Medan många människor pratar om molnet på många olika sätt, till affärsmän, spelar inte allt prat om det inte leder till kunder, intäkter och vinster.
Giles House, SVP / CMO för försäljning och marknadsföring effektivitet plattform CallidusCloud, förenar oss att prata om vad han kallar det viktigaste molnet för affärsmän: Lead-to-Money Cloud. Han beskriver vad Lead-to-Money-molnet är, hur det hjälper till att anpassa marknadsföring och försäljning till kundernas behov - nuvarande och framtida, och hur det ska bygga en mer effektiv plattform för kundengagemang. (Detta transkript har redigerats för publicering. För att höra ljudet av hela intervjun, klicka på ljudspelaren i slutet av den här artikeln.)
$config[code] not found* * * * *
Småföretagstendenser: Kan du berätta lite om din personliga bakgrund?
Giles House: Jag har varit i mjukvara under en bra tio år. Tillbringade hela mitt liv i det, i min professionella förmåga förstås. Anslöt sig till SAP och tillbringade fem år där i försäljning, pre-sales och affärsutveckling.
Småföretagstendenser: Kan du berätta lite mer om CallidusCloud?
Giles House: Vi är ett företag SaaS-företag. Vårt fokus är att hjälpa säljare och även marknadsföringslagen stänga fler erbjudanden snabbare. Vi vill få fler erbjudanden, större erbjudanden och göra det så enkelt som möjligt.
Småföretagstendenser: Hur gör du det?
Giles House: I huvudsak är det en process. Att förvärva en ny kund börjar med att gruva all den intelligensen av vad de gör på din webbplats och hur de svarar på dina marknadsföringskampanjer.Hur utför vi dessa kampanjer mer effektivt, får bättre kvalitetskanaler, får mer intelligens från vår hemsida (ofta en försummad resurs för företag)?
Men det är deras butiksfönster, så du måste kunna spåra alla de anonyma besökarna. Något som 90% av din trafik kan vara anonym, så det är en stor mängd trafik du förlorar insikt från. Så vi måste sortera ut det, och det är något vi gör.
Då handlar det egentligen om … hur aktiverar marknadsföring säljkåren? Att ha säljare som kan gå in i portalen, titta på vilket innehåll de ska använda baserat på var de befinner sig i försäljningscykeln, var köparen är etc.
Jag tror att det var Forrester som publicerade en undersökning för B2B globala köpare i fjol och sa att något som bara en i fem möten med en köpare resulterade i ett framgångsrikt uppföljningsmöte. Så fyra av de fem mötena med säljaren var värdelösa och utan värde.
$config[code] not foundSå det finns en slags prestationsvinkel. Hur får vi säljare att bli bättre? Men det finns också en effektivitetsvinkel. Tänk på det som låt oss ta bort friktion från processen.
Small Business Trends: Låt oss titta på det från ett par olika perspektiv. Du har försäljning och du har marknadsföring. Det låter som om detta faktiskt ändrar förhållandet mellan de två.
Giles House: Vi försöker förändra hur försäljnings- och marknadsföringsgrupper beter sig. Det känns som att det borde vara ett problem eftersom jag har spenderat tid på fältet och nu är jag i marknadsföring, så jag har det perspektivet. Men många människor har inte fått det perspektivet och försäljningen kastade sina förväntningar om marknadsgruppens effektivitet och vice versa.
Småföretagstendenser: De vill ha bättre ledare, eller hur?
Giles House: Ja, bättre leder. Det är en väldragen väg, men vad vi tror är att försäljning och marknadsföring måste förenas i höften.
Tillbaka till Forrester-undersökningen - en på fem möten var framgångsrik. Om vi tar vårt företag, till exempel, har vi vår lead-to-money-svit och därmed finns åtta olika produkter, låt oss säga. Om du kommer till vår hemsida, och du har just tittat på vår översiktsvideo. Och sedan har du fyllt i ett formulär för att ladda ner vårt vita vitbok. Och då ringer min säljutvecklingsgrupp dig, med just den kunskapen kommer de inte att vara beredda att gå in i någon form av detalj på något av dessa områden. De kommer inte att få en aning om vad du är intresserad av.
Småföretagstendenser: Höger.
Giles House: Men om den inom försäljaren vet, till exempel, att du inte bara fyllt i denna blankett. Men allt som anonyma bläddrar på dig gjorde innan det där du spenderade 2 minuter 36 sekunder på konfigurationspriset och sedan tillbringade 2 minuter med att titta på konfigurationsprissättningens överblick-demo-video, så fick den säljaren en mycket bättre uppfattning om att vad du är verkligen intresserad av ett konfigurationspris.
Småföretagstendenser: Höger.
Giles House: Marknadsföring fångar den informationen, men får inte alltid det till säljaren. Så vi har dessa ledningsvarningar som går ut till alla försäljningskrafter, exec team, marknadsföringsteam, etc. Och försäljningsgubborna kan också skapa egna individuella varningar. Så om någon av deras konton finns på webbplatsen tittar på någonting, får de den intelligensen i realtid.
Småföretagstendenser: Vilka är de omedelbara resultaten, eller de omedelbara mätvärdena, kan du peka på som säger att detta fungerar eller inte fungerar?
Giles House: Det övergripande är att tänka på kundupplevelsen. Den första delen av kundupplevelsen är det första datumet när du pratar med en säljare. De är din första representant. Nu om den säljaren inte gör ett bra jobb med att artikulera värdet propositionen, eller ännu värre, försöker prata med dig om något som du inte ens är intresserad av, eller de försöker prata med dig om någonting som du redan har köpt från dem, det är en fruktansvärd upplevelse.
Småföretagstendenser: Ja.
Giles House: Och jag kan säga att jag har haft leverantörer som vill sälja till oss, kör ledande genprogram som vi redan arbetar med och berätta för mig varför jag borde jobba med dem. Gissa vad som händer när kontraktet är förnyat?
Småföretagstendenser: Du kommer inte att förnya det.
Giles House: Jag gör inte en förnyelse eftersom det är en dålig upplevelse. Det får mig att tro att om de inte har tagit hand om mig som deras klient, hur mår de på det här sättet göra ett bra jobb för mig på annat håll?
Småföretagstendenser: Kan du berätta för oss var folk kan lära sig mer om vad ni gör på CallidusCloud?
Giles House: Det enklaste sättet är CallidusCloud.com. Vi har videor, vitt papper, innehåll i massor.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
