Att integrera sociala signaler och hitta insikter från dem kommer att bli allt viktigare när det gäller att skapa relationer med moderna konsumenter. Jon Ferrara, grundare av Relations Intelligence Application Nimble, delar sin uppgift att ta det som krävs för traditionella säljare att bygga framgångsrika relationer med väldigt olika kunder än vad de är vana vid.
Jon diskuterar också rollen som insikter vs. instinkter spelar i försäljning idag och kommer att spela i framtiden, eftersom fler sociala signaler skapas, bearbetas och distribueras via sociala kanaler.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Försäljningen har alltid varit social. Företag har alltid varit socialt. Folk köper från människor som de gillar och de gillar människor som känner till dem. Du kan inte känna någon utan att göra dina läxor utan att göra din bakgrundsforskning för att lära känna vem den personen är, vem det företaget är och ta reda på hur du kanske bäst kan betjäna dem. Eftersom försäljningen handlar om service.
Om du börjar utifrån service-mentaliteten och ta reda på hur du kan hjälpa den andra affärsmannen eller det företaget växer, ur det perspektivet, om du gör det dagligen, kommer du att ha framgång med att sälja.
Så socialförsäljning är inte annorlunda än termen. Social CRM, där vi börjar tillämpa idén om sociala och kundorienterade affärspraxis som gör det möjligt för oss att göra vad som är gammaldags smart: ansluta till rätt kund vid rätt tid till höger kanal med rätt meddelande. Autentiskt och relativt byggande ett förhållande med dem så att du har möjlighet att betjäna dem.
Småföretagstendenser: Vad tar det för en traditionell säljare att vara framgångsrik i en tid av tekniskt kunniga människor som helt skärmar säljaren?
Jon Ferrara: Det finns en ny köpare resa. Det finns en ny social kund som i de gamla dagarna skulle skrika på och avbryta den personen och få dem att ställa upp framför sin säljare, som kontrollerade konversationen, kontrollerade marknadsföringsmaterialet och väckte dem och märkte dem. Det är den gamla försäljningsvägen.
Idag gör kunderna sina egna läxor. De har konversationer med varandra om vad de ska köpa och då fattar de köpbeslutet utan att prata med en säljare. Sedan når de är redo, når de ut och de skriker tillbaka och förväntar sig ett autentiskt och relevant svar. De flesta företags idé att hantera det är att anställa ett 25-årigt barn och få dem att lyssna på vem som skriker på dem. Eller ännu värre, att marknadsavdelningen skriker till kunden om hur bra deras pris och tjänster är.
Idag behöver en ny socialförsäljare delta i köparens resa genom att vara en betrodd rådgivare som betalar relationen framåt genom att inspirera och utbilda dem. Så att när de fattar ett köpbeslut eller överväger att köpa något, tänker de på säljaren och också tar med sig sina vänner med dem.
Småföretagstendenser: Hur får man en säljare som är van vid att göra saker och har ett visst utfall ombord? Måste du lämna dem och hitta personer som är redo att hantera kunderna som de vill hanteras idag?
Jon Ferrara: Jag tycker att det är en bra fråga. Och när du flyttar utanför socialteknik och i mitten av Amerika och resten av världen, där människor fortfarande tycker att Facebook är någonstans där du kopplar ihop med din högskola älskling och LinkedIn är ett ställe att få jobb och Twitter är en plats där en massa propellhuvud berättar varandra när de går på toaletten, och de säger i grund och botten att mina kunder inte är sociala. Det är svårt att argumentera med dem och du borde inte. För att de i slutändan kommer att se är deras kamrater eller deras konkurrenter utmanar dem genom att vara en modern försäljare som fokuserar på att betala relationer framåt och genom att betjäna sina kunder som kundrådgivare.
Även ett företag som är lika stort och lika gammalt som IBM antar socialförsäljning och ger sina kunder och företagsledamöter möjlighet att börja utbilda sig och engagera sig med kunderna att bygga sina individuella varumärken, vilket i slutändan bygger varumärket. Om IBM kan göra det, kan du inte och jag?
Småföretagstendenser: Är hastigheten viktigare än idag för fem år sedan?
Jon Ferrara: Absolut. När någon är redo att fatta ett köpbeslut, om du inte är en del av den konversationen under de ögonblick där de funderar på det, är du klar.
Med jämna mellanrum delar jag innehåll varje dag för att bygga mitt varumärke och växa mitt nätverk. Jag får förmodligen 100-150 signaler per dag för människor + 1-ing, och tycker om, kommenterar, retweeting eller på annat sätt engagerar med mitt varumärke. Sedan hundratals mer på varumärket Nimble. Hur räknar du ut vilken av dessa signaler betyder?
Som socialförsäljare, om du lyckas att dela innehåll som inspirerar och utbildar, måste du svara på dessa signaler. Det värsta är att skapa engagemang och sedan inte följa igenom. Så det finns en signal, någon följer mig på Twitter. Går du och tittar på vem som följer dig varje dag på Twitter?
Småföretagstendenser: Jag gör inte personligen, men jag vet många människor som gör det.
Jon Ferrara: Men du kan inte. Du kan verkligen inte om du lyckas. Du kan inte övervaka dina signaler och det är därför du behöver en intelligent relationsplattform som ser på dina signaler, identifierar de som spelar in, överför dem till fullständiga register som du nu kan ansluta till autentiskt och relevantt.
Småföretagstendenser: Vilken procentandel av insikt vs instinkt behöver de vara framgångsrika?
Jon Ferrara: Jag ska säga att instinkter överväger insikter och det kommer att bli 60/40 eller kanske till och med 70/30.
Småföretagstendenser: Nu ska vi gå fem år ut. Vad är det då om fem år?
Jon Ferrara: Jag tror verkligen att de intelligenta engagemangs- och förhållningssystemen kommer att balansera kraften hos personer med mindre erfarenhet. Intelligensen som kommer att tillhandahållas av dessa system kommer att driva den närmare 50/50. Jag kan se en tid där en människa som hjälpas med en andra hjärnans intelligenta relationsplattform överträffar någon med instinkter utan insikten.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
7 kommentarer ▼
