Om du försöker hitta det bästa stället att göra B2B social media lead generation, fokusera på LinkedIn. Du har den bästa chansen att hitta dina beslutsfattare här. Enligt en ny undersökning säger 59% av sociala nätverkare att LinkedIn är viktigare än någon annan social media-webbplats.
Men att få försäljningsledningar från LinkedIn är inte lika enkelt som att bara anmäla sig. Du måste ta en noggrann, fokuserad och patientlösning för att bygga upp relationer och starta konversationer med dina utsikter på LinkedIn.
$config[code] not foundLinkedIn Lead Generation
Börja med ditt omedelbara nätverk
En av de mest kraftfulla aspekterna av LinkedIn är att det visar dig, i full insyn, hela ditt professionella nätverk (och nätverket för alla andra i ditt professionella nätverk). Precis som det gamla ordspråket om "sex grader av separation", oavsett vilken beslutsfattare på hög nivå du försöker nå, känner du förmodligen redan någon som känner till någon som känner till dem.
Du kan bara vara 2 eller 3 grader bort från de flesta av dina viktigaste beslutsfattare. Så om det finns en chans att du skulle vilja prata med, innan du hämtar telefonen och gör ett kallt samtal, se vem du känner till hos företaget. Se om du kan bli introducerad via LinkedIn. Se om du kan få någon att uttrycka ett bra ord för dig.
LinkedIn öppnar inte nödvändigtvis alla dörrar till alla beslutsfattare på din lista, men det kommer definitivt att hjälpa till att värma upp en anständig andel dina kalla samtal.
Uppgradera ditt konto
De flesta LinkedIn-användare har ett Basic-konto, vilket har färre funktioner och fördelar än några av de andra premiummedlemmarna. För så lite som $ 19,95 per månad kan du få tillgång till fler verktyg som gör det lättare att nå dina kunder, ta reda på vem som söker efter dig och hitta fler av de personer du vill nå (genom att söka på bransch, jobbtitel, företag, postnummer osv.) Om du är en liten företagare kan det vara värt att investera i uppgraderade LinkedIn-konton för dig själv och / eller ditt säljteam.
Anledningen till att LinkedIn avgifter för utökad åtkomst till webbplatsfunktionerna är att de försöker minimera spam och maximera medlemmarnas värdefulla tid - det är samma orsak till att LinkedIn uppmuntrar medlemmar att bara ansluta till personer som de faktiskt känner till i verkliga livet. Så genom att köpa ett uppgraderat medlemskap visar du att du legitimt försöker använda LinkedIn för blygenerering och inte är en spammare.
Ett av de bästa verktygen på LinkedIn (om du uppgraderar ditt konto bortom Basic) är InMail, som vi diskuterar nästa.
Använd InMail
LinkedIn har en funktion som heter InMail (om du köper ett premiummedlemskap) som låter dig skicka ett begränsat antal direktmeddelanden till någon på LinkedIn, även till personer utanför ditt nätverk. Till skillnad från en vanlig e-post som ofta ignoreras eller raderas, kan InMail vara ett utmärkt verktyg för att direkt nå framtidsutsikter och beslutsfattare. LinkedIn garanterar ett svar inom 7 dagar, eller du debiteras inte för användningen av ditt InMail-meddelande.
InMail-meddelanden tenderar att ha en högre grad av förtroende och trovärdighet, eftersom utsikterna kan se din LinkedIn-profil och omedelbart bestämma om du är någon de vill prata med eller inte. Eftersom du bara får några InMail-meddelanden per månad (3, 5 eller 10 meddelanden, beroende på nivån på ditt LinkedIn-medlemskap), måste du få dem att räkna.
Craft ditt meddelande specifikt till varje prospekt. Göra det personligt. Visa dem varför du försöker nå dem och varför det skulle vara värdefullt för dem att prata vidare med dig.
Få ut så mycket som möjligt av LinkedIn Groups
Utöver direktkontakt med framtidsutsikter via ditt nätverk och utkik, är ett annat bra sätt att få försäljningsledningar från LinkedIn att ta en långsiktig strategi för att skapa ett rykte och utveckla relationer via LinkedIn Groups. Men du måste fokusera. Spammning 50 olika grupper med länkar till ditt senaste blogginlägg gör ingenting. Det är slöseri med tid och kommer sannolikt att få dig att blockera från gruppen.
För att kunna använda LinkedIn effektivt måste du fokusera på anslutningsgrupper där ditt prospekteringsbolag CFO eller VD kan vara belägen. Den här nästa delen kräver verkligen mycket tålamod, men du måste gå igenom de olika diskussionerna i varje grupp och sortera igenom spammarna för att hitta de personer som verkligen ställer frågor om deras smärtproblem.
Ta samtalet vidare
Om du till exempel säljer redovisningslösningar och ser i en LinkedIn-grupp som en kontroller för ett företag har sagt, "Vet någon hur man hanterar avskrivningar på tillgångar för de nya skattekoderna för 2013?" Det här är din chans att bygga det förhållandet. Även om det inte är CFO, är regulatorn bara en nivå nedan. Besvara frågan privat och låt den kontrollanten veta att de kan gärna fråga dig frågor som resurs, eftersom du är expert på detta ämne.
När du har bytt ut några svar, kom inte för starkt ut, men ta reda på om utsikterna har problem som din lösning kan hantera. Du kan säga, "Mitt företag har utvecklat en programvarulösning som automatiskt beräknar avskrivningar och övriga linjeposter i din balansräkning. Kan jag skicka information till dig? "Lägg märke till hur mild och subtil det var? Vi frågade inte, "Behöver du en ny lösning?" Eller, "Kan du presentera mig för din CFO?" Använd istället dina LinkedIn-konversationer för att testa vattnet för mottaglighet.
I mitt fält är det som vi kallar "testning för smärta". Vi vet att utsikterna har ett problem (de visste inte hur man beräknar avskrivningar) och har troligtvis också problem med andra beräkningar. Men nu vill vi se om de är motiverade att agera på deras smärtproblem (motivation). Den controller som du pratade med på LinkedIn (även om de inte är din beslutsfattare) kommer troligtvis att ge din lösning till CFO.
Du har utökat din hand för att hjälpa dem, och förhoppningsvis kommer de att göra detsamma för dig.
LinkedIn kan göra fantastiska saker för ditt företag om du vet hur du tar rätt tillvägagångssätt. I stället för att skicka ut försäljningsställen, använd en mer gradvis och patientinriktning för att bygga relationer och utveckla förtroende.
Digital Handshake Photo via Shutterstock
Mer i: LinkedIn 9 kommentarer ▼
