Medan lejonandelen av uppmärksamhet går mer till marknadsföring, marknadsföring och kundservice när det gäller sociala medier, kan det vara lika viktigt för företagets förmåga att stänga affären med utsikterna genom att använda den under försäljningscykeln.
Julio Viskovich, HootSuite Social Media Sensei, ansluter oss till att dela med sig av hur man framgångsrikt kan integrera strategier och taktik för socialförsäljning i dina traditionella försäljningsmetoder.
$config[code] not found* * * * *
Småföretagstendenser: Hur blev du Social Selling Sensei?
Julio Viskovich: Jag gillar Sensei-titeln eftersom det i grunden låter mig också absorbera information. Jag jobbar med de folk som jag tränar med hela tiden. Jag är inte slutet - allt är allting. Jag lär mig lika mycket som dem. Så gäller Sensei-titeln.
Småföretagstendenser: Du har varit i detta under ett antal år på ett företag som alla vet om. Vad är socialförsäljning? Vad var det när du först började med socialförsäljning och hur har det utvecklats?
Julio Viskovich: När jag först började socialförsäljning var det realistiskt att ha en säljare på sociala medier, vara på Twitter, vara på LinkedIn. Nuförtiden finns det en helt annan bit till det. Så min definition idag av socialförsäljning skulle öka din nuvarande försäljningsprocess med specifika sociala medier taktik.
Ser tillbaka i de tidiga dagarna, det fanns mycket saker på gång. Många människor försökte utveckla denna term kallad socialförsäljning. Jag tycker att det är typiskt avgjord där vi börjar se människor bosätta sig på en fin definition som ligger mycket nära vad jag sa. Att det är säljare som förstärker sin nuvarande försäljningsprocess med sociala medier.
Småföretagstendenser: Ser du några av de verktyg som faktiskt tar stället för mer traditionella aspekter av försäljning, eller är det verkligen en ökning?
Julio Viskovich: Jag tycker att det är ett äktenskap mellan ett par saker. Försöker hoppa in i en helt annan säljprocess bara för att denna term "socialförsäljning" har blivit kastad runt. Det är inte vägen att gå. Det är verkligen en förstoring och jag jämför det med att ha en Ferrari och sätta din standard bensin i den. Men när du lägger till socialförsäljning i mixen är det som att kasta högoktanbränsle i den där babyen och titta på den. Det är ganska otroligt.
Tidigare hoppade folk på ett telefonsamtal med dina försäljningsrepresentanter och hade i huvudsak noll procent av köpprocessen gjort. Kommer till dem för utbildning och att ta reda på produkten. Men tiderna har förändrats med utvecklingen av Internet och med digitala människor hittar alla den informationen online.
Så de kommer till försäljningsrepresentanten 90 procent gjort med försäljnings- eller köpprocessen redan. Det är ett problem, för om du inte är ute och lägger på innehåll, att vara en mikromarknadsförare som sätter ut innehållet brödsmulor för att leda din köpare till dig, ska du få din lunch ätit.
Småföretagstendenser: Vad är några av de egenskaper som en person borde ha eller behöver ha för att bli en effektiv socialförsäljare?
Julio Viskovich: Det handlar verkligen om att lyssna och det är det första jag alltid rekommenderar folk att göra innan de hoppa in i en konversation online. Ta reda på var dina köpare är på för den länken. Oavsett om det är specifika Twitter hashtags, bara lyssna. Få en känsla för samtalet och få en känsla för hur du kan involvera dig själv och lägga till värde för det samhället.
Jag tror att nästa bit verkligen ser till att du lägger din kund eller din köpare framför dig själv. Långt borta är de dagar där du har dessa snygga säljpersonal som försöker sälja bilar baserat på den kommission som gjordes på den. Nu handlar det om att verkligen vara köpare-centrerad och se till att du kan sätta köparen framför dig själv i kommunikation.
Småföretagstendenser: Vad är några av de saker som hindrar någon från att bli en framgångsrik socialförsäljare?
Julio Viskovich: Jag tror förmodligen att den nummer en sak som kommer att hindra någons framgång i den här tiden går för den hårda försäljningen. Tillämpa traditionell taktik på social media delen av försäljningen. Nu finns det information för att samla in och placera dig själv som en tanke ledare och lägga ut det sociala innehållet brödsmulor som tar din köpare emot dig.
Men ofta har du fortfarande människor som går in för döden. När du gör det kommer du att finna att personen i andra änden inte är mycket mottaglig. Det fungerar inte bra för den kundens eller den potentiella köparens livstid.
Småföretagstendenser: Hur påverkar det förhållandet mellan försäljning och marknadsföring och till och med försäljning och service?
Julio Viskovich: Det har jag någonsin tänkt mig mycket om nyligen. Jag är i mitten av att försöka göra en push i coining denna nya term som heter "sellarketing", vilket är ett äktenskap mellan försäljning och marknadsföring.
Jag tycker att det är så nödvändigt för socialförsäljning att vara framgångsrik. Så i ena änden måste du ha försäljning och marknadsföring tillsammans kring innehållet du lägger ut. Om du ska sätta ut dessa sociala brödsmulor och leda köparen till dig, måste marknadsföring verkligen ha en stor roll i detta. Vid bestämning av vilka typer av innehåll som ska gå ut. Sedan när du börjar köra kampanjer som är inriktade på vissa köpare eller industrier tror jag att marknadsföring spelar en stor roll i vilken typ av innehåll för medvetenhet eller för övervägande, eller beroende på trappsteget måste de vara inblandade för att se till att säljare lägger ut rätt innehåll.
Det är väldigt intressant att du tar upp stöd också. Eftersom det definitivt är ett annat område och en kontaktpunkt för kunderna så var det ofta en delning eller en silo bort från försäljningen. Så när en prissättning stämmer överens kan ett traditionellt sätt att hantera det för supportpersonen vara att ta en skärmdump, släpp den till ett mail, skicka det till någon i försäljningen och det blir spridda på det sättet om det är en äkta ledning.
Idag, med hjälp av verktyg som tillåter socialt samarbete, om en prissättning kommer till någon som stöds, kan de nu klicka på en knapp och rutt det meddelandet direkt inom HootSuite, över till någon i säljteamet och de kan fortsätta och interagera med den individen eller som leder i rätt tid. Där tidigare hade det varit flera system involverade och en mycket tidsfördjupad process. Det är mycket bättre saker.
Småföretagstrender: Så kanske du kan berätta lite om de typer av mätvärden du börjar använda eller kanske deras statistik som är mer traditionella som påverkas av socialförsäljning? Eller möjligen några nya mätvärden som hjälper folk att förstå hur socialförsäljningen påverkar organisationen?
Julio Viskovich: Jag tror att du är arg på eftersom det är en uppsättning mätvärden som säljare inte nödvändigtvis mättes på tidigare. Jag tycker att det är väldigt intressant att se den progressionen.
Så det första jag tittar på är väldigt hög nivå när du tittar på hela ditt lag. Se till att alla har antagit det. Se till att alla har en slutförd LinkedIn-profil och en färdigställd och marknadsanpassad Twitter-profil också. Se till att SEO är enormt i hela din profil och lockar de köpare, vilket är ett steg i rätt riktning så långt som att mäta. Och det är bara på en mycket hög nivå.
När jag börjar borra lite djupare ser jag på REA: Nå, engagemang och förstärkning. Det gör det möjligt för mig att ta det bortom dessa ytnivåer, till exempel följdtillväxt, antal fans eller vänner osv. Det är så falskt tal eftersom realistiskt kan du aldrig veta hur mycket värde du får ut av dem på det där metrisk nivå.
När man tittar på folk som köper fans, köper anhängare och inser det bara för att det finns ett stort antal där betyder det inte någonting. Så du måste ta det ett steg längre, borra ner lite djupare. När du börjar titta på, "Okej, jag har denna stora x-mängd följdtillväxt, men hur mycket engagemang gör de fansen på min sida? Hur förstärker de?
Så om du pratade Twitter, hur många människor nämner dig? Ur en förstärkningsläge, hur många människor retweeting dig? Med Facebook, hur många människor gillar ditt inlägg, kommenterar det och delar det?
Ju högre andelar av människor som engagerar och förstärker, du kan vara säker på att du växer en gemenskap eller trädgård som jag vill hänvisa till den. En autentisk, förespråkardriven trädgård eller gemenskap.
Småföretagstendenser: Finns det några extra verktyg som du använder i samband med HootSuite för att genomföra denna strategi för socialförsäljning som du använder?
Julio Viskovich: En av mina favoriter kallas Trendspottr. Vad Trendspottr gör är att du kan lägga in en sökterm eller en hashtag och det ger dig en lista över artiklar som delas för närvarande, som trender kring den specifika hashtag.
En annan jag skulle vilja ta på mig är snabbt Få Fågel. Ett trevligt verktyg som jag har börjat använda nyligen som tillåter mig att hitta inflytelserika personer i vissa kategorier. Det är fantastiskt eftersom det förstärker den sociala försäljningen. Det skickar dig små uppdrag att göra hela dagen som, "Hej den här individen här är mycket inflytelserik i ett ämne. Du vill vara inflytelserika och vi rekommenderar att du följer dem. '
Småföretagstendenser: Var kan människor lära sig mer om hela detta sociala område?
Julio Viskovich: Du kan slå mig upp på JulioViskovich. Jag är också på Twitter, @JulioVisko. Och, naturligtvis, HootSuite.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
3 kommentarer ▼
