Träna dina säljare i detaljhandeln och sälja varor när dina kunder gör inköp kan göra en stor skillnad i din butiks totala inkomst och lönsamhet. Men för många detaljhandlare försummar att sälja eller sälja, antingen för att de inte är motiverade att göra det, de är inte utbildade hur man gör det, eller de är rädda för att vara påträngande.
merförsäljning innebär att sälja en kund till en dyrare version av den produkt som de överväger. Till exempel kan en kvinnlig klädaffär sälja en bargain-prissatt vit bomullskjorta för 19,99 kr, en tyngre, bättre vit bomullskjorta av bättre kvalitet för 50 kronor och en liknande silkesskjorta för 120 kronor.
$config[code] not foundKorsförsäljning innebär försäljning av tilläggsköp som kompletterar kundens primära köp. Exempel är att sälja en kund en telefonväska att gå med sin nya smartphone eller en scarf för att komplettera den vita skjortan.
Upselling och Cross-Selling Tips
Båda är lätta att göra när dina säljare vet hur. Här är några doser och don'ts:
1. Gör have lämplig inventering. För att sälja upp, behöver du liknande produkter till olika prispunkter. Håll dem inom samma generella sortiment - till exempel bär en $ 20-shirt och en $ 2.000 skjorta i samma butik skulle inte vara meningsfullt, men med en $ 20, $ 40 och $ 100 skulle man göra det. För att korsa säljer behöver du tillbehör eller relaterade produkter som fungerar med de primära produkterna du bär.
2. Hoppa inte direkt in för att föreslå produkter. Att ställa upp tillräckligt med frågor för att förstå kundens behov är nyckeln till framgångsrik upselling. Till exempel, om en kund kommer letar efter en vit skjorta, kan du fråga vilket tillfälle det är för, vilket pris hon hade i åtanke, etc. Svaren hjälper dig att skräddarsy korsförsäljningen eller uppräkningen.
- Är det ett viktigt tillfälle? "Det är en stor skjorta du håller. Eftersom du nämnde att du vill bära den till en arbetsintervju, kanske du också är intresserad av den här. (Visar $ 50 shirt) Det kostar lite mer, men det är bättre kvalitet och kommer inte att rynka, oavsett hur nervös du får. "
- Är kunden motiverad av rabatter? "Vi har en speciell dag bara - om du köper en blus, är något tillbehör halvt." (Visar halsduk som ser bra ut med skjorta)
- Är kunden på en snäv budget? "Det är en stor skjorta till priset. Om du lägger till dessa klädskydd, behöver du inte torka det så ofta och du kan ändå hålla det bra. "
3. Utbilda anställda om dina produkter. Ju mer de vet om din inventering och hur saker kompletterar eller relaterar till varandra, ju bättre kommer de att göra smarta förslag.
4. Var inte rädd för att använda lite övertryck. "Om du letar efter en vit skjorta är den här en av våra bästsäljare. Vi har problem med att hålla dem i lager! "
5. Fokusera på fördelar, inte funktioner. Fokusera alltid på hur den produkt du försöker uppköp eller sälja kommer att gynna kunden - inte på dess funktioner. "Eftersom du tar din telefon till stranden, kanske du vill titta på detta vattentäta fall som också håller sand ut."
6. Följa inte det. Ditt intresse och oro för kunden måste vara äkta, eller de vet att du bara försöker sälja dem mer.
7. Gör det enkelt. Särskilt vid tvärsäljning måste inköpsprocessen vara sömlös. Du vill inte behålla en kund som köper $ 300 skor som väntar medan du söker i lageret för $ 10-polsken som du säljer. Har tillhörande produkter lager och redo att gå.
8. Vänta inte till kassan. Upselling och cross-selling bör börja på försäljningsgolvet. När de väl är på försäljningsdisken vill de flesta kunder skynda sig och komma ut ur affären. Du kommer att ha större framgång genom att närmar dig kunder medan de surfar, rör eller undersöker varor.
9. Vet när ska man säga när. Om du verkligen lyssnar på kunder kan du berätta när du har korsat linjen från "rådgivande försäljning" till "påträngande säljare". Om du har försökt uppköp / kryssförsäljning två gånger och det inte fungerar, låt det går.
10. Visa inte besvikelse. Vi har alla handlat med säljare som behandlar oss som en förlorad pal … tills vi säger "Nej" till det utökade garantipaketet. Håll samma vänliga och hjälpsamma upplevelse oavsett vad. Ta kunden till kassan och tacka dem för deras verksamhet.
Gör tvärsäljning och upselling rätt, och du kommer att ha mer nöjda kunder. Resultatet: Långtids lojalitet, tillsammans med en ökning till din botten.
Foto via Shutterstock
2 kommentarer ▼
