Författarna är erfarna professionella säljare. Nicholas A.C. Read är president för SalesLabs. År 2005 tilldelades han Winner of the Best Sales Trainer-kategorin i International Business Awards. Stephen J. Bistritz har mer än 40 års högteknologisk försäljning och försäljningsledning erfarenhet. Han är för närvarande president för sitt eget försäljningsutbildning och konsultföretag i Atlanta.
Den här boken dyka upp i en Amazon.com-sökning som något jag kanske vill. Amazon hade rätt. Jag knäppte den här valpen på ungefär två klick och jag är så glad att jag gjorde det. Den här boken ska vara högst upp i din måstelästa lista.
Böcker om timing din försäljningsskala har varit populära på senare tid. Jag hittade mycket råd i denna bok matchade de råd som erbjuds i Flytta. Jag rekommenderar att du använder vad du lär dig i Flytta och sätta den att använda med vad du får från Säljer till C-Suite.
Vad är inuti Säljer till C-Suite
- Information baserad på forskning. Författarna genomförde djupintervjuer med chefer på C-nivå i över 500 organisationer. Det är många människor och mycket kvalitativ information. Vem ska argumentera med det?
- När chefer verkligen blir involverade i köpprocessen. Det är tidigare än du trodde. Som det visar sig börjar chefer börja tänka på deras problem, då börjar de prata med sina betrodda rådgivare (i själva verket kom termen "betrodda rådgivare" från en del av den forskning som författarna använde för den här boken). Bli involverad tidigt i köpcykeln, för det är då de flesta beslut fattas. Tala med "vad" och "varför" i din marknadsföring innan du kommer till "hur".
- Vilka chefer vill ha. Tro det eller ej, chefer vilja att höra försäljningsplatser - men bara om du pratar om vad som är viktigt för dem. Och räkna ut vad de vill ha och vad som är viktigt för dem tar gammaldags forskning och legwork. Författarna rekommenderar att yngre säljare som är vana vid "allt nu" -metoden vänja sig försenad tillfredsställelse och schemalägga tid varje dag eller vecka för att göra forskning på sina kunder.
- Vad drivrutinen bakom chefernas beslutsfattande är. Som man förväntar sig handlar chefer om finansiella resultat, verksamhet, leverantörer, deras affärspartner, globalisering och reglering. Tänk på hur din produkt eller tjänst påverkar dem och prata med de specifika frågorna.
- Hur man får tillgång till C-sviten. På sidan 71 finns en berättelse om en observant säljare som märkte att receptionisten i lobbyn fick en ovanlig mängd respekt och respekt från alla som gick i dörren. När han grävde lite djupare upptäckte han att Barbara var en av de största aktieägarna och en ursprungliga grundare av företaget som hade handlat sitt hörnkontor till receptionen så att hon kunde observera de ofiltrerade samtalen av besökare till deras organisation. Det är självklart att sättet att få tillgång till något företag är att veta en hel del om organisationen och hur den fungerar.
- Hur man etablerar trovärdighet. I flera av forskningsstudierna var de attribut som rankades som störst viktiga: förmågan att marschera resurser, förstod mina affärsmål, svar på mina önskemål och villig att hållas ansvarig. Det är uppenbart att om du vill ses som en betrodd rådgivare måste du vara högst upp i ditt professionella spel.
Vad du inte hittar i Säljer till C-Suite
Du hittar ingen magisk kula i den här boken. Om du letade efter något magiskt sätt för Prince Charming (VD eller verkställande direktör) att märka eller bli kär i dig, ditt företag eller din produkt, kommer du inte att hitta det här.
Denna bok använder år av forskning för att berätta hur chefer tänker och vad de letar efter. Det är upp till dig att göra det arbete som behövs för att bli märkt och bli vald.
En annan sak som du inte hittar i den här boken är synd eller sympati för att inte göra läxan eller inte leverera vad du lovade. Ta en titt på det här diagrammet som visar det oerhört stora gapet mellan vilka fördelar cheferna lovar och vilka fördelar de faktiskt upplever på olika produktlinjer:
Mitt favorit kapitel, "Hur man skapar värde på ledningsnivå" bokstavligen ger dig en mall som du kan följa för att få alla dina ankor i rad. På sidan 125 finns en översikt över hur du strukturerar dina möten med chefer, hur man kör introduktionen, vad man ska säga, vilka frågor som ska ställas och så vidare. Bara detta kapitel är värt priset på boken!
Mer ovärderliga resurser i slutet av boken
I slutet av boken finns ett tillägg som innehåller en guide till kundforskning, allt från att få information om branschen som du riktar in till användbara webbplatser. Inte bara det, men du får också en intervjumall komplett med förskrivna frågor.
Ett andra bilaga ger dig verktyg för att bygga upp det verkställande förhållandet. Den innehåller en försäljningsmöjlighetsprofil, inledande verkställande telefonsamtalare, mötesplanerare, värde propositionsblad och verkställande presentationsguide.
Bottom Line på Säljer till C-Suite
Säljer till C-Suite är ett absolut måste för alla i affärer idag. Det är som en praktisk MBA som säljare kommer att uppskatta för sina pekskärm guider om att ansluta till chefer och att inköpsledare kommer att uppskatta eftersom det kommer att hålla säljare som de ser fokuserade på att tillhandahålla riktiga lösningar istället för läppservice.
Kolla in bokens webbplats på Säljer till C-Suite.
12 kommentarer ▼
