande vakna upp!
För några veckor sedan försökte jag något annat. Jag hade lagt honom till sängs och han började fussa för att han ville ha sitt nattljus. Istället för att försöka övertyga honom om att de stora pojkarna inte behöver nattljus bestämde jag mig för att ta en annan inställning.
Istället för att berätta för honom om hur stora pojkar inte behöver nattljus, berättade jag för honom att nattljuset nu var "babyljuset".
Jag rebranded det.
Jag förklarade för honom att om han ville att jag skulle slå på barnljuset skulle jag det. Jag hade inga problem att göra det.
Om han var okej med att behöva sova med barnets ljus, var jag glad att tvinga. Trots allt, spädbarn behöver barnljus, eller hur?
Han började argumentera med mig om det. Han insisterade på att han var en stor pojke, men han ville ha ljuset på. Jag sa till honom att det var bra, men det var inte en natt ljus längre. Det var ett barnljus, och om han ville att barnet skulle tändas, skulle jag slå på det.
Till min förvåning berättade han att jag inte skulle slå på den. Han sa att han inte ville sova med barnljuset. Jag var chockad. Jag trodde inte att det skulle fungera, och ändå gjorde det.
Han gick somna. Han har inte bett om nattljuset sedan.
Lektionen?
Det tog mig inte lång tid att förstå hur kraftfull den här lektionen var. Istället för att försöka få min son att tänka på sig själv som en stor pojke fick jag honom att se sig i förhållande till nattljuset. När han såg nattljuset på ett annat sätt, justerade han sitt eget tänkande.
Innan trodde han att nattljuset var något han behövde trots att han var en stor pojke. När jag visade honom att nattljuset var ett barnljus, dikterade hans nyfunna syn på sig själv att han överge det.
Det var otroligt.
Så vad har den här lektionen att göra med entreprenörer som försöker sitt bästa för att få folk att köpa sina produkter, tjänster och idéer? Det finns tre viktiga frågor som den här lektionen bör höja för entreprenörer.
Här är de:
- Vad är din publiks syn på världen och sig själva?
- Hur passar din produkt, tjänst eller idé i den här vyn?
- Vad säger din produkt, service eller idé om din publik?
När du kan svara på dessa frågor förstår du bättre hur du får din målgrupp att köpa vad du säljer. I denna illustration försökte jag sälja min son på tanken att han inte längre behövde sitt nattljus.
Att ge honom alla anledningar att han inte behövde ljuset fungerade inte. Så jag var tvungen att få honom att se ljuset annorlunda. Genom att ändra hur din publik ser din produkt, tjänst eller idé du kan få dem att önska det mer.
Betydelsen av världssyn
I sin bok "All Marketers Are Liars" påpekar Seth Godin att varje publik har en viss grundläggande världsutsikt. Denna världsutsikt var närvarande innan du kom med, och det informerar varje köpbeslut som de gör.
De historier som vi berättar om våra produkter, tjänster och idéer måste inramas med hänsyn till världsutsikten av din publik. Du kan inte ignorera det.
Att vara framgångsrik att sälja kräver att du förstår de världsutsikt som dina utsikter har. Istället för att försöka ändra sin världsutsikt, ta reda på hur ditt företag passar in i deras existerande världsutsikt.
Vad är en världsuppfattning? Seth Godin säger:
"En världsvisning är inte vem du är. Det är vad du tror. Det är dina fördomar. "
När du förstår en världsuppfattning, vill du verkligen förstå vad din utsikter tror. Vad tror du på din världsutsikt? Vad tror de på sig själva?
Här är några exempel på worldviews:
- Östmedicin är överlägsen västmedicin.
- Familjen är det viktigaste i livet.
- Vad jag bär bestämmer hur människor ser mig.
- Att bygga ett företag är det enda riktiga sättet att bygga rikedom.
- Med stor kraft kommer stort ansvar.
- Säljare är snygga.
Fyraåringar har också en världsvisning! I denna situation bestod min sons världsutsikt av två punkter: "Att vara en stor pojke är viktig, och jag är en stor pojke." Att han är en stor pojke påverkar hans handlingar.
Det var därför jag gjorde att det skulle bli så att jag fick glömma nattljuset som ett barnljus. Genom att få honom att uppfatta nattljus på ett sätt som stred mot hans världsutsikt, kunde jag få honom att avvisa det.
Som entreprenör är ditt jobb att få dina möjligheter att acceptera ditt erbjudande och avvisa tävlingen. Effektiviteten av ditt tillvägagångssätt kommer i stor utsträckning att bestämmas av hur bra du ramar ditt erbjudande när det gäller prospektets fördomar och övertygelser.
I värld av inflytande är världsöversikt väldigt viktigt. Vi måste lära oss att rama våra erbjudanden på ett sätt som passar in i världsperspektivet som vår publik håller eftersom det här är linsen som din publik uppfattar allting. Rory Sutherland, i sin TED Talk, diskuterar hur uppfattningar baserade på vår världsutsikt kan få oss att acceptera eller avslå ett erbjudande.
Slutsats
Så, hur kan du använda detta för dina försäljningsinsatser? Du kommer att behöva ta reda på hur din produkt, tjänst eller idé kan vädja till de världsutsikt som dina målgrupper håller.
Först måste du förstå vad din publik tror. Då måste du skapa en historia som adresserar dessa övertygelser. Din berättelse bör bekräfta din publiks övertygelse, inte försöka ändra dem. Berättelsen du berättar måste visa hur ditt erbjudande överensstämmer med de övertygelser de har.
Du måste övertyga dem om att ditt erbjudande stöder deras världsutsikt. När du gör det, kommer din publik att känna en anslutning till ditt varumärke och vad du säljer. Efter att denna anslutning har gjorts, kommer de att lita på dig och i slutändan kommer de att köpa från dig.
Barnens sängfoto via Shutterstock
6 kommentarer ▼
