86 Procent av företag med B2B Referral Program Se tillväxt, säger studie

Vad är det bästa sättet att öka försäljningen och förvärva nya kunder?

Marketing-ledade hänvisningsprogram som stöds av relevant teknik, säger en ny studie (PDF). Faktum är att 84 procent av B2B beslutsfattare startar köpprocessen med hänvisning.

Heinz Marketing undersökte 600 B2B-proffs från hela Nordamerika för att förstå effekterna av formella referensprogram på tillväxten av försäljningsrörslinjer och intäktsacceleration. Det fann att "hänvisningar konverterar bättre, stänger snabbare och har högre livslängd än andra typer av leads".

$config[code] not found

Viktiga detaljer

Studien visar ett antal användbara insikter om B2B-referensprogram.

Det har funnit att de mest framgångsrika organisationerna:

Ha ett formellt referensprogram på plats.
Har remissprogrammen hanterats främst genom marknadsföring.
Använd verktyg eller programvara specifikt för hänvisningar.

Det avslöjar också att:

71 procent av företagen med hänvisningsprogram rapporterar högre omräkningskurser.
B2B-företag är tre gånger mer benägna att nå sina intäktsmål när marknadsavdelningen har huvudansvaret för ett formaliserat remitteringsprogram eller när referensverktyg eller programvara används.
Formella referensprogram hjälper B2B-företag att generera två gånger mer referenser av hög kvalitet.

Färre företag har ett formellt referensprogram på plats

Trots att de många fördelarna med ett marknadsföringshänvisat remitteringsprogram för att öka försäljning och marknadsföring uppskattar, uppgav endast 30 procent av de undersökta B2B-företagen att de hade ett formaliserat remitteringsprogram.

Detta är överraskande eftersom remissprogram inte bara är trevligt att ha; De är en viktig bidragande till intäktstillväxten. Som studien konstaterar upplevde 86 procent av företagen med formaliserade remissprogram ökade intäkter de senaste två åren jämfört med endast 75 procent utan dem.

Matt Heinz, VD för Heinz Marketing Inc. säger: "Resultaten av vår forskning är tydliga: Om du vill påskynda intäktstillväxten måste ett remissprogram vara en viktig del av din strategi, marknadsföring måste äga det programmet, och du borde hävda teknik för att skapa en bättre hänvisningsprocess. "

Vinner stor med hänvisningsprogram

Om du behöver en tvingande anledning att överväga att ha ett formaliserat remissprogram på plats, överväga det här: 84 procent av B2B-företag startar köpprocessen med hänvisning, enligt Edelman Trust Barometer.

Det är självklart att engagera kunder och ge dem incitament att hänvisa till ditt företag kan gå långt för att stärka dina försäljnings- och marknadsföringsinsatser.

Jim Williams, marknadschef för Influitive, ett företag som också deltagit i studien säger, "Ansvaret för att generera hänvisningar kan inte vila uteslutande på axlarna hos frontlinjens säljare. Att bara fråga enskilda utsikter och kunder för engångsreferenser kommer inte att leda till dina intäktsmål. "

Han tillägger, "Istället måste säljledare vända sig till sina motsvarigheter i marknadsföring, som har budgeten, kreativiteten och tekniken för att generera remissverksamhet i stor skala".