Många människor i försäljningsbranschen tycks tro att det finns en förväntad standard på vad en "bra säljare" ska låta som. Vi har byggt upp den här idén om att en "bra säljare" ska vara obeveklig, energisk, bra att bygga relationer, alltid ivrig efter att avsluta affären och ovillig att ta "nej" för ett svar.
Några av dessa egenskaper är sanna, medan vissa kan vara kontraproduktiva om de lämnas okontrollerade. Men en överraskande lektion som jag har lärt mig av min års erfarenhet inom branschen för utnämningsinställningar är att några av de bästa säljarna inte alls verkar som den stereotypa "bra säljaren".
Om du vill öka försäljningsgruppens prestanda kanske du vill överväga att ta ett nytt tillvägagångssätt och träna dina säljare för att säga några av dessa överraskande saker som du inte förväntar dig att en säljare ska säga:
"Jag vet inte svaret på den frågan."
Försäljningspersonal är ofta stolt över att känna till alla svaren. De vill snabbt kunna lösa en kunds problem och göra det lättare för sig. Problemet är att om dina säljare är för snabba för att ge "svaret", saknar de möjligheter att dyka djupare in i prospektets problem och identifiera orsaken till utsiktsproblemets smärta. Det är ofta större försäljning som ska göras genom ett långsiktigt rådgivande tillvägagångssätt, snarare än att bara ge "svaret" i förskott.
Det finns vanligtvis ingen enskild ideallösning, särskilt för de mest lukrativa B2B-försäljningsmöjligheterna. I stället för att hävda att de alltid har svaret, vet de bästa säljarena hur de ska säga "Jag vet inte … Låt oss prata vidare om detta." Där kan du bygga djupare försäljningsrelationer och upptäcka större försäljningsmöjligheter.
"Jag kommer inte att sälja dig vad du inte behöver".
Den största rädslan för de flesta B2B-köpare är att de kommer att säljas på någon lösning / system eller tjänst som de inte behöver. Köpare kan inte förvänta sig att veta alla detaljer om vad du säljer - det är därför de är på marknaden för den produkt eller tjänst som du säljer.Utmaningen är att vissa säljare försöker upplösa en kund även när det inte är lämpligt. I stället för att ta ett långsiktigt tillvägagångssätt som står för kundens behov, försöker dessa säljare att maximera sin omedelbara provision genom att sälja ett större paket av lösningar idag.
De bästa säljarena är villiga att hjälpa sina kunder att spara pengar, även om det innebär att göra en mindre försäljning. Stora säljare fokuserar på att bygga långsiktiga affärsrelationer, inte kortsiktiga transaktioner.
"Jag är ledsen men jag kan inte leverera det du behöver."
Den stereotypa "bra säljaren" är alltid behaglig och vill alltid säga "ja" till en kundförfrågan. Deras instinkter är bra - de vill ge en bra kundservice - men ibland måste de bästa säljarna säga "nej." Om en säljare inte kan leverera vad kunden behöver - oavsett om det är ett visst paket av lösningar, är det säkert pris eller ett visst leveransdatum - säljaren behöver informera kunden omedelbart.
Stora säljare känner till att det alltid är bättre att underpromisera och överleverera - så om en säljare vet att deras kunder inte kommer att kunna få exakt vad de har bett om, måste säljaren meddela dem.
"Vänligen berätta mer om dina krav."
Stereotypiska säljare är ofta ovilliga att ställa för många frågor eller dra ut krav-insamlingsprocessen. Istället vill de flytta fokus till att stänga affären. Det här är ett misstag.
De bästa säljarena kommer att investera tid i förväg i fråga om frågor, få detaljer och gräva in i de underliggande problemen. Genom att lära sig mer om kraven blir säljaren bättre informerad om kundens problem, identifierar omfattningen och rekommenderar bättre lösningar.
De bästa säljarena är inte rädda för att säga nej, ställa frågor och ge upp kortsiktiga intäkter i utbyte mot ett långsiktigt förhållande. Bli inte bländad av säljare som verkar ha en "bra säljare" stereotypa drag. I stället anställer (och marknadsför) säljare som överraskar dig.
I slutändan handlar de överraskande hemligheterna hos stora säljare om att bygga trovärdighet. Om en säljare visar ödmjukhet (genom att erkänna när han / hon inte vet svaret), bygger förtroende (genom att inte trycka hårt på ett onödigt tilläggsköp och genom att inte göra falska löften) och visar uppriktighet (genom att ställa frågor och gräver djupt för att identifiera kundens krav) då kunderna är mer benägna att tro att säljaren ser fram emot sina bästa intressen.
Trovärdighet och byggande förtroende kan få en enorm inverkan på stängningsförsäljningen. Om kunderna litar på dig, kommer de att belöna dig med långsiktiga affärsrelationer som är betydligt mer värdefulla än en enda transaktion.
Överraskning Foto via Shutterstock
17 Kommentarer ▼
