Traditionellt har försäljare haft ett kärleksrelaterat förhållande med CRM-applikationer, vilket innebär att de älskar att hata dem. För det första eftersom de känner att de inte får tillräckligt med dem för hur länge de spenderar att lägga in information i den. Men nu, tack vare maskininlärning, artificiell intelligens och automation, börjar CRM nu ge dem verkliga fördelar … och verkliga skäl att inte hata det lika mycket.
$config[code] not foundJody Glidden, VD och medgrundare av Introhive, en SaaS-baserad plattform som bringar relationsunderrättelse i CRM med datautomatisering och försäljningsacceleration, delar hur maskininlärning och automation nu gör CRM mer tilltalande för säljare. Nedan är ett redigerat transkript av konversationen. För att höra den fullständiga konversationen klickar du på den inbyggda spelaren nedan.
* * * * *
Jody Glidden: Ja, jag tycker att det är exakt rätt. När vi började prata med många människor där ute och försöka ta reda på varför människor sätta sina uppgifter i CRM tror jag att en del av anledningen till att de gjorde det är att de inte såg någon större fördel för dem. Det var mer av ett system en logg för hantering. Och så slutade de att låta det inte ha all den intressanta informationen vilken slags snöboll.
Småföretagstendenser: Men när du tänker på modern CRM i saker som att hjälpa till att hämta och samla in mycket information och göra den tillgänglig för försäljningsrepresentanten, verkar det som om vi kanske är på en tidpunkt så att försäljningsrepresentanten äntligen kan få något ut ur det som hjälper dem att bygga relationer.
Jody Glidden: Vad vi funnit är att om du ber människor att skriva in sina kontakter och hålla kontakterna uppdaterade, skriv in deras aktiviteter, skriv in deras eftermöte, lägg alla deras åtgärdsposter där och så vidare. Det lägger faktiskt upp till mycket administrativ tid. Och så gör ingen det faktiskt. Om du tillämpar maskininlärning så kan vi faktiskt automatisera nästan allt det faktiskt. Och då är det bara bra att du tar det arbetet bort så att folk kan gå gör något roligare, men i verkligheten har du mycket mer tid och faktiskt gör några produktiva saker.
Det andra intressanta är att du loggar in i CRM och får mer värdefull information. Jag vet nu att någon annan kan ha berört min kund eller att kunden bara flyttat till en ny position. Och nu kanske jag borde nå ut till dem igen. När du automatiskt automatiserar din CRM blir det värdefullt och det är inte bara systemet som rapporterar till din chef.
Småföretagstendenser: Så vi pratar om att automatisera din CRM är att automatisera informationen som den kommer in i CRM och blir handlingsbar utan att rep måste göra så mycket för att hitta möjliga insikter som gör det lättare för dem att interagera?
Jody Glidden: Om du tänker på hur människor brukade mäta CRM-adoption var det av hur många gånger människor loggar in. Det för mig är inte riktigt CRM-adoption eftersom du inte köpte det så att folket skulle ha en plats att logga in. Du köpte din CRM så att data skulle loggas och att insikten kunde fås.
Så du automatiserar att få all data in och automatisera att få insikten ut vid rätt tidpunkt. Du kan göra det då spelar det ingen roll hur ofta de loggar in. Du får faktiskt det värde du köpt CRM för i första hand.
Småföretagstendenser: Prata lite om vad Introhive gör för att hjälpa säljare att dra nytta av att använda sin CRM-applikation.
Jody Glidden: Introhive bultar på din befintliga CRM. Och helt plötsligt tar man allt arbete bort. Det kan automatisera att få alla dina kontakter, få dina anteckningar och alla loggar över vem som berör din kund, mötena, e-postmeddelandena, åtgärdsposterna. Beräkna när människor byter jobb och alla sådana saker. Det gör alla de administrativa sakerna för dig. Det andra som det gör är att titta på mönster i dina möten, din e-postreaktion och alla saker du gör och det tar med alla handlingsbara insikter till dig, så det kan till exempel berätta om du har ett möte med någon, alla den relevanta informationen Vad har rört min kund, vad är senaste nyheterna, allt du hoppas att ditt folk får förbereda sig för kunden men förmodligen inte. Detta kan faktiskt göra allt för dig; för att få alla saker som är intressanta.
Småföretagstendenser: Så botten är det ser ut som det finns mycket data som flyter runt som kan användas för att hjälpa säljare att bättre interagera och hitta bättre interaktionsmöjligheter mer meningsfulla teman som de kan använda som kan hjälpa dem att ansluta till kunder. Tanken är att få den typen information i CRM-systemet så att dessa kan använda det.
Jody Glidden: Ja det är rätt. Alla saker du gör via e-post, via sociala via telefon, ansikte mot ansikte, alla system som de använder för att röra kunderna interagerar med dessa kunder. En väldigt liten del av de sakerna blir faktiskt loggad. Och jag skrattade en av våra kunder att det fanns två slags anställda. De har de människor som faktiskt loggar allt och det var lite dåligt, för att du spenderar så många timmar i veckan faktiskt gör det och då hade de människor som inte gjorde det och det var en dålig sak som väl. All denna information behöver verkligen bli inloggad, men behöver inte vara inloggad av människor.
Det andra är att det finns en massa annan information bortsett från det du vill att dina anställda ska vara snabba på. Saker som de senaste nyheterna, de möjligheter som händer, krysssäljningsmöjligheter, köphistoria. har de obetalda fakturor. Saker som du skulle vilja höra ditt folk vet innan de går in i rummet. Du kan faktiskt systematisera processen och få folk "smart" innan du går in.
Just nu tror jag att alla har de översta fem procenten av sina försäljningsrepresentanter och de undrar vad som gör dem speciella. De tenderar att vara mer förberedda. De ser alla dessa saker upp innan de kommer till kunden, de går inte bara i rummet. Och om du kan dra all sådan information till dem, gör jobbet för dem (forskningen) då kan du ta alla upp lite mer till samma nivå.
Småföretagstendenser: Så det är i grund och botten att kunna ge dessa insikter vid rätt tidpunkt - i processen med att bygga förhållandet eller genom hela kundresan - det är kritiskt viktigt. Men du vill inte att försäljningsrepresentanten spenderar antingen för mycket tid på att försöka samla den informationen och försöker analysera den, och du vill inte att de inte försöker göra det alls. Så det är där automationsdelen kommer in i relationen intelligens automation.
Jody Glidden: Maskiner är mycket bättre på den här typen av saker än vi är för att de kan titta igenom enorma mängder data och hitta bara de saker som är väldigt intressanta. Snarare än att få mig att gå igenom alla e-postutbyten och möten och försöka analysera vem i mitt företag till exempel har det bästa förhållandet med min klient, för kanske vill jag ta med en kollega till mötet. Detta system kan faktiskt berätta för dig det på ett ögonblick, och om cross-sell möjligheter. Du tittar på sorts en snabb snapshot av förslag. Det är alla saker efter riktigt timmar av forskning som sammanställs i en sammanfattning av två minuter.
Småföretagstendenser: Fördelen för försäljningsrepresentanten är nu att de har en bra anledning att vilja använda CRM-systemet, eftersom nu det faktiskt ger dem den intelligens som de kan använda på ett sätt som de kan dra nytta av snabbt. Men på baksidan är det en stor fördel för försäljningsförvaltningen och organisationen, för nu får de faktiskt den informationen från försäljaren. Men förutom det från andra datakällor som ger dem en ännu bättre bild av vad som händer med ett konto, vad händer med möjligheter. Och då kan de förbereda och utnyttja sina resurser mer effektivt genom att ha den typen av information.
Jody Glidden: Försäljningsförvaltningen kan faktiskt få alla rapporter de vill ha. Om de kan få alla de meddelanden som hände hela vägen längs ett tillfälle till exempel som innan folk litar på människor märker de rätta sakerna till rätt ställe. Säljaren får faktiskt rätt information för att göra dem mer effektiva i mötet eller på ett samtal. Och så blir marknadsföring effektivare, för just nu fortsätter försäljningen bara att fråga marknadsföring för fler ledningar, men en del av anledningen till att de behöver så många fler leads är att de inte nödvändigtvis utnyttjar ledningar som de ges. Du kan driva upp den vinstgraden eller mängden ledare som går framåt, så du behöver färre av dem.
Småföretagstendenser: Så botten är det här är en win-win-win. En vinst på försäljningsrepresentantens sida är nu att de faktiskt har en jätte anledning att använda sin CRM för att de inte bara matar det, utan att de faktiskt blir matade. Och sedan på försäljningssidan får de mer exakt information om realtid om vad som händer med erbjudanden och ledningar och konton så att de kan planera mer effektivt. Och sedan har du förhoppningsvis bättre resultat på försäljningen, det finns också en vinst för kunden eller utsikterna, för nu kommer dessa interaktioner att bli mycket mer skräddarsydda och mycket mer exakta för behoven hos den faktiska personen. Så det är inte en hel massa fiskexpedition. Det är inte en hel massa löjligt prat. Det riktar sig faktiskt utifrån analys av informationen och ger bättre information som går tillbaka till utsikterna eller till kunden.
Jody Glidden: Ja det är exakt rätt. Jag tycker att det liknar vad som hände i onlineannonsering för 10 år sedan när relevans eftersom jag tycker att människor inte känner att de blir så obekväma under processen. Jag har inget emot att ha en konversation med någon som du vet smart om mina behov och faktiskt kan ge användbar information. Vad jag tycker är mindre användbart är när människor inte har spenderat tiden för att ha en meningsfull konversation.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
