Medan det inte är en bok jag skulle köpa för mig själv (jag ska berätta varför lite senare), det är en bok som du kanske skulle missa om jag inte granska det och därigenom skulle neka målet publik för denna bok en mycket tillfredsställande läsning.
Till sist! En försäljningsbok för historia buffs
Vi känner alla till dem (jag råkade bara vara gift med en) - historia buff. Ja, det här är folket (vanligtvis killar) som kan spendera åtta timmar vandra på Gettysburg slagfält, som läser varje krigsbok som de kan ta hand om, som analyserar och strategiserar vad som kunde ha varit om Pickett gjorde det här eller Alexander the Great gjorde det.
Om det här är du - eller om det låter som någon du känner, älskar eller jobbar med vem som är ansvarig för att sälja, så är det boken som ska hämtas. Om inte för den stora försäljningsrådgivningen, åtminstone för den rena unika egenskapen för ämnet.
Det här är en försäljningsbok som använder referenser till ibland dunkla strider i historien. Kämpar slaget vid Clontar i 1014 en klocka? Det är vanligt att illustrera väsentlig information om att göra oförutsedda möjligheter till en värdeförare. Ett annat exempel är Pyrrhus i Epirus vs romarna, vilket ger viktiga punkter att undvika strävan efter seger till varje pris.
Golden har valt att skapa en koppling mellan krig och försäljning som ett sätt att minnas genom association. Och det är därför jag säger att det här är så bra läs för säljaren som råkar vara en historia buff. De kommer att äta upp det här på en pinne.
Inuti Strukturen av Vinnande striden för försäljning
Det här är en väsentlig bok - inte så mycket i längden, men när det gäller allvarligt innehåll. Den har mer än tvåhundra sidor och är uppdelad i tre huvuddelar:
- DEL 1: Försäljningsanropet
- DEL 2: Kontostrategi
- DEL 3: Försäljningsledning
Varje kapitel är tillägnad en specifik kamp och innehåller följande avsnitt:
- VAD HÄNDE: Golden ger bakgrundsberättelsen för varje kamp. Medan historien tenderar att tilldela en vinnare och en förlorare, arbetar Golden hårt för att titta på båda sidor och vara så opartisk som möjligt.
- VAD DET ANVÄNDER: I den här delen av kapitlet ger Guld sammanhang till striden. Han har valt strider som var viktiga för sin tid, som ägde rum över hela världen, på land och hav, och han förklarar betydelsen och betydelsen av var och en.
- Försäljningslektion: Här ger Golden försäljningslektionen från historien. Han drakar kraftigt på Huthwaits forskning i försäljning (från SPIN® Selling) och tillämpar dem på dessa historiska möten med avsikt att undervisa.
Vem är John Golden?
John Golden är VD för Huthwaite, en av världens ledande organisationer för förbättrad försäljning. Om du är som jag kanske du inte har hört talas om Huthwaite som företag, men du har nog hört talas om deras vetenskapligt validerade beteendeforskning som innehåller det berömda SPIN®-säljprogrammet för försäljnings- och marknadsföringspersonal.
Stora försäljningslektioner för dagens marknadsplats
Jag kommer inte att ljuga för dig. Jag läste inte varje sida i den här boken. Jag gjorde dock läsa flera av kapitlen med stort intresse. Låt mig dela med mig, ta bara en av dem; Kapitel 24 om David och Goliat. Jag valde den här eftersom vi alla vet historien och jag behöver inte retellera det och för att jag tror att du kommer att resonera med den lektion som den lär.
David och Goliaths strid används för att undervisa lektionen att du inte behöver använda den senaste tekniken för att vinna. Detta är en lektion i dagens överväldigande värld av prylar, internetverktyg, klockor och visselpipor som ibland maskerar som försäljningsverktyg men tjänar faktiskt för att döda affären.
Så tillbaka till David och Goliath. Vad du kanske inte vet (eller glömde) är att David faktiskt fick tillgång till all den bästa rustningen som kungen hade att erbjuda, chainmail, bronssvärd, bronshjälm - det senaste inom stridstekniken vid den tiden. Men David valde att inte använda verktygen eftersom de bara skulle väga honom. I stället, som vi vet, valde han en enkel slinga och en sten och fick jobbet gjort.
I det här kapitlet lägger Golden sitt fokus på CRM (Customer Relationship Management) verktyg och hur de ofta överkillar för att få jobbet gjort.
Förhoppningsvis ger detta exempel dig tillräckligt med smak för Vinnande striden för försäljning så att du kan antingen få det själv - eller historia buff försäljning professionell i ditt liv.
Jag kommer att säga att även om jag verkligen inte gillar historia eller krig som ämne, måste jag ge Gyllene kredit för att skriva den här utmärkta boken och så skickligt väva värdefulla försäljningslektioner i ett historiskt sammanhang som fungerar på dagens marknader.
4 kommentarer ▼
