Försäljningspersonal spenderar mycket tid på dåliga kunder som aldrig kommer att köpa från sitt företag. De kallas ibland däcksparkare eller "Lookie Lou's" eftersom de är glada att prata om att köpa, men i verkligheten hamnar de aldrig någonting. Olyckligtvis spenderar säljteamet en orimlig tid som inte kvalificerar dessa dåliga ledare, eftersom de blir oroade över kvantiteten av sina utsikter, inte deras kvalitet. Detta resulterar i missade försäljningsmål. För att maximera sina försäljningsmål behöver lag endast kalla på framtidsutsikter som har stor sannolikhet att köpa
$config[code] not foundIdentifiera en dålig försäljningsledning
Här är säkert sätt att upptäcka dem innan de slänger för mycket värdefull försäljningstid:
Börja med Googling
Gör bakgrundsforskning om utsikterna. Google deras namn och företag om det är lämpligt. Bestäm om de passar måldemografen hos din typiska kund.
Ringa ett samtal
Innan du ställer in ett möte, fråga prospekterna några viktiga frågor via telefon.
Vad är deras problem (som din lösning adresserar) enligt deras åsikt? Få mycket specifika eftersom människor bara agerar när de försöker lösa en verklig smärta.
Vad kostar det om de inte löser problemet? (D.v.s., om de väntar, vad kostar dem?) Detta hjälper till att rättfärdiga bekostnad av någon ny lösning.
Vad är deras budget för att lösa det? Om deras budget är för låg, är det ingen mening att fortsätta diskussionen. Till exempel, om lösningen kostar $ 10.000 och budgeten är $ 7000 är detta fortfarande inom intervallet och det är värt att fortsätta. Om deras budget kostar $ 10 och din lösning kostar $ 5000, så ska konversationen stanna där med dessa typer av dåliga kunder.
Vid den faktiska försäljningsanropet
Har en mycket specifik vidare uppsättning frågor för det personliga mötet.
Hur tror de att din lösning kommer att hjälpa dem (lösa deras smärta)? Vad exakt tror de att din produkt kommer att göra för dem och är detta ett realistiskt resultat ur din synvinkel.
Vad har de försökt förut? Detta är kritiskt eftersom du vill veta vilka lösningar de har genomfört tidigare och uppenbarligen misslyckats. Detta berättar för vilken utgift och engagemang de har för att lösa lösningen. Det kan också ge en indikation om du verkligen kan hjälpa dem.
Vem andra tänker de på? Vet vem tävlingen är. Om de överväger andra leverantörer (eller gör det inom deras företag), kan detta visa hur seriöst de är eller är detta bara en dålig ledning.
Var kommer budgeten från att göra inköpet (och vem kan tillåta det?) Detta hjälper till att identifiera om du faktiskt pratar med beslutsfattaren som kan köpa din produkt. Det blir en del av en rad dåliga ledare om du säljer till någon som inte kan auktorisera eller påverka försäljningen.
Lyssna alltid mer än att prata. Var inte rädd för en "nej" från någon av de dåliga ledarna eller svaren som inte flyttar försäljningen tillsammans. Det positiva resultatet om ett "nej" är att du nu kan hitta andra ledningar som kan köpa och inte slösa tid med dem som faktiskt aldrig vill.
Publiceras med tillstånd. Original här.
Ring foto via Shutterstock
5 kommentarer ▼
