Det finns fortfarande många företag som tycker att skriva kontrollen för att köpa en CRM-ansökan är den svåraste delen av att genomföra en försäljningsprocess. Tyvärr, för dem som tror på det sättet, kunde de inte vara längre ifrån sanningen.
Pamela O'Hara, grundare och VD för Batchbook, diskuterar varför plunking av pengarna är bara ett steg för många som behövs för att ha chans att uppnå försäljningsframgång på dagens marknad. Pamela delar också information från den nya småföretagets försäljningsguide Batchbook har satt ihop.
$config[code] not foundNedan finns ett redigerat transkript av samtalet med Pamela. Den fullständiga konversationen kan höras genom att klicka på ljudspelaren under transkriptet.
* * * * *
Pamela O'Hara: BatchBook är en webbaserad CRM-produkt avsedd för småföretag.Vi fokuserar verkligen våra produkter på företag som bestämmer vad deras försäljningsprocess kommer att vara. De som fortfarande experimenterar med en mängd olika försäljnings- och marknadsföringsinsatser, och verkligen behöver en CRM för att hjälpa dem att spåra dessa ansträngningar och hålla reda på de relationer de bygger.
Småföretagstrender: Du börjar året om att hjälpa småföretag med en ny liten affärsguide till kundens lycka och göra försäljning rätt. Är det svårare eller lättare för ett litet företag att hålla kunderna lyckligare idag?
Pamela O'Hara: Jag tror inte att det är svårare för småföretag, för att det ärligt att småföretag verkligen har ett mycket mer personligt, hands-on-förhållande med sina kunder i allmänhet. Många gånger, det är därför kunder kommer att komma till ett litet företag. Särskilt inom detaljhandeln eller konsultindustrin. De letar efter någon som kan ge dem mycket mer personlig, praktisk uppmärksamhet. Så det är de saker som verkligen gör för bättre relationer.
Det bakomliggande och utmaningen kan vara att du också har färre personer i ditt team som arbetar med kunder. Du sträcker verkligen dina resurser mycket tunnare. Så medan i stora företag kan du få någon vars hela arbetsbeskrivning bara gör kunderna nöjda. I små företag är det vanligtvis samma person som gör det också den som gör fakturering, löpande lön och … förmodligen den som startade företaget, många gånger.
Så det kan vara utmanande att göra så många olika saker. Men samtidigt tycker jag att det verkligen är anledningen till att många människor startade ett litet företag. Även om du inte är ägare eller grundare väljer du att arbeta på en plats som har det mer intima förhållandet med kundbasen.
Small Business Trends: Batch Book erbjuder denna "Doing Sales Right" guide. Är det något som dina kunder bad om hjälp med?
Pamela O'Hara: Det är definitivt något som våra kunder har letat efter. Varje person som registrerar sig för ett BatchBook-konto frågar vi dem en fråga i slutet av registreringsprocessen. Vi frågar dem, "Vad vill du göra med BatchBook?" Eftersom det är viktigt för oss att förstå vad våra kunder försöker göra. Ofta är svaret: "Jag vill sälja mer. Jag vill växa mitt företag. "
Vi har faktiskt haft någon att skriva in mycket nyligen, bokstavligen var hans svar: "Jag vill växa snabbt och lönsamt, men utan att förlora min själ." Så jag tror att folk vill förstå hur man säljer mer, men de vill känna sig bra om att sälja. Så för alla som registrerar sig för ett konto och delar vad de försöker göra, har vi en uppföljning. Någon skickar ett mail. Vi gör också telefonsamtal med alla våra kunder för att hjälpa dem att konfigurera sitt BatchBook-konto.
Den första frågan i den processen är också, "Vad försöker du åstadkomma?" Och igen så många säger: "Jag vill sälja mer." Och vi säger, "Okej, ja, vad är din plan för att göra det? "Och de säger," Jag köpte en CRM. Det är min plan. "
Så vi vill verkligen att folk ska förstå att BatchBook, eller en CRM-produkt, verkligen är ett verktyg som hjälper dig att räkna ut din försäljningsstrategi och räkna ut hur du kan växa din verksamhet. Men det är inte en plan. Det är som att säga, en hammare är vad som ska hjälpa dig att bygga ett tillägg till ditt hus. Du behöver ritningarna. En hammare är ett verktyg som hjälper dig att komma till det nya tillägget, men du behöver verkligen ha en plan.
Hela vårt team var inblandat i utvecklingen av denna nya guide. Det var inte bara marknadsavdelningen. Det var produktavdelningen, det var vårt kundupplevelsesteam. Vi var alla involverade i att sätta ihop en verklig steg-för-steg-process som kommer att hjälpa småföretag, alla olika typer av småföretag, förstå vad de borde tänka på att sammanställa denna försäljningsplan.
Småföretagstendenser: Vilken procentandel av dessa människor har faktiskt en definierad försäljningsprocess, jämfört med dem som inte har en?
Pamela O'Hara: Vi har faktiskt frågat vår kundbas hur många har en formell försäljningsprocess. Det var under 10% som hade en process som de hänvisar till mer än en gång. Återigen känner människor som, "Jo, du vet, jag köpte en produkt. Det är min strategi. "
Småföretagstendenser: Du har detaljerat om sex nyckelområden. Det är att hitta ledningar, ta rätt ledningar, göra tonhöjd, uppföljning, hand-off och få vänner. Om du var tvungen att välja ett område där du tror att folk har det bra, och välj sedan ett område där du tror att de behöver mest hjälp, vad skulle de vara?
Pamela O'Hara: Jag tror att folk troligen tänker på försäljning, och de spenderar förmodligen det mesta av sitt tänkande i vad vi kallar marknadsfasen. Det är sociala medier, blogginlägg, e-postmarknadsföring, tidningsannonser, radioannonser, alla de saker du gör för att få ditt ord ut. Jag tror att folk tycker mycket om det. Vilka är de rätta kanalerna? Var är min kund? Vilka nyhetsbrev läser de eller hur bestämmer de sig för att köpa produkter?
Jag tror att folk spenderar mycket av sitt tänkande på den sidan av saker, och då har de inte riktigt en bra känsla för, "Okej, någon är intresserad. Vad gör jag med dem? Jag vill inte vara för aggressiv. Jag vill inte skämma dem med 60 olika automatiserade e-postmeddelanden, men jag skulle vilja att de skulle köpa min produkt. "Det är många saker som kommer att hända mellan den personen som är intresserad av din tjänst eller din produkt och den personen faktiskt köpa det och gå bort nöjda med köpet.
Du vet, om du är ett Etsy-företag, det är första gången du ser dina produkter. De kan se den på Pinterest, de kan se den på Etsy. Men hur svårt är det för dem att faktiskt få det och njuta av det hemma? De måste köpa den. Hur ska de betala för det? Gör du det lätt för dem att betala för det? Kan de bara göra en snabb PayPal-länk, eller kommer du att få dem att dra ut ett annat kreditkort eller ska du fakturera dem separat … hur mår du frakt?
Dessa ingår alla i försäljningen. Det här är en del av den personens erfarenhet av att få din produkt. Och du borde verkligen tänka på alla detaljer hela vägen genom processen. Jag tycker att en av de särskilt svåra delarna för småföretag är att de är beroende av många olika leverantörer, olika människor i den processen. Du kan inte göra uppfyllelse. Du kan sälja T-shirts. Men du har en tryckeri, och du har en separat posttjänst som gör alla leveranser, eller du använder FedEx eller UPS.
Vad är den här kundens erfarenhet av dessa tjänster? Ger du tillräckligt med information? Ska de få rätt T-shirt? Rätt storlek? Får de en fin notering från ditt företag med den T-tröjan som säger, "Vi är stolta över att du köpt vår produkt." Det gör skillnad. Det gör skillnad när den personen öppnar den rutan. Vad tänker de på ditt företag nästa gång de letar efter en T-shirt, eller när de letar efter T-shirts till en vän?
De är alla en del av försäljningen. Det är inte bara vilken social media webbplats jag ska posta mina Etsy produkter i.
Småföretagstrender: Så det finns mycket bra information här om att du går igenom människor. Hur kan folk få den här guiden?
Pamela O'Hara: Den finns tillgänglig på vår hemsida, BatchBook.com. För att komma direkt till försäljningsguiden går du bara till SalesGuide.BatchBook.com.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
1 kommentar ▼
