Varje gång någon gör en undersökning av småföretagare verkar det vara de problem som alltid bubblar till toppen av vad vi är intresserade av att generera leads och hitta nya kunder. Därför har jag nyligen granskat så många försäljningsböcker.
$config[code] not foundFörst var det Flytta, där vi lärde oss hur viktigt det är att analysera den framgångsrika försäljningen vi har gjort och identifiera utlösningshändelserna som får våra kunder att faktiskt köpa. Då granskade jag Säljer till C-Suite för att jag vet hur många av oss behöver ansluta till topphunden om vi vill få försäljningen.
Det finns en annan viktig trend som jag har tittat på sedan jag granskade Dygnet-kunden och det är tanken på den "tidsmässiga" kunden. Dagens marknadsplats är en miljö där det är en viktig framgångsfaktor att komma till rätt kund vid rätt tidpunkt.
Så idag granskar jag SNAP Selling och hur man kan vinna mer affärer från frazzled kunder. Jag var glada att ta emot den här boken från förlaget eftersom det passar så bra in i mitt nya intresse att vara på rätt plats vid rätt tidpunkt för att göra försäljningen.
SNAP Selling i korthet
Är du en del av den "frazzled" kundgruppen som Jill Konrath (@Jillkonrath) pratar om?
- Komplexitet gör dig överväldigad och får dig att stänga av?
- Prenumererar du på "Om det inte är sönder, fixa det inte" filosofi?
- Tror du att riskabla beslut kan skada din karriär?
- När det gäller att bestämma, ser alla dina alternativ ut på samma sätt?
- Frågar du ofta om de människor du pratar med verkligen vet vad de pratar om?
Dagens köpare (oavsett branschen) har tillgång till nästan perfekt information via Internet och de börjar varje försäljningsinteraktion från en position av relativ apati eller omedelbar misstro.
Jill Konrath har tittat på denna trend ett tag. Hennes namn kan vara bekant för dig eftersom hon skrev boken Försäljning till stora företag. Hon är en försäljningsstrateg och talare vars kunder inkluderar IBM, GE och Hilton. Hon bor i St. Paul, Minnesota, vilket får mig att tycka att hon är en nonsensperson.
SNAP Selling är verkligen en no-nonsense bok. Det går knappt 300 sidor och är skrivet i ett lättläst format som inte kommer att trösta dina ögon eller din hjärna.
SNAP Selling är skrivet ur perspektivet av hur din prospekt eller kund gör köpbeslut. Så jag bestämde mig för att läsa den här boken från kundernas perspektiv istället för säljareperspektivet. Att läsa boken genom kundens ögon fick mig att se det uppenbara: Alla är ofta i samma båt. När jag är säljare, måste jag komma ihåg att kunden jag pratar med ofta känner mig exakt samma sätt som jag känner när borden vänds och jag är kunden.
Hur kunder gör beslut
Oavsett vad du säljer är dina kunder vansinnigt upptagna, frazzled och har inte tid för dig. I SNAP Sälja, Konrath skisserar fyra strategier (SNAP) som du kan använda för att få din galna upptagen utsikt att stoppa och uppmärksamma vad du har att erbjuda.
- Behåll det S genomfö: Gör det enkelt för din kund att besluta att köpa från dig. Att eliminera komplexitet och ansträngning från din prospekts beslutsfattande kommer att förbättra dina chanser till framgång.
- Vara jag N värdefulla: I en värld av copycatprodukter blir det personliga förhållandet nödvändigt.
- Alltid en ligned: Håll dig alltid relevant för din klient.
- Höja P RIORITERINGAR: Du vill att din kund ska se din produkt eller tjänst som ett brådskande behov.
Normalt skulle jag gå in i mer detalj om dessa SNAP-beslutsfaktorer - men jag kommer inte att eftersom webbplatsen ger dig allt provinnehåll som du någonsin vill ha och sedan några.
De SNAP Selling Webbplatsen är en underbar resurs
Det är standard för böcker att ha kompletterande webbplatser dessa dagar och jag tycker ofta att jag utvärderar det totala värdet av en bok baserat på dess hemsida. Jag älskar webbplatser som erbjuder arbetsblad, stödmaterial och författarbloggar. SNAP Selling-webbplatsen har alla dessa och mer.
Den övergripande designen är skarp och ren och lätt att navigera. Jill Konrath hälsar dig personligen med en video på nästan varje sida. Personligen tycker jag inte alls om webbplatser där videor spelas automatiskt (och det här gör det). Men Jill är engagerande och delar mer information på två minuter än de flesta av oss kunde i 30.
Det finns också massor av gratis resurser, inklusive SNAP Selling Audio, en köpare Matrix du kan använda för att referera till hur dina kunder köper, en värde propositionsgenerator och nio tips du kan använda för att få utsikterna att ringa dig tillbaka.
Varför SNAP Selling är viktigt för alla småföretag
SNAP Selling erkänner döden av traditionell försäljning och visar dig hur man navigerar i verkligheten i dagens försäljningsutmaningar. Om du är ansvarig för att generera leads, stänga försäljningen och positionera ditt företag för framgång, SNAP Selling bör finnas på din läsningslista.
6 kommentarer ▼
