Det finns olika anledningar till att folk inte köper från oss, eller köper inte igen. Det finns dock en enorm mördare och det är brist på förtroende. Brist på förtroende kan omedelbart döda en försäljning. Om din utsikter eller kund inte utvecklas eller förlorar, lita på dig - det är över. Du är skål.
I USA behandlar vi tyvärr ett mycket offentligt exempel på detta - The Affordable Care Act. Det jag ska diskutera är inte politiskt. Det handlar inte om meriterna eller bristen på lagstiftningen. Snarare handlar det om försäljningslektionen vi kan lära oss.
$config[code] not foundSå ta av din partisan hatt (om du har en) och sätt på din hatt.
Lita på: Hur man dödar en försäljning
Vi har fått höra att människor köper från människor som de litar på och att förtroendet är förtjänat och utvecklat över tiden. Om vi tittar på vad som får oss att lita på någon, så är det här:
- De är ärliga och sanningsenliga.
- De har vårt bästa intresse i åtanke.
- De är experten inom sitt område.
Med vårt exempel trodde de personer som "köpte in" idén om ACA säljaren (president Obama) eftersom de tre elementen fanns för dem. De trodde att han var ärlig och sanningsenlig. Så när han sa att de kunde hålla sin vårdplan och sin läkare trodde de honom.
De trodde att han hade sitt bästa intresse i åtanke. De trodde inte att han försökte vara politisk eller lägga sitt arv över sina behov. Han är formulerad och övertygande. Han är, vissa skulle säga, en bra säljare eftersom han kan överföra ett budskap övertygande.
De trodde att han hade samlat tillräckligt med information för att kunna skapa en värdefull produkt. Något som skulle vara till nytta för dem.
Detta är något vi ser varje dag. Säljare säger en övertygande historia, de låter uppriktiga. Och uppriktigt sagt kan de verkligen tro vad de säger. Företaget anser att det har en bra produkt eller tjänst - för alla.
Vad hände sen?
Folk upptäckte att den personen som de litade på var inte sanningsenlig. Att det han höll på att berätta för dem var inte hur produkten fungerade.
Resultatet?
De började fly från sitt "företag" och hans godkännande rating tankas. Detta är också något som vi ser spelat ut i många branscher. När en kund eller en prospekt upptäcker du inte är sanningsenlig med dem, förlorar du sitt förtroende. De kommer inte heller att köpa från dig, eller de kommer inte att köpa igen.
Det här är när de utvecklar tron att du verkligen inte har sitt bästa intresse i åtanke. De inser att du verkligen ser ut på dig själv och säljer dem något.
Låt oss spendera lite tid på en annan aspekt av ACA-upplevelsen. Webbplatsen fungerade inte. Ibland har vi logistiska problem som leder oss till en utmärkt service. Det är inte en affärsmördare.
Om vi är ärliga och sanningsenliga och har vår kunds bästa intresse, och vi är uppriktiga över vår rädsla över ett problem, och vi arbetar outtröttligt för att lösa det, kommer de att stanna hos oss. Vi har sin förtroende så att de kommer att arbeta med oss när det finns ett problem. Det som upptäcktes här är att säljaren inte var expert. Leverantören inser inte komplexiteten i produktutbudet.
Tillitsproblemet # 3 upplöst.
Återigen är värdet av universell hälso- och sjukvård inte meningen med denna diskussion. Försäljningshöjden, misslyckandet med att utföra och efterföljande utseende av bristande oro ledde till förlusten av förtroende - och en affärsmördare.
Gör ditt företag en tjänst och fortsätt att lita på. VAR det företag som är ärligt och sanningsenligt - även om det innebär att du inte kan sälja till den personen / företaget. Håll utsikterna / kundens bästa intresse över dig själv.
Var experten. Vet vad du pratar om så att du kan matcha din lösning till dem som har ett behov. Det betyder mer än någonting annat i att vinna försäljningen.
Ingen försäljningsfoto via Shutterstock
11 kommentarer ▼
