Låt oss börja med en fråga.
Ger din verksamhet en tjänst snarare än en fysisk produkt?
Om så är fallet förstår du förmodligen utmaningarna att få utsikterna att se värdet i det du erbjuder. Det är trots allt inte alltid lätt att förklara funktioner och fördelar med något som utsikterna inte kan se, eller hur?
Tja, det jag säger är lite svårt att tro.
$config[code] not foundFörsäljning av immateriella produkter är inte så svårt som du kanske tror det är. Nej, det är det inte! Om du använder rätt metoder kan du få dina möjligheter att se värdet i det du erbjuder.
Det här inlägget hjälper dig att sälja mer effektivt om du har en servicebaserad verksamhet. När du lägger dessa tips i aktion märker du att dina framtidsutsikter är mycket öppet för att bli dina kunder.
Vad är problemet?
Anledningen till att sälja immateriella tjänster kan vara svårt är att du inte har en faktisk produkt som kunden kan se. Du kan inte riktigt visa dem hur det fungerar. Dess egenskaper och fördelar är inte lika lätt att se.
Det innebär att du måste kunna måla en bild som kan få utsikterna att se hur din tjänst kommer att gynna dem. Det är inte lätt. Det är som att försöka beskriva vad en Ewok är för någon som aldrig har sett Star Wars. Du kan förklara det på rätt sätt, men du kan inte vara säker på att den andra personen vet vad du pratar om.
Ja, jag använde bara en Star Wars-referens.
Nyckeln till att sälja tjänster är att fokusera på att visa att du förstår dina utsikts problem. Du måste också visa att du vet hur man löser dem.
Tips för försäljningstjänster
Var produkten
Om du kör ett servicebaserat företag är du produkten. Det betyder att du behöver sälja dig själv lika mycket som du säljer din tjänst. Du har egna egenskaper och fördelar, eller hur?
Om du vill att kunder ska bli kunder måste du få dem att se dig som någon som är pålitlig och pålitlig. Du måste få dem att gilla dig.
Du vet förmodligen redan detta, men folk köper från de som de vet, gillar och litar på. Det är viktigt att du arbetar hårt för att skapa en stark koppling till dina framtidsutsikter.
Innan du försöker sälja bör du först utveckla ett förhållande. Bygg lite rapport. Låt dem lära känna dig. Ju bättre du är på att bygga rapport, desto mer kommer du att öka dina chanser att stänga fler erbjudanden.
Förstå dina förutsättningar behov
Eftersom du är produkten måste du veta hur du positionerar dig själv på rätt sätt. Det innebär att få din kund att se dig som resurs. Du behöver dem för att se att du är den som kan lösa sina problem.
Om du ska lösa sina problem måste du visa att du förstår vad deras problem är. Du måste fråga effektiva frågor som låter dig lära känna dem så bra du kan.
Det fantastiska med att ställa stora frågor är att det inte bara låter dig lära känna din framtid, det hjälper dig också att skapa en bättre förbindelse. När din prospekt berättar om sig själv kommer hon att börja lita på dig mer. Det beror på att du tar ett genuint intresse för hennes behov och önskemål.
Fokusera på resultatet
I slutändan bryr du inte dig om den tjänst du erbjuder. De bryr sig om hur det kommer att hjälpa dem. De bryr sig om vad som kommer att hända efter att de anställer dig. Du måste fokusera på resultat.
Att övertyga din chans att bli kund innebär att visa hur livet kommer att vara när de börjar använda dina tjänster. Du måste få dem att se hur mycket enklare saker som kommer att vara när du arbetar för dem.
Här är ett exempel.
Låt oss säga att du är en ledarkonsult. Du hjälper företag att göra sina ledare mer effektiva. Om du vill få din utsikts verksamhet, kommer du inte att spendera mycket tid på att prata om de saker du ska göra. Du kommer att prata om hur mycket effektivare deras lag kommer att vara. Du kommer att prata om hur mycket de kommer att öka sina intäkter som ett resultat.
Det är vad dina framtidsutsikter behöver veta.
Fokusera på känslor
Känslor är viktiga. Varför? Eftersom känslor är det som bränner mest av vårt beslutsfattande. Det är sant. Vi brukar göra våra beslut baserat på hur vi känner.
Enligt sakkunnig Jeffery Gitomer, "Huvudet är fastsatt till priset, hjärtat är fäst vid plånboken. Om du rycker på hjärtstrumporna kommer plånboken ut ur bakfickan. "
Om du kan vädja till känslorna av din utsikter, kommer du att vinna försäljningen. Detta gäller för alla typer av inflytande. För att få folk att vidta åtgärder måste du få dem att känna något.
För att appellera till sina känslor måste du naturligtvis veta vad de vill känna. Du behöver veta vad de är passionerade för. Och du måste ta upp det i samtalet.
Du behöver också veta hur man gör din utsikter bekväm, de vill känna sig trygga med idén att göra affärer med dig. När de känner en känsla av säkerhet, kommer det att få dem att må bättre om att bli din klient.
Det betyder naturligtvis inte att du inte ska överklaga till logiken. Du behöver fortfarande ge logiska skäl till varför din tjänst är rätt för din utsikter.
Slutligen kan du inte vara rädd för att visa känslor själv. Nej, jag säger inte att du måste ge ett långt passionerat tal med en John Williams musikalisk poäng bakom dig.
Jag säger bara att det är en bra idé att visa dina möjligheter att du är passionerad om vad du gör. De behöver veta hur mycket du älskar att hjälpa människor som dem. Denna typ av känslor är vad människor kan ansluta till.
Använd socialt bevis
Eftersom du säljer något som inte kan ses eller berörs, måste du hitta andra sätt att få din möjlighet att se värdet i ditt erbjudande. Du måste bevisa för dem att du är värd investeringen.
Du behöver socialt bevis.
Robert Cialdini diskuterar i sin bok, "Influence: Science and Practice", att människor är mer benägna att vidta en särskild åtgärd om de vet att många andra har tagit det också. Om du kan visa din uppfattning om att andra har använt dina tjänster och fått en fördel på grund av det, kommer du att öka dina chanser att tjäna pengar.
Det finns ett par sätt att göra det här.
Storytelling är mycket effektiv i detta avseende. Du bör alltid ha några historier till ditt förfogande. Dessa borde vara historier om hur du kunde hjälpa andra kunder som liknar din utsikter. Berätta för dem om specifika problem som du kunde lösa. Det är ett effektivt sätt att ge ett konkret exempel på vad du kan göra för din utsikter.
Naturligtvis är vittnesmål också till hjälp. Vilket bättre sätt att sälja dina tjänster än att få dina tidigare kunder att sälja dem till dig?
Tony Pour, grundare av SellMax fann att användandet av denna metod för socialt bevis har hjälpt sitt företag oerhört.
"Eftersom vi inte säljer faktiska produkter måste vi arbeta hårt för att sätta våra kunder tillfredsställande. På vår hemsida har vi testamente från tidigare kunder som har använt våra tjänster. Detta visar våra utsikter att vi kan leverera på våra löften. "
När du marknadsför din tjänst, alltid inkludera några uttalanden från dina nöjda kunder. När utsikterna ser dessa kommer det att göra dem mer tillfreds. Om din tjänst fungerade för dina tidigare kunder, borde det fungera för dina kunder också, eller hur?
Bygg ett varumärke som skiljer ditt företag
Att bygga ett starkt varumärke är avgörande för företagets framgång, men det är särskilt viktigt att serviceföretag. Återigen, eftersom dina utsikter faktiskt inte kan se ditt erbjudande, behöver de något att ansluta till på en djupare nivå.
Det är vad ett starkt varumärke kan göra för ditt företag.
Ditt varumärke är vad som skiljer dig från din tävling. Det ger dina kunder en anledning att välja dig över de andra företagen i din bransch.
Branding handlar om att definiera vem ditt företag är och vad det står för. Det är enormt viktigt att du förstår detta. Om du inte definierar dig själv, kommer andra att göra det för dig, och detta kommer inte alltid att fungera till din fördel.
Så vad är ett varumärke?
Jeff Bezos ger den bästa definitionen:
"Ditt varumärke är vad folk säger om dig när du inte är i rummet."
Bestäm vad du vill vara känd för. Visa vad du vill att andra ska säga om dig när du inte är i rummet.
Här är en viktig punkt att komma ihåg. Branding handlar inte om "vad". Det handlar om "varför." Ditt varumärke handlar om Varför du gör vad du gör. Simon Sinek säger i sin berömda TED Talk att du måste fokusera på att göra affärer med dem som tror på vad du tror. Dina tro är ditt varumärke.
Framgångsrikt varumärke handlar om perspektiv. Det är ditt unika varumärkeperspektiv som kommer att få dig att sticka ut från publiken. Ta reda på vad ditt unika varumärkeperspektiv är och arbeta hårt för att kommunicera med det till din publik. Det ger dig möjlighet att ansluta till dem du vill tjäna.
Slutsats
Försäljning av immateriella produkter behöver inte vara för svårt. Som du kan se handlar det mesta om att sälja vem du är. Det stora med detta är att du redan är unik. Det finns ingen annan som är precis som du.
När du är ditt autentiska jag, och du vet hur du får dina framtidsutsikter att tycka om och litar på dig, blir det mycket lättare att stänga fler erbjudanden. Med hjälp av tipsen i det här inlägget kan du bygga dig in i en produkt som människor är glada att köpa.
Tabletfoto via Shutterstock
4 kommentarer ▼
