Allt fler när du behöver hjälp att ta reda på vilken programvara du ska köpa för CRM, redovisning eller andra appar för ditt företag, går du till webbplatser som G2 Crowd. Eftersom på knappt två år G2 Crowd, en ledande peer review site för affärssoftware, har sett antalet recensioner skrivna växer med över 6X - från 60K till 390K. Och ungefär 68 procent av dessa recensioner har skrivits av programvaruanvändare från små och medelstora företag.
$config[code] not foundPåverkan av programvaruundersökningswebbplatser
Mike Fauscette, G2 Crowds Chief Research Officer, delar med oss hur granskning av webbplatser som G2 förändrar köpprocessen för småföretag, varför så många recensioner kommer från småföretagare och vilka typer av applikationer / teknik som småföretag ser för information och vägledning om.
Nedan finns ett redigerat transkript av vår konversation. Titta på videon nedan för att se hela samtalet, eller klicka på den inbäddade SoundCloud-spelaren.
* * * * *
Mike Fauscette: Den 1 februari blir två år i denna roll som chefforskare. Innan det var jag på IDC i 10 år. Analytikerfirman. Och jag var ansvarig för företagsapplikationsforskargruppen. Så det är en global täckning över det mesta. Businessprogramvaru typer som vi vet. Innan det var jag i branschen. Jag var på AutoDesk, gjorde några start ups, och jag var på PeopleSoft mitten till slutet av 90-talet.
Småföretagstendenser: Ge oss kanske lite bakgrund på G2 Crowd.
Mike Fauscette: Företaget grundades av några personer som ursprungligen gjorde ett företag som heter Big Machines, vilket Oracle köpte, och de var i CPQ-formatet (configure-price quote). När de lämnade det och lämnade Oracle försökte de tänka på någonting bredvid varandra och de insåg att publikationssöknings- och granskningsplatser började växa i betydelse.
En hel del översynssidor som var ute för B2B vid den tiden var verkligen mer … typ av i en Google-affärsmodell. De handlade verkligen om betald placering och försökte få säljaren framför köparen. Inte det där är dåligt; Det var bara det som hände var var de var.
De ville göra en webbplats som var mer angränsande till analytikerfirma som verkligen fokuserade på datainsamling. Våra recensioner är 36 eller fler frågor, så det är verkligen en undersökning. Och kunde växa in i någonting som kunde hjälpa köpare över spektrumet. Idag ser vi ungefär en tredjedel av recensioner från företaget, en tredje mitt och en tredjedel är liten.
När jag började vill jag säga att vi var på 60 tusen recensioner, så det var för två år sedan. Vi avslutar januari någonstans över 380 tusen recensioner. Vi gör 3000-300 per dag nu.
Småföretagstendenser: Wow. Så var kommer dessa recensioner från? Är de inriktade på vissa områden av programvara?
Mike Fauscette: Jo, de är verkligen över spektrumet. De är användare av programvaran. De kommer till oss på olika sätt. Vissa undrar bara om och hittar webbplatsen, och så kallar vi det organiska. Några vi går ut … Vi har uppsökningskampanjer som vi kör hela tiden för att försöka få, för att du är en affärsman och du använder någon programvara det första du tänker på på morgonen är inte, tror jag Jag ska gå igenom det. Vi försöker sätta det framför dig så att du tänker på det.
Några av leverantörerna kommer till oss och får oss att hjälpa dem att köra kampanjer eftersom vi självklart har utvecklat en hel del kompetens för att få recensioner. Men de kommer från användare av programvaran. De kan vara allt från administratörer hela vägen till bara någon med hjälp av ett automatiseringsverktyg för säljkår eller marknadsföring av vad som helst. Och sedan, igen, över nästan vilken kategori som helst du kan tänka dig i affärsverksamheten till affärsverksamhetsvärlden.
$config[code] not foundSmåföretagstendenser: Det är uppenbart vad som driver människor att läsa recensionerna och utnyttja de recensionerna för ett köpbeslut. Vad driver folk att faktiskt lämna recensionerna?
Mike Fauscette: Jo, det finns flera olika typer. Och igen, organiskt är rent "Jag slutar med och var glad att lämna en recension", som vi får. Vi erbjuder incitament som är något som du skulle se från ett marknadsundersökningsföretag för undersökningar. Så, fem, tio, 15 dollar presentkort för Starbucks eller vad det än är; Amazon, vad som helst. Det är ett sätt incitament.
Vi har en välgörenhet som heter G2 ger och om du lämnar en recension donerar vi en summa pengar till vilken välgörenhet som helst som vi råkar sponsra vid den tiden. Vi bygger hus just nu, vilket är en riktigt bra, men vi gjorde orkanavlastning innan det. Självklart var förra året hemskt för orkaner. Vi försöker välja en välgörenhet som är uppriktig och något som är ganska kritiskt och då kan vi hjälpa till med det. Vi får många recensioner på det sättet.
Och då frågar leverantörerna att kunderna ska granska, så vi får också lite av dem.
Småföretagstendenser: Vilka är de typer av applikationer som verkligen är mest traffickade? Är det CRM-relaterat? Är det försäljning?
Mike Fauscette: Jag tror att om du tänker på det från särskilt småföretag ser vi mycket CRM allt i ett eller CRM-ish. Det kan vara försäljningskraftautomatisering eller kontaktledning eller över det här spektrumet. Marknadsföring … För ett litet företag tenderar det att vara mer e-postmarknadsföring men säkert använder vissa mer komplexa verktyg än det. Vissa använder en fullständig CRM och marknadsför allt i en lösning, så vi får mycket trafik där. Mänskliga resurser, igen, ganska vanliga. Så, kärna HR och sedan ut i fördeladministration och den typen av saker. Och då, ekonomi, särskilt i småföretag, får vi mycket trafik till bokföringskategorin eller till och med i ERP-systemkategorin eftersom många små och medelstora företag, medelstora företag, eftersom molnet har blivit så vanligt att de är Att flytta upp från enskilda applikationer till produktsuiter som företaget skulle ha gjort tidigare. De letar efter den bästa passformen.
En av de saker de kan göra i varje kategori på varje sida på webbplatsen som du tittar på har vi ett sätt att jämföra leverantörerna.Du kan välja småföretag eller medelstora företag och vad som gör det är så att du bara ser recensionerna från småföretag eller du bara ser recensionerna som kom från medelstora företag. På det sättet får du en bättre känsla för vad är människorna som jag … Vad tycker de om den här programvaran och hur använder de den och vilka affärsproblem försöker de lösa?
Småföretagstendenser: Hur har översynen av webbplatser som G2 Crowd förändrat köpprocessen övergripande ur ett litet affärsperspektiv?
Mike Fauscette: Vi har en tjänst som heter Buyer Advisor Service och så ser vi den här handlingen ganska mycket att småföretaget kommer till webbplatsen och kanske gör en liten sökning av forskning på egen hand och då kommer de heller att göra en chatt eller de ställer en fråga i ett forum … Vi har den här assistenten som är automatiserad, går igenom genom att ställa frågor om vad du behöver? Vilken storlek företag? Hur många användare? Vilket problem försöker du lösa? Sådana saker.
Vi har flera sätt att de kan använda för att hitta förslaget och oftare än inte, i småföretag, det är kortlistan. Så, de kommer upp med tre säljare eller fyra eller vad som helst och det är vem de köper från. Och vi ska göra introduktioner till dessa säljare för dem om de pratar med eller använder köparådgivaren eller lämnar ett forum eftersom vi har relationer med många av dessa säljare. Om vi inte gör det, eftersom vi inte diskriminerar en leverantör som antingen betalar oss eller inte, kommer någon säljare som finns på vår webbplats, om de passar bäst, vi kontaktar dem och skickar din information till dem och få dem … Eller åtminstone försöka få dem att kontakta dig. Ibland, otroligt, företag följer inte upp men oftast gör de. Du skulle tro att du inte skulle sätta ner en …
Småföretagstendenser: En bra bly, eller hur?
Mike Fauscette: Möjligheten. Höger. Men ibland. För det mesta gör de det där köparbeslutet där och de kan till och med komma ner till, åh, det är den bästa passformen.
$config[code] not foundDet som jag har sett under de senaste åren är att de informationskällor du litar på och hur du får information och var du närmar dig att köpa, startas i din konsumentvärld. Jag känner dig och jag skulle både säga när köpte jag den sista saken utanför Amazon och läste du recensionerna? Jo, naturligtvis läste jag recensionerna. Jag menar, även om jag är i bästa köp, köper jag någonting, jag läser Amazon recensioner eftersom du vet?
I affärer händer samma saker. Om jag köper något läser jag recensioner eftersom det är viktigt att förstå vad folk som faktiskt använder det säger; inte vad marknadsföringslitteraturen säger. Och jag gör många undersökningar, som du kanske kan tänka dig. Jag gjorde en undersökning förra hösten om … försöker förstå vad köpare letade efter och vad de litade på, vad de inte gjorde. De viktigaste, från ett förtroendeperspektiv, litade de på kamraterna; folk gillar dem, mest. Den andra källan var peer review webbplatser, så produkt recension webbplatser och sedan tailed det därifrån. Professionella organisationer, sociala nätverk och sedan nära botten var säljare. Försäljare säljare.
Och i själva verket är detta en av mina favoritfrågor vi frågar: När brukar du kontakta säljarens säljare? Och 64 procent av dem sa att de kontakta försäljningsförsäljaren när de redan har fattat ett köpbeslut.
$config[code] not foundSmåföretagstendenser: I grund och botten är du orderorder på den tiden.
Mike Fauscette: Ja, du är en beställare på den tiden eftersom vi litar på informationskällor online, särskilt när du får en transparent webbplats som har valideringsverifiering. På Amazon ser du den verifierade köparen och då tycker du att översynen är viktig. Samma för oss. Vi verifierar och validerar varje recension. Vi tillåter inte någon att lämna en recension som vi inte vet vem de är. Du måste logga in med LinkedIn och vi bekräftar att du kan använda det och vi får dig även att skicka in en skärmdump av dig med hjälp av programvaran som är inloggad i den nuvarande versionen så att vi vet att du faktiskt använde den. Vi försöker göra det så pålitligt och öppet som vi kan, förtroende är … Du vet, online-förtroende är bräckligt men det är verkligen viktigt.
Småföretagstendenser: Höger. Och jag antar att det finns mycket makt i de recensionerna och den kraften växer.
Mike Fauscette: Ja.
Småföretagstendenser: Så det kan vara frestelsen för ens leverantörer att försöka hitta sätt att tvinga några positiva recensioner där inne.
$config[code] not foundMike Fauscette: Ja. Jag vet inte vad det totala numret är nu men sista gången jag kollade det var … Jag säger sina tiotusentals recensioner vi har avvisat av den anledningen. Av det och andra skäl. Personen använde inte mjukvaran. Vi kunde bevisa att de var anställda. Du vet saker som så. Eller de var bots. Ibland försöker människor att använda en bot för att lämna dem också. Eller de plagierade. Det finns en massa olika saker som vi kontrollerar och det är viktigt att vi ser till att vi kan vårda och behålla denna öppenhet.
På hemsidan förklarar vi alla algoritmer och hur vi samlar in data och alla dessa saker, eftersom det är väldigt viktigt att vi litar på det.
Småföretagstendenser: Det här är typiskt som den sista frågan. Kan du berätta när en … Till exempel, en teknik som AI … Det finns så mycket prat i den allmänna atmosfären om det, men kan du börja se i recensioner när det faktiskt börjar ta tag i och ta flyg?
Mike Fauscette: Vi gör … Faktum är att vi sätter upp en trender mikroplats i veckan som kommer att gå upp och AI är en av dessa trender, självklart, att vi tittar väldigt nära. Och det finns flera olika sätt att tänka på indikatorerna. En av dem är att vi börjar få mycket mer trafik till den kategorin, eller om det inte finns någon kategori börjar vi få många förfrågningar om saker som relaterar till den nya kategorin som vi behöver skapa. Det är en.
Den andra änden av det är leverantörsänden. Vi börjar se många säljare i de små leverantörerna som dyker upp i det rummet. Det är inte bara kanske en Salesforce: Oracle, Microsoft och kommer in i det. Men det är många start ups som gör riktigt specifika saker med det jag inte … Du vet, jag är en maskininlärningsplattform. Jag gör text till tal. Jag gör … Vi börjar se alla sådana sorters detaljer. Och när vi ser det förstår vi naturligtvis att vi lägger mycket mer uppmärksamhet åt kategorin och du kan se att den verkligen växer.
Vi gjorde många jämförelser med hjälp av algoritmer och vi har ett nytt index som heter Momentum Index som vi rullar ut nästa månad och det är utformat för att göra exakt vad du just sagt. Det är utformat för att titta på en leverantör och betygsätta sin dynamik på en marknad. Så, snarare än tillfredsställelse eller närvaro på marknaden, som vi har på webbplatsen nu … Och vi har en massa indexrapporter också … Vi kan nu titta på dem och säga hej, det här företaget är nu uppvärmt. De är tekniken väcker verkligen fart på marknaden. Så det skulle hjälpa en köpare som försökte hitta något som hade en stor konkurrensfördel. Självklart är de produkter med hög fart som ökar snabbt under en kort tidsperiod mycket intressanta och uppmärksamma eftersom de ser mycket avkastning från dem.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
2 kommentarer ▼
