Vet du hur du identifierar ditt företags försäljningstratt?
Nya data från HubSpot visar att 68 procent av B2B-försäljningsorganisationerna inte har identifierat sin försäljningstratt.
Vad är en säljratt, frågar du? Det är processen för att begränsa, sortera, analysera och följa upp försäljningsledningar.
Den här andelen kan låta överraskande, men tyvärr verkar det vara sanningen baserat på vad jag har sett under min karriär för att arbeta med B2B-försäljningsgrupper.
$config[code] not foundMånga företag söker efter varje försäljningsledning eller skickar varje ny försäljning till försäljningsgruppen utan att göra något för att sortera eller utvärdera sina ledningar på vägen.
Utan en säljratt flyger ditt säljteam blind. Att ha en försäljningstratt på plats ger dig den synlighet och konsekventa processen som krävs för att få det bästa resultatet av dina försäljningsledningar, och det hjälper dig att mäta dina framsteg i varje steg i försäljningen.
Speciellt för komplexa B2B-försäljningar är en försäljningsratt en absolut nödvändighet för att säkerställa att ditt företag tar ett regementerat, metodiskt och välorganiserat tillvägagångssätt för att skapa relationer med kunder och stänga fler erbjudanden.
Här är några skäl till varför du behöver en säljratt nu:
Sortera och ranka försäljningsledare
Att ha en försäljningstratt hjälper dig att skapa en konsekvent och organiserad process för att utvärdera, rangordna, sortera och prioritera dina försäljningsledningar.
Processen kan baseras på vilka ledningar som är mest sannolika att köpa, vilka leder har de mest akuta "smärtpunkterna" som driver dem för att fatta ett köpbeslut, och vilka ledningar kräver långsiktig ledning och uppföljning innan de är redo att köpa.
Inte alla försäljningsledare skapas lika. Vissa människor kommer att vara en bra passform för vad du säljer och kommer att vara redo att starta försäljningsprocessen direkt.
Andra kommer dock att vara en dålig passform eller kommer att kräva en långsiktig konversation för att bygga förtroende och skapa ett bra affärsförhållande.
Fokusera på rätt försäljningsledare
Att skapa en försäljningsratt ger dig också större fokus. Det låter dig också ägna tid och resurser till att arbeta med rätt försäljningsledare, i stället för att sprida sig för tunt att jaga dåliga ledare.
Om du har några preliminära steg i din säljratt, som "inledande e-postundersökning" eller "inledande telefonsökning" eller "begär att göra en online-demo / presentation", ger du chansen att be kunden att begå sig till en högre nivå av interaktion.
Varje steg i samspelet och samtalet under vägen ger dig chansen att lära dig mer om dina potentiella kunder och ta reda på vilka kunder som är allvarliga köpare och vilka som ännu inte är redo att begå.
Sätt en mer långsiktig process i stället för blyhärdning
Speciellt i komplexa stora B2B-försäljningar, det tar ofta tid - sex månader till ett år eller mer - innan en ny kund är redo att skriva ett kontrakt och stänga avtalet.
Därför är det särskilt viktigt att ha en säljratt med flera kontaktpunkter över tiden. Det kan hända att du måste behålla din omsättningsledning (genom att följa upp och ha flera samtal) under många månader innan de är redo att köpa.
Genom att identifiera din försäljningstratt kan du utforma en långsiktig process för att fortsätta prata med dina försäljningsledningar på ett ordnat, genomtänkt och organiserat sätt och fortsätt att få dina säljare framför kunden att fortsätta svara på frågor och bygga förtroende.
Att ha en försäljningstratt är avgörande för framgång i dagens konkurrenskraftiga B2B-försäljningsindustri. Oavsett vad du säljer kan du sälja mer av det genom att använda en organiserad säljratt med flera kontaktpunkter, bygga relationer längs vägen.
Oljetrattfoto via Shutterstock
1
