Tänk på det här scenariot: Demodag på din accelerator kommer snart och arrangörerna har bett dig och de andra nystartarna i din kohort att anmäla dig en tid för att leverera din tonhöjd till investerare. Ska du välja den första luckan, den sista luckan eller en tid i mitten?
$config[code] not foundDe tekniska killarna på ditt lag säger att det spelar ingen roll. Vad du säger betyder mer än när du pitchar, argumenterar de. Men du kommer ihåg nog av din beteendeekonomi och marknadsföringskurser från college för att veta att investerare inte kommer att reagera på de tidiga platserna på samma sätt som de senare. Du kan bara inte räkna ut effektens riktning.
Demo Day Pitch: Första, sista eller någonstans i mitten?
Vissa experter föreslår ställning först
Investerare blir mer fördelaktigt i början, säger de. Finansierna kommer inte vara trött (eller uttråkad) från att titta på flera platser, och de kommer inte ha varit borta från sina e-postmeddelanden och texter under mycket lång tid. Viktigast, investerarna har inte sett andra företag som kommer att konkurrera med er för deras uppmärksamhet.
Andra rekommenderar att du sitter senast
Finansierare, de argumenterar, måste kalibrera sin utvärdering av platserna. När man går in i sessionen väntar många i publiken att se platser från nästa Airbnb, Uber, Facebook eller Dropbox. Men den genomsnittliga tonhöjden från din dagdags kohort är inte troligt att den är så bra. Så de kommer att bli besvikna.
Det innebär att investerarnas reaktion kommer att vara negativ. Deras besvikelse kommer att göra dem kritiska. Men, som de ser fler satsningar, kommer de att kalibrera deras förväntningar. De kommer att börja döma satsningarna mindre hårda, jämföra dem med varandra, inte en idealiserad standard.
Det finns inte mycket forskning som styr ditt beslut
Få forskare har undersökt effekten av pitch order på prestanda att presentera för investerare i sådana situationer. Men nyligen har en Case Western Reserve University-kollega och jag kört ett experiment som lyfter ljus på denna fråga. Vi tilldelade slumpmässigt ordern där presentatörer levererade 90 andra hissplatser till paneler med tre till fyra ackrediterade investerare i fyra hisskonkurrenser i nordöstra Ohio under hösten 2015.
Domarna blev ombedda att utvärdera ställningarna på en en-till-sju skala som representerade i vilken grad de skulle "driva ett uppföljningsmöte för att lära sig mer om satsningen" - entreprenörens huvudsyfte att leverera hissstigning. Entreprenörerna tävlade om ett första pris på 2500 $ och investerarna blev ombedda att behandla hissplatser i tävlingen på samma sätt som de skulle behandla hissplatser som de såg någon annanstans. Så scenariot är rimligt realistiskt.
Resultaten visas i bilden ovan. Medan ordningen där folk slog ut var helt slumpmässigt var det genomsnittliga antalet entreprenörer som slog första, andra eller tredje betydligt lägre än för företagare som slog paneler senare. Därefter var domarna mindre benägna att gå med på att följa upp ett uppföljningsmöte med de tre första presentatörerna än med de senare presentatörerna.
Meddelandet om twitterlängden i studien för entreprenörer är enkelt: Anmäl dig inte för tidiga slots i hisskonkurrenser; dina chanser med investerare är större om du pitchar senare.
Pitch Image via Shutterstock, diagram via Scott Shane
1
